Tú También Eres Creativo y Tu Empresa lo Necesita

La semana pasada me invitaron a participar como ponente en el evento de ADNPymes de La Neurona en Oviedo.

Obviamente hablé sobre los intangibles que gobiernan las empresas.

Cuando llegué al último intangible de la lista, la creatividad, pedí a los asistentes, unas sesenta personas, que levantasen la mano quien pensase de sí mismo que era creativ@.

¿Cuántos crees que levantaron la mano?

Efectivamente, ningun@.

Cuando insistí un poco más sólo uno se atrevió a levantar tímidamente la mano.

Tengo buenas noticias.  TODOS SOMOS CREATIVOS, aunque no lo creamos.

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Facilita las Relaciones de los Demás Hacia Ti

¿Nunca te ha pasado que vas a un sitio y te resulta difícil comprar?

Información confusa, pocas explicaciones, mala atención… te vas con la sensación de ser ignorado y con la idea de no volver a comprar más en ese establecimiento, si es que has comprado algo.

Este es un ejemplo de negocio hacia el consumidor final que seguro nos ha pasado a todos y lo identificamos rápidamente.  Pero no son los únicos.  También ocurre en empresas que sirven a otras empresas.

En mi opinión esta no es la actitud correcta.

En mi opinión debemos siempre y sin excusas dar las mayores facilidades posibles para que el cliente pueda realizar la compra/conseguir la información que busca.

¿Te molesta que pregunten sin comprar?  Pues vas por mal camino.

El proceso de compra lo realizamos en un estado 100% emocional.  Si sentimos emociones negativas lo más probable es que descartemos la compra (a no ser que sea algo urgente).

Facilitar la compra no significa ser servicial (en el sentido peyorativo de la palabra) ni plegarse a los deseos de los clientes si estos nos perjudican.

Facilitar la compra significa poner al alcance del cliente toda la información que pueda necesitar, dejar probar el producto o servicio siempre que sea posible, indicar y “acompañar” los pasos del proceso de compra.

¿Qué otras acciones se te ocurren para facilitar a tus clientes que te compren?

 

El cliente es lo primero

Esta frase es mal interpretada por muchos profesionales y dueños de negocios que terminan sirviendo a sus clientes (en el sentido peyorativo de la palabra).  Esto no es recomendable y, por supuesto, así no se puede tener un negocio escalable.

Con que el cliente es lo primero quiero decir que cuando planeamos y desarrollamos nuestros procesos de ventas, de producción, de distribución, de servicio posventa, … los tenemos que crear nuestros procesos pensando en facilitar al cliente y no en que sea lo más cómodo para nosotros.

Antes de crear los procesos es conveniente ponernos en la piel del cliente y averiguar cuáles son sus preferencias.   Así, una vez que las conocemos, podremos crear esos procesos fáciles para el cliente.

Si ya tienes creados los procesos haz el ejercicio de ponerte el la piel del cliente para analizar si son fáciles para ellos o si por el contrario los has creado fáciles para ti.

¿Se puede rizar el rizo y crear procesos fáciles para los clientes y para nosotros?  Por supuesto, pero las prioridades son las prioridades.  No tenemos que perder nunca de vista que primero van los clientes.

Un proceso de compra fácil es una de las mayores ventajas competitivas que puedes tener.

 

¿Facilitar sólo a los clientes?

¿Por qué no facilitar las relaciones contigo a todos los que te rodean?

¿No crees que hacerlo más fácil también con tus empleados (si tienes), con tus proveedores, con tus colaboradores o con cualquier integrante de tu red de contactos, será también ventajoso para ti?

  • Empleados felices y con predisposición a realizar su trabajo, totalmente implicados con tu empresa.
  • Proveedores diligentes que te sirven más rápido porque es un proceso ágil que les consume poco tiempo.
  • Colaboradores deseosos de sacar trabajo pronto para poder cobrar antes.

Facilitar a todos los demás las relaciones contigo no te trae más que ventajas, ¿por qué no lo haces aún?

Facilitar se parece mucho a FELICIDAD.

Hagamos felices a los que nos rodean y ellos nos harán felices a nosotros.

Revisemos nuestros procesos, pongámonos en la piel del cliente, del empleado, del proveedor, del colaborador y de cualquiera que nos pueda facilitar a nosotros sacar nuestro negocio adelante… y actuemos en consecuencia.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

 


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

Escríbeme un correo y cuéntame lo que quieras.

Qué tal te va, qué dificultades tienes, qué te ha parecido este artículo, si has aplicado algo y te ha ido bien. O si no te funciona como esperabas.

Aprovecha para comentarme sobre qué temas te gustaría que hablase. Lo que quieras. Quiero hacerte tu día a día más fácil.

Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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Comunicación y Victoria

En la comunicación está otra de las claves invisibles para el éxito de nuestro negocio.

Posiblemente la clave más importante.

En este artículo no voy a hablar de herramientas ni metodologías de comunicación.  Ese no es mi terreno.  Yo te voy a hablar del germen y objetivo de nuestra comunicación.

De nada nos sirve desarrollar nuestra red de contactos, gestionar las personas, adquirir conocimiento, la confianza, tus productos y servicios, las emociones y la imaginación y creatividad si nos lo quedamos para nosotros sólos y no lo damos a conocer al resto del mundo.

(Que sea la más importante no significa que puedas minusvalorar todas las demás.

Para conseguir la Excelencia en nuestro negocio siempre tenemos que tener una línea maestra base con los mínimos que nunca tenemos que traspasar hacia abajo.

Esa línea maestra es el mínimo de nuestro compromiso por la calidad de nuestros productos, servicios y de cualquier acción que realicemos.)

Este artículo pertenece a la serie de los componentes invisibles que producen el éxito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

José María Cardona Labarga en su libro Liderazgo Personal explica qué es la Cultura C.  Una cultura empresarial de Confianza y Comunicación.

En esta cultura avanzada, cualquiera de los colaboradores se comunica personalmente (no sólo se informa) con todos los que le rodean, ya que esto es necesario para el enriquecimiento del trabajo.

Origina una organización flexible.  El proveedor es casi parte de la empresa, lo mismo que el Cliente.  Todo el sistema forma un continuo orgánico.

Existe comunicación descendente, ascendente y, como consecuencia, horizontal, que añade valor a los procesos, a los productos y servicios, potencia el trabajo en equipo y pone al Cliente en el centro de toda operación.

En este caso, sobre todo, es donde tiene lugar el incremento del servicio, de la productividad, del conocimiento, del cambio y de la rentabilidad.

 

Comunicación cara a cara

Como ves, tenemos que integrar a nuestra red de contactos en nuestra comunicación.

Vamos a comunicar cuales son nuestros objetivos.   A nuestros empleados, a nuestros colaboradores, a nuestros proveedores y, por supuesto, a nuestros clientes.

Si conocen lo que queremos conseguir es cuando pueden ayudarnos de forma efectiva.

Si conocen lo que queremos conseguir es cuando podemos crear ese continuo orgánico del que nos habla José María Cardona Labarga.

Realizar la comunicación de nuestros objetivos hace que los terceros con los que tenemos trato conozcan lo que queremos conseguir.  Esto les permite poder enfocar y centrar su colaboración con nosotros y nos permitirá conseguir nuestros objetivos más rápidamente.

Dicho de otra manera, trabajan con un fusil de precisión en vez de una escopeta de feria.

No sólo se van a ceñir a las especificaciones que les demos.  Van a ir un paso (o dos, o tres pasos) más allá enfocando su trabajo en nuestros objetivos.

Y les esto sale de forma natural (si conocen nuestros objetivos).

¿No me crees?  ¿Tú no lo harías?  ¿Tú no centrarías mejor tu trabajo si conoces los objetivos que se quieren alcanzar con él?  Seguro que sí.  A todos nos gusta agradar y que estén satisfechos con nuestro trabajo.  Eso recompensa más que el dinero recibido o valor adquirido.

Y por favor, por favor, POR FAVOR… no pienses que te van a robar ideas o que te van a copiar.  No pienses que es dar ventaja a tu competencia.

El 99,99% de las veces no lo van a hacer.  Y lo que consigues con la comunicación abierta es mucho más de lo que podrías perder.  Puesto en una balanza, la comunicación abierta gana abrumadoramente.

Esto es tener una actitud activa respecto a la situación.  No comunicar para protegerte es una actitud reactiva que te lleva a estar siempre a la defensiva y a no mejorar.

Y si te intentan copiar tampoco te preocupes mucho.  Ya sabes que el éxito reside en la ejecución de las ideas.  Si no conocen el por qué de la idea, la van a ejecutar mal y no les funcionará.

La comunicación abierta es una de esas líneas maestras sobre las que tenemos que trabajar.

 

Crea tu audiencia

Nuestra comunicación tiene, obligatoriamente, que estar alineada con nuestra filosofía.

Si no es así chirría.

Y nuestra red de contactos se dará cuenta.  Entonces perderemos su confianza (de la que hablaré la próxima semana).

Recuerda de lo que hablamos de la filosofía, que es la herramienta con la que conectamos con otras personas.

Pero tenemos que realizar una comunicación correcta de nuestra filosofía.   Transmitir lo que realmente queremos transmitir.  No dar lugar a confusiones y ambigüedades.

Al comunicar nuestra filosofía, comunicamos nuestro espíritu.

El espíritu es lo que hace que las personas se unan y logren proezas consideradas como imposibles.  Sirva de ejemplo lo que consiguió Blas de LezoSeguro que conoces muchos casos más como este.

El espíritu, como vemos, hace equipo.

Equipo con nuestros empleados, con nuestros colaboradores, con nuestros proveedores y, obviamente, con nuestros clientes.  Precisamente los mismos con los que nos tenemos que comunicar.

Sentirse parte de un equipo cubre nuestra necesidad de pertenencia, que es una de las necesidades primarias que buscamos satisfacer en la sociedad actual.

Una de las mejores maneras de difundir nuestro espíritu y conseguir crear nuestra audiencia es enseñando.  Formando.

Vamos a enseñar a utilizar nuestro producto.  Vamos a enseñar nuestras habilidades para que otros lo aprendan.

Enseñar es una manera de hacer una prueba gratuita de nuestro producto pero con “algo” más.

Enseñar es una manera de hacer ver a los demás que quizá necesiten de un profesional para conseguir lo que quieren.

Porque enseñar es una manera (la manera) de crear y fidelizar a nuestra audiencia.  Confiarán más en nosotros y nos respetarán.

Esto lo hacen, por ejemplo, los cocineros profesionales cuando publican libros con sus recetas.   Enseñan lo que saben.  No tienen miedo que les copien porque su diferencia competitiva no es ejecutar correctamente los platos, sino innovar y crear nuevos platos.

Mi recomendación.  Obsesiónate por marcar la diferencia.  Y comunícalo.

Comunicar nos permite crear un diálogo con nuestra red de contactos.

¿Quieres dialogar?  Empieza escuchando.

Un saludo,

Luis

¿Puedes ayudarme a llegar a más gente?

Seguro que conoces a algún autónomo o pequeño empresario que necesite organizar su negocio porque trabaja muchas horas y no tiene el resultado esperado.

Si es que sí, reenvíale este artículo o ponme en contacto con él o ella para ayudarle.

Si no conoces a nadie en esa situación pero crees que este artículo es inspirador y valioso, por favor COMPÁRTELO clicando los botones de Twitter, Facebook, LinkedIN y Google+ más abajo porque así otros también podrán disfrutarlo.

 ¡Muchas gracias!

Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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Tu red de contactos es tu salvavidas

La semana pasada escribía sobre la parte de un negocio que es invisible.

En ese artículo preliminar comentaba lo importante de lo invisible y daba un listado de estos componentes fundamentales en cualquier negocio que no aparecen en los libros contables, pero que si repercuten, y mucho, en las ganancias o pérdidas al final de cada año.

En este artículo y los de las próximas semanas voy a tratar de profundizar en estos componentes para que puedas maximizarlos en tu negocio.

A modo de recordatorio rápido esta es la lista  de componentes (que yo di, pero seguro que tú tienes más para aportar.  Compártelo con todos nosotros en los comentarios, por favor):

 

En este artículo toca la red de contactos

Como digo en el título tu red de contactos es tu salvavidas.

Los seres humanos buscamos seguridad.  No hay nada malo en ello, de hecho la necesitamos.

La seguridad que nos ayuda a proyectar nuestra vida futura a nivel personal.  Esta seguridad nos la da nuestro negocio.

O al menos nos la ha dado hasta ahora.

Eres consciente de los cambios que está trayendo la tecnología.

Cambios en muchos aspectos.

Algunos aspectos son muy positivos: cura de enfermedades y lesiones, educación en lugares remotos, interactividad, etc.

Pero en otros aspectos no nos va a gustar mucho.

Porque en unos 10-15 años la tecnología va a cambiar (y eliminar) radicalmente gran parte de los trabajos como los entendemos actualmente.  Si no me crees, que no tienes por qué hacerlo, lee este artículo de

Es decir, en unos años desaparecerán sectores enteros de puestos de trabajo para humanos y serán reemplazados por ordenadores y robots computerizados.

De hecho es que la salida de la crisis pasa porque esto ocurra.

Por lo tanto hoy en día nuestra empresa no nos da esa seguridad que buscamos, porque no sabemos si nuestro sector desaparecerá o si se verá masificado por la reconversión de otros profesionales que se han quedado sin sector de trabajo.

Ahora la protección nos la da nuestra red de contactos.

Porque en caso de quedarnos sin negocio necesitaremos tirar de nuestra red de contactos para reinventarnos y volver a producir, como el ave Fénix, resurgiendo de nuestras cenizas.

Nuestra red de contactos se compone de clientes, proveedores, colaboradores, personas que no tengan nada que ver con tu negocio, personas con las que tienes un trato personal…  Vamos, cualquier persona con la que puedas interactuar.

Por lo tanto nuestra seguridad es proporcional a:

  1. al grosor de la red de contactos;
  2. al ritmo de ampliación de la red de contactos;
  3. a la proporción de anotaciones que correspondan a contactos de más allá de las paredes de la empresa; y
  4. al tiempo dedicado al mantenimiento y actualización de la red de contactos.

 

Además de como red de seguridad, tu red de contactos es lo que te permite sacar tu negocio adelante.

Si estas emprendiendo, tu red de contactos es tu círculo de influencia que es por donde todos empezamos.  O bien para realizar nuestras primeras ventas.  O bien para contactar con esa persona que nos permitirá cruzar algunas puertas.

De hecho la red de contactos que tienes al empezar es el elemento determinante para que tu emprendimiento tenga éxito o no.

Si tu negocio ya está en marcha, tu red de contactos te permitirá conseguir clientes, proveedores o colaboradores necesarios para su buen funcionamiento.

Los negocios se basan en la confianza.  Y no hay mayor confianza que la recomendación de algún integrante en nuestra red de contactos.  Esto es el boca a boca, que empieza con tu red de contactos.

 

Manteniendo la red de contactos

Los componentes de tu red de contactos son todos personas, sin excepción.

Personas como nosotros.  Como tú y como yo.  Y todos sabemos cómo nos gusta ser tratados.

Siempre es una cuestión de relaciones.

El mundo de los negocios es el negocio de las relaciones.

¿Cómo te relacionas con tus contactos?

Y esto no quiere decir que seas el más guay y ni que pretendas ser el mejor amigo de todos tus contactos.   Sólo conecta.  Con esto habrás conseguido mucho.

Tienes que comportarte como te comportas normalmente (excepto si eres un borde y un antipático y te crees muy importante para tratar con según que contactos.  Si eres así piensa muy seriamente en hacertelo mirar).

Haz nuevos amigos.  Constantemente.

Si eres de esos para los que “hacer amigos” no es lo suyo… no es más que una excusa.

No todas las personas son de naturaleza extrovertida.  Pero para los que “no somos extrovertidos de serie”, es un talento que podemos aprender .

Además de conectar hay otro principio de las redes de contactos que no debes olvidar.

Lealtad a los integrantes de la red.

Nunca traiciones a tus contactos.

Es posible que vayas a cambiar de proveedor, de colaborador.  Es algo normal.  Estas cosas pasan.  Antes de dar ningún paso habla con el contacto y explícaselo.

La honradez e ir de cara ayuda a que no sangren muchas pequeñas heridas.

Otra ventaja de la red de contactos es que te sirve para realizar la escucha activa que tan bien te viene para ir actualizando tu negocio.

Consúltalo todo con todos.  O al menos con los más que puedas.  De esta manera podrás acceder a muchos más puntos de vista que te permitirá tomar mejores decisiones.

 

Componentes de la red de contactos

Los componentes principales de tu red de contactos son las personas que tienen la capacidad de decidir.

No siempre quien está mas arriba en la jerarquía de una empresa privada o pública es quien decide.

De hecho casi nunca es quien decide.  Si este directivo o mando superior tiene a alguna persona a su cargo especializada en el tema a decidir, seguramente le transfiera la toma de decisión.

Estas personas que están “en la parte de abajo” de la jerarquía son las que pueden abrirte muchas de las puertas que necesitas cruzar.

Hace varios años conocí a un socio minoritario de una empresa de desarrollo de software a medida que conseguía muchos contratos de la administración pública (antes del 2008, claro).

Cuando le pregunté a qué se debía ese éxito me respondió que conocían al conserje que les daba todos los contactos necesarios de las personas que tomaban las decisiones.

La empresa contenta porque conseguía muchos contratos.  El conserje contento porque conseguía todos los años un jamón (de los buenos) y algún sobrecito con cada contrato firmado.

Otro ejemplo.  Si quieres tratar con alguna persona que está muy arriba en la jerarquía, conecta con su ayudante para que te haga un hueco en la agenda de esta persona importante.

Es importante mirar hacia abajo a la hora de establecer contactos.  Para conseguir el éxito es más importante conocer a la gente de abajo que a la gente de arriba, que tienen mucho trabajo y no tienen tiempo para atenderte.

(Esto, muchos hombres y su ego no lo llevan muy bien.  Dicen y piensan cosas como –“Yo tengo mi nivel (jerárquico) que me ha costado mucho conseguir (o no) y no voy a hablar con nadie que esté por debajo de mí”-.

En cambio las mujeres, generalmente, van directas a quien toma las decisiones y crean una red de contactos rentable sin clasificar por el nivel jerárquico de la otra persona.)

Y por supuesto los Clientes Internos.

Que son esos contactos que tenemos en nuestra organización.  Ya sean otros trabajadores, como proveedores y colaboradores.

¿Quién es esa persona del departamento de administración, o del legal, o de la fábrica, o de …, que es fundamental para que tú puedas realizar tu trabajo?

Si realizas labores comerciales en tu negocio (los dueños de pequeños negocios siempre hacemos labores comerciales) ¿quienes son las personas que hacen que se cumplan las fechas de entrega a las que te has comprometido con el cliente?

Se amable con ellos y ellas.  Reconoce públicamente su labor.  Incluso crea algún sistema personal de gratificaciones (que no tienen por qué ser económicas) por ayudarte a hacer tu trabajo.

Por ejemplo notas manuscritas de agradecimiento o una llamada de teléfono.  O mejor aún, agradéceselo públicamente delante de sus compañeros de trabajo.  Pero no envíes un email (y menos con copia a más gente, eso es spam).

La próxima semana escribiré sobre cómo cuidar estas relaciones con las personas.  Escribiré sobre el comportamiento y la consideración.

 

¿Cuánto de grande es tu red de contactos? ¿Qué vas a empezar a hacer para seguir aumentando tu red de contactos? ¿Para qué otras cosas te puede ayudar tu red de contactos?

 

Un saludo,

Luis

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Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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