¿La Diferenciación está Sobrevalorada?

A mi abuela Berna, que nos acaba de dejar a punto de cumplir 101.

Una mujer llena de fuerza, energía y capacidad de superación.

 

En mi opinión, en muchos foros de emprendimiento sí se está sobrevalorando la diferenciación.  O al menos se la está desvirtuando.

Sí, es cierto que hay que diferenciarse.  Pero tomemos la cuestión con calma.

Yo he llegado a escuchar verdaderas mamarrachadas esgrimiendo el argumento de la diferenciación.  Como poner el siguiente ejemplo de “mercado por explorar”:

Chupa-chups de gintonic, ¿alguien sabe si se fabrican chupa-chups de gintonic?  Por lo tanto si no se fabrican es un mercado potencial, ¿no?.

Pues no.  Si no se ha hecho, lo más seguro es porque no tenga mercado.  (Aquí no incluyo la creación seria de nuevos mercados).

En este punto creo que es necesario hablar de dos tipos de diferenciación.  Habrá más tipos, pero creo que estos son los más comunes.

  1. Diferenciación por producto; o
  2. Diferenciación por persona.

Depende del tipo de negocio que quieras crear. Puedes decidir crear una startup con la que comerte el mundo, o un negocio que mantenga el estilo de vida que quieres.

Pero, independientemente del tipo de negocio, el primer paso a dar no es buscar la diferenciación.

 

Primero busca un mercado

Si estas empezando tu negocio, o ya lo tienes hace algunos años pero quieres buscar nuevas líneas de negocio, lo mejor no es empezar buscando algo diferente, sino un mercado al que servir.

Creo que esto es mejor plantearlo con ejemplos.  Veras que estos ejemplos son de negocios normales y corrientes como el tuyo y el mío.  Sabes que yo no hablo de “empresas supersofísticadas”.

En tu barrio ¿cuántas peluquerías hay?  Todas tienen el mismo producto:  cortar y peinar, con todos los cientos de variedades que esto conlleva.

En general todas las peluquerías lavan, cortan, peinan, hacen mechas, cardados, moños, etc., etc.

Es posible que haya una diferenciación en peluquerías exclusivamente para mujeres, o exclusivamente para hombres, o unisex.  Pero dentro de esta diferenciación ¿qué peluquería elegimos?

Posiblemente ahora estés haciendo un repaso por las peluquerías de tu barrio (o de otros barrios, porque hay gente que recorre kilómetros para ir a “su peluquero de confianza”) y pensando por qué has elegido la que has elegido.

En general todos los peluqueros cortan bien el pelo y peinan de forma correcta.  Te pueden hacer un corte de pelo más atrevido o más clásico, en función de lo que tú quieras.

Por lo tanto llegamos a un contexto en el que el “producto (o servicio) es igual”.  Pero hay peluquerías que están llenas y otras que no tanto.

Hay peluquerías que tienes que llamar 2 semanas antes para coger cita y otras te atienden al día siguiente.  ¿Puede ser que sean mejores peluqueros?  Puede ser…

Lo mismo pasa con los bares.  ¿Por qué hay un bar en cada barrio que siempre está lleno, con gente esperando para sentarse, y otros bares del mismo barrio con mesas libres?

En teoría la cerveza es cerveza en todas partes (dejando de lado las marcas).  Así como los refrescos, que son refrescos en todas partes.  ¿Pueden ser que pongan mejores tapas?  Puede ser…

 

Y después busca tu diferenciación

Lo que quiero decir con el punto anterior es que no tienes por qué buscar la diferenciación desde el principio.

Tenemos que diferenciarnos dentro de nuestro mercado.  No del resto del mundo de los negocios.

Si crear un negocio ya es suficientemente inestable, no metamos más variables que lo hagan más inseguro aún.

Aprendemos por imitación.  Estudios sobre neurociencia ha confirmado algo que ya se “sabía”, que es que aprendemos por imitación.

Es menos inseguro crear tu negocio en un entorno que ya se sabe que funciona, aprender de los que ya han conseguido el éxito. Copiar, al principio, su modelo de negocio, hasta entender por qué funciona y a partir de ahí buscar la diferenciación.

Yo creo que la diferenciación real y duradera está en cómo trates a tus clientes y la relación, de persona a persona, que establezcas con ellos y no en que tu producto sea “único” en el mundo.

Cuando, como clientes, nos decidimos por una peluquería o por un bar es por la relación que establecemos con alguna persona que atiende el negocio, y no tanto porque sea el mejor producto o servicio, o el más diferenciado.

Las emociones que nos despiertan en la primera impresión, es la imagen que tenemos de esa persona para (casi) siempre.  Esta primera impresión es muy difícil cambiarla, sobre todo si ha sido negativa.

Por lo tanto, yo te recomiendo que no utilices el poco tiempo productivo que tenemos en buscar un producto o servicio diferente.

Utiliza un modelo de negocio que ya está contrastado y diferénciate como persona.

Si quieres saber cómo diferenciarte como persona te recomiendo leer la serie de artículos el 90% del éxito de tu negocio es invisible.

 

En conclusión

La diferenciación sólo se puede conseguir desde un profundo conocimiento de tu negocio, del sector y de lo que buscamos los clientes.

Primero busca mercado.  No es necesario que montes algo completamente distinto a lo que hay.  Simplemente comprueba si hay mercado suficiente para uno más.  ¿Se aceptará una nueva peluquería en el barrio? ¿Y un nuevo bar?

Es posible que ya tengas ese conocimiento del modelo de negocio porque has trabajando antes por cuenta ajena en el sector o porque has tenido experiencias fallidas que te han hecho aprender.

En estos casos, sí podrás empezar con una diferenciación que marque distancias con la competencia.

Pero si no es así, empieza copiando algo que sí funciona y cuando lo tengas bien asimilado, busca la diferenciación que te llevará al éxito.

(Se aprende más del éxito, aunque sea de otros, que de los fracasos, aunque sean propios.)

 

Un saludo,

Luis

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Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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Imaginación, Creatividad y Osadía para Hacer Cosas Diferentes

Imaginación, creatividad y osadía para pensar de otra manera que no sea la establecida y que esta manera de pensar sea la que lleve tu negocio al éxito.

En este artículo voy a hablar de cambios necesarios que vas a tener que hacer en tu negocio para que siga funcionando dentro de 15 años.

Se avecinan cambios.  Todos lo sabemos (aunque algunos no quieran reconocerlo abiertamente). Cambios provocados por la robotización y computerización.  Muchos trabajos considerados hasta ahora seguros están condenados a desaparecer.

Aquí tienes una predicción realizada por Michael Osborne, profesor asociado de Oxford.

¿En qué lugar queda tú negocio dentro del resultado de este estudio?

O si trabajas por cuenta ajena para una empresa ¿en qué lugar queda tú empresa o tú puesto de trabajo dentro del resultado de este estudio.

Este artículo pertenece a la serie de los componentes invisibles que producen el éxito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

Imaginación, Mucha Imaginación

Si continúas leyendo supongo que es porque has visto el estudio de Michael Osborne y, al menos, te ha causado cierta preocupación.

Vas a tener que utilizar mucha imaginación y poder dar un salto cualitativo importante para seguir teniendo un negocio abierto dentro de unos pocos lustros.

Con negocio abierto no quiero decir que sigas haciendo lo que estás haciendo ahora, porque como has visto es muy probable que te quedes sin mercado porque tu sector desaparezca.

O quizá sigas en el mismo sector, pero tendrás que hacer las cosas de otra manera totalmente distinta a como lo estas haciendo actualmente.  Y posiblemente sea una manera de hacer las cosas que actualmente ni siquiera existe.

Así que lo que yo te recomiendo hacer es pensar en nuevas alternativas para gestionar tu negocio.  Nuevos modos de dar servicio a las personas.  A los seres humanos.

Mis propuestas que creo pueden tener continuidad son algunas de estas (en mi más modesta opinión, porque esto puede cambiar en un par de semanas.  Además tampoco me gusta hacer “predicciones” porque no soy quien para predecir el futuro):

Mientras los seres humanos sigamos siendo como somos, el hedonismo siempre será una fuente de negocio.

En mi opinión, a medida que vaya avanzando la “profesionalización” de las máquinas, también evolucionarán las interacciones no laborales con las personas.

¿Tenderemos a relacionarnos más entre nosotros?  Todo apunta a que habrá una dicotomía.  Por un lado los humanos que se orienten más a relaciones “dentro de la tecnología” y otros humanos que se orienten más a relaciones “fuera de la tecnología”.

(Lógicamente estas no son orientaciones absolutas.  Blanco o negro.  Pero cada uno tendremos un sistema preferido de relacionarnos con otros seres humanos.)

 

Imaginación aplicada en ideas de negocios

Aquí tienes algunas de mis ideas que pueden mantener negocios en el futuro.  (Si ya me vas conociendo sabrás que no te voy a dar ideas exactas de negocios, sino una ayuda para que puedas buscar qué es lo tú quieres hacer):

  • Tienes actualmente algún hobby en el que interactúes con personas.  Si es que sí ¿puedes utilizar ese hobby para desarrollar a otros seres humanos?  Por ejemplo, para que ayudarles a fomentar su creatividad.
    • Una creatividad que les sirva para reinventar su puesto de trabajo o su negocio.
    • Libera tu mente y expulsa tus prejuicios.  En este artículo te hablaba de que conceptos básicos para ti pueden ser novedosos para otras personas y quizá una fuente de ingresos.
  • Todo el mundo tiene un sueño.  Si eres tú quien le ayuda a conseguirlo seguirá contigo para siempre… hasta que encuentre a otro que le ayude a conseguirlo mejor o más barato.  Así que preocúpate de ser siempre el mejor posibilitador de sueños.
  • Por suerte el café, la cerveza y las patatas bravas siempre serán analógicos.  Sí, ya se que estás pensando que alguien creará algún “cacharro tecnológico” que nos hará sentir esos sabores, olores y experiencias sin necesidad de realizarlo físicamente.
    • Yo también estoy convencido de ello.  Pero una buena reunión física de personas, con las interacciones que ocurren en ella y ese clímax hasta el que muchas veces se llega en la reunión, nunca (creo yo) podrá crearse a través de máquinas.
  • Nuevos planos de las personas.  El plano sensorial de los humanos creo que estamos todos de acuerdo en que existe y que, del plano emocional el consenso es casi total (los nuevos descubrimientos de la neurociencia están aportando mucho).
    • Pero hay otros planos que se están empezando a “explotar” y a experimentar.  El plano mental y el plano espiritual.
    • Terapias naturales como el Reiki, Mindfulness, Kinesiología,  Osteopatía, etc., etc. están avanzando mucho.  Poco a poco se van encontrando evidencias científicas que avalan estas “otras” terapias.
  • Nuestro cerebro no está hecho para que seamos felices, sino para que sobrevivamos.  Pero con el desarrollo de la corteza cerebral hemos adquirido la capacidad de raciocinio (al menos algunos) que es usar la razón para conocer y juzgar.
    • Así que si el cerebro está hecho para que sobrevivamos, tendremos que ser nosotros los que nos ocupemos de nuestra felicidad.  ¿Cómo puedes hacer felices a otras personas?  Descúbrelo y siempre tendrás un negocio del que vivir.
    • Es así, tan fácil decirlo como difícil conseguirlo.  Lo sé.  Busca mentores que te puedan ayudar a realizar esta exploración a través de nuevos paradigmas y de nuevas creencias.

 

Como ves, aquí el coste de oportunidad es una ventaja operativa que tenemos que aprovechar mejor que, al menos, todos los que tengan que cerrar sus negocios porque se han quedado sin mercado.

Esto es como si nos persiguiese un león.  ¿Tienes que ser el más rápido corriendo?  No.  Es suficiente con ser más rápido que el último al que cacen.

La victoria será de los más imaginativos y de aquellos que menos se dejen entorpecer por las nociones convencionales (mentalidad) de lo que ha de ser una organización.

Convierte tu negocio en una catedral de servir efectivamente a tus clientes externos, ya no sólo para sobrevivir, sino también para prosperar.

Y a ti ¿qué otros negocios se te ocurren para poder desarrollar cuando las máquinas nos hayan dejado sin los nuestros?  Compártelos en los comentarios para poder enriquecernos todos.

 

Un saludo,

Luis

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