Dirigir una Empresa no es Hacer Labores de Gestoría

Dirigir una empresa no es estar sentado rodeado de papeles.

Debes tener una mente abierta y dejar de pensar así.  O al menos, no es sólo hacer esas cosas.

Dirigir una empresa se puede definir como las tareas y acciones que tú, como dueño de tu empresa, tienes que realizar para sacarla adelante durante muchos años.

Para esto debes realizar varias y diversas tareas.  Además de todo lo implícito de tu empresa, esto es:

  • Tienes que fabricar tus productos.  Obviamente.
  • O tienes que prestar tus servicios, si tu empresa es de servicios.
  • También tienes que desarrollar nuevos productos y servicios para ir actualizando tu empresa y capturar nuevo valor del mercado.
  • Por supuesto tienes que vender.
  • Contratar personal, si tienes empleados; o llegar a acuerdos con colaboradores.
  • Formar y motivar a esos empleados y colaboradores.
  • Tienes llevar a cabo tus acciones de publicidad y marketing para intentar aumentar los clientes.
  • Y seguro que se te ocurren mil tareas más que tienes que hacer.  No voy a seguir para no hacer una lista interminable.

Si paras un momento a analizar esta lista te darás cuenta que todo se basa en dos de las tres patas fundamentales de un negocio.

  1. Vender.
  2. Productos o servicios.

Pero falta una tercera pata que normalmente no se suele desarrollar.  Y es fundamental hacerlo porque las tres patas funcionan en simbiosis.  Si una de ellas falla, antes o después, tu empresa morirá.

 

Gestionar es Dirigir una Empresa

Esta tercera pata es la gestión.  La gestión de tu empresa.

Que son todas esas tareas que tienes que hacer para la planificación, ejecución y control de tu empresa.

Analicemos brevemente cada una de las tres patas por separado.

Vender está bien, por supuesto.  Si no vendes no entra dinero en tu negocio.  Tienes que aprender a emplear técnicas de venta o debes tener a alguien que venda por ti.

Si no vendes, tu empresa se hunde.

También tienes que tener un buen producto o servicio que de soporte a esas ventas.  Si sabes vender muy bien pero tus productos y servicios no hacen lo que dices que hacen, a medio plazo tu empresa también se hundirá.

Entonces, si sé vender bien y tengo productos o servicios buenos que dan soporte a mis ventas ¿no debería ser suficiente?

Pues no, porque además de los ingresos (ventas) también tienes que controlar los gastos.

  • Conocer el margen de beneficio que tienes con cada producto o servicio.
  • Saber si estas consiguiendo esos márgenes o no.
  • Dominar tus gastos.  Gastos fijos y variables.  Gastos directos e indirectos.
  • Comprender cómo se mueve el dinero dentro de tu negocio.
  • Dominar el ciclo de maduración y de caja.

Si estas pensando: “bueno, ya gestionaré cuando tenga dinero”… haz lo que quieras, pero casi seguro que nunca llegarás a tener el dinero suficiente para decidirte a gestionar.

Y no porque no sea más que una excusa, que lo es.  Sino porque también será algo real.  Gastarás mucho más de lo que crees y tu negocio nunca despegará.

Como dice el título y el primer párrafo de este artículo, muchos dueños de empresa piensan que dirigir una empresa es sólo esas tareas aburridas y anodinas que no gustan a casi nadie.

Pero son tareas que se tienen que realizar si quieres que tu negocio siga funcionando.

Las labores de gestoría, que sin duda son necesarias, que las haga la gestoría, que es su trabajo (esto no tiene ánimo peyorativo, es que es su trabajo y cobran por hacerlo).

Pero una cosa es que la gestoría realice las liquidaciones de impuestos o las nóminas y otra muy distinta es que te desentiendas completamente de los números de tu negocio.

No todos los gestores se preocupan lo suficiente por sus clientes para ir más allá del simple trámite administrativo e informarte y avisarte a tiempo si tu negocio esta haciendo aguas.

Y ya no sólo es que te avise.  También es que tú tienes que saber de qué te está hablando tu gestor.  Tienes que aprender a hablar el mismo idioma que él, aunque sea a un nivel de principiante.

Para esto he hecho una clasificación de los tipos de gestión que se pueden realizar en tu empresa.

 

Gestión Activa vs Gestión Pasiva

Voy a empezar por la segunda, por la Gestión Pasiva.

La gestión pasiva son todas esas tareas de gestión que puedes dejar en manos de un tercero (en el que confíes) y desentenderte casi completamente.

  1. Contabilidad.
  2. Nóminas.
  3. Laboral.
  4. Fiscalidad.
  5. Protección de datos.
  6. Etc.

Hay otras tareas de gestión que sólo tú puedes hacer, con ayuda de asesores, consejeros o como quieras llamarlos.  Pero dependen en última instancia de tus decisiones.

  1. La estrategia a seguir.
  2. Los estándares de calidad que tendrán tus productos y servicios.
  3. Las inversiones a realizar.
  4. Los gastos en los que incurrir.
  5. El control de la tesorería de tu negocio.
  6. El análisis del beneficio o pérdida de cada año
  7. La definición de perspectivas y acciones a realizar para alcanzarlos.
  8. Y afrontar el futuro según llega porque (lo más seguro) no tiene nada que ver con lo que has previsto.

Como ves, estas y otras tareas también son gestionar un negocio.  Y debes hacerlas tú.  Ni siquiera delegarlas en nadie.  Si no sabes hacerlo sólo asesórate con especialistas, pero la decisión final es tuya y sólo tuya.

Puedes delegar las ventas y luego controlar que se venda según tus directrices.

Puedes delegar el desarrollo y fabricación y ejecución de tus productos y servicios y luego controlar que se hagan según los estándares de calidad que tú has definido.

Pero no delegues nunca las decisiones que tú y sólo tú debes tomar.

Y, por supuesto, no dejes nunca de gestionar tu empresa, con la gestión activa, porque es la única manera de que las tres patas fundamentales de tu empresa sigan funcionando siempre.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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Si es Fácil, eres Fácilmente Reemplazable

Una de las cosas que ha traído esta crisis actual es que las cosas ya no son fáciles.  Cada vez es todo más difícil.  Ya no tenemos el control de lo que pasa en nuestro negocio, o al menos hemos perdido gran parte.

Los clientes cada vez son más exigentes y ya no nos dejan pasar “esas cosillas que no son para tanto”.

Y llaman por teléfono; y vienen a local; y hasta ponen hojas de reclamaciones por “algo que no es para tanto”.

¡Con lo bien que estábamos antes cuando los clientes no se quejaban!  ¿A que sí?

Y además, ahora, las malditas redes sociales, que se ponen a hablar mal de nosotros y no nos enteramos.

Así que, otro problema además de gasto.  Tener que pagar a alguien para que nos lleve eso de las redes sociales aunque yo no creo en ellas, pero si todos mis colegas del sector las tienen no voy a ser yo el único...

Y esta empresa de marketing, los que me llevan las redes sociales, que me dicen que haga concursos, descuentos agresivos para algunas campañas, y qué se yo que más cosas.

Y también me dicen que tengo que posicionar mi web en Google para tener más visitas… pero si yo lo que quiero es vender más, no tener más visitas en mi web (que además me han cobrado un dineral por hacerla).

El caso es no poder estar tranquilo.  ¡Con lo cómodo que estaba antes cuando cogía a cualquier chaval del barrio a que repartiese propaganda por el barrio!

NOTA DEL AUTOR:  Ahora un cambio de rol y me pongo en la piel del la empresa de marketing que lleva las redes sociales.

Buff, ya está este cliente pesado otra vez.  Que si él lo que quiere es vender más y que no ve resultados con las acciones que estamos haciendo.

Pues hemos conseguido xtantosmil seguidores en Facebook y en el concurso han participado 500 personas.

Si me hiciese más caso y aumentásemos el presupuesto en anuncios podríamos llegar a muchas más gente y el impacto sería mayor.

¡Con lo fácil que sería que me dejase a hacer a mi, que soy el que sé de esto!.

Y para colmo Google está siempre cambiando el algoritmo de búsquedas y tengo que estar retocando todas las campañas que tengo de mis clientes, además de las mías propias, claro.

¡Todo son problemas y el caso es no poder tener un día tranquilo!

 

Una Interacción Fallida no es Fácil

Pero es una bendición.

La próxima vez que te den ganas de despotricar contra un cliente, agencia o motor de búsqueda especialmente odioso, date cuenta de que esa interacción fallida es lo mejor que te ha pasado en todo el día.  Sin ella, serías fácilmente reemplazable.

Si es fácil, échate a temblar.  Eso significa que en poco tiempo tu trabajo lo estará haciendo una máquina.

Por lo tanto, desde que leas este artículo, cuando tengas algún contratiempo en tu trabajo, no te enfades ni maldigas a los Dioses por tu mala suerte.

Recuerda que estos problemas, que estos contratiempos que sólo tú puedes resolver, son los que te mantienen en tu puesto de trabajo, son los que mantienen tu negocio.

¿Cuantos ejemplos conocemos de sectores que han desaparecido y están desapareciendo porque ya es fácil resolver las tareas?

Un ejemplo claro son las labores agrícolas.  Antes de la Revolución Industrial más de la mitad de la población mundial trabajaba en alguna tarea, directa o indirecta, relacionada con el sector agrícola.

Ahora, que se ha multiplicado por más de 3 la población mundial, se dedica al sector agrícola menos del 5 % de esta población.

Y tu sector ¿cómo es de fácil?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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El Mundo es de los Osados

El mundo es de los osados, no de los inteligentes.

Los inteligentes trabajan para los osados.

Esto se lo oí hace varios años a una de las personas más inteligentes que he conocido, Fernando Moreno, y cambiaron de golpe muchos de mis esquemas.

Estuve pensando sobre esto durante varios días y empecé a fijarme en las personas que conocía que habían alcanzado el éxito (ya sabes que el éxito es relativo y para cada persona representa cosas distintas).

Analicé su éxito en base a estas dos variables, si eran osados o si eran inteligentes.  La cualidad principal que constaté que les ha llevado hasta donde están es que eran osados.

Y algunos, además de osados, eran inteligentes.  Fórmula segura para el éxito.

Ejemplos de personas que han conseguido lo que querían hay montones y montones.  Personas mundialmente conocidas o personas que conoces de tu entorno cercano.

En la situación actual hay muchas oportunidades para los osados y las están aprovechando. Son esas personas que pase lo que pase no se desaniman y tiran para adelante.

Siempre salen ganando.

Como decía Andrew Carnegie, que ha sido la segunda persona más rica de la historia (registrada) después de David Rockefeller:

carnegie

 

Y esto es lo que hacen los osados, no ser ellos los que hacen el trabajo y rodearse de personas que sean capaces de hacerlo mejor que ellos mismos.

Un poco más abajo doy una lista de las cualidades que yo creo que tienen las personas osadas.

 

Ejemplos reales

Antes de las cualidades quiero darte dos ejemplos reales, que también me dieron mucho en que pensar, de la antítesis de las personas osadas.

Normalmente se dan ejemplos sobre la temática del artículo, pero ejemplos de personas osadas todos conocemos muchos (y si no conoces lee algunas biografías).

Para este artículo creo que es más práctico dar ejemplos de personas demasiado “prudentes”.

El primer ejemplo es de una chica que conocí en una de las empresas que trabajé.  Hace años que no hablo con ella y no sé como le habrá ido después.

Esta chica, que estaba al comienzo de su carrera profesional en el mundo del marketing, habla siete idiomas. Sí, has leído bien, siete idiomas.

Y decía que a lo único que podía aspirar, en esos momentos, era a puestos laborales de becaria y en prácticas.

Vale que estaba empezando, pero hablando siete idiomas debía estar por aquel entonces comiéndose el mundo.

Ahora el segundo ejemplo.  Una persona hundida porque llevaba dos años sin encontrar trabajo.

(Lamentablemente es una situación en la que se encuentran muchas personas y, por desgracia, serán muchas más.)

Esta persona, de mediada edad, había sido alto directivo en Renault España.  Títulos universitarios, masters y habla tres idiomas.

Cuando me comentaron el caso mi primer pensamiento fue:  -“¿esta persona no tiene los conocimientos y contactos suficientes como para ponerse por su cuenta y hacer consultoría a otras empresas con su experiencia y conocimientos?”.

El problema de las personas que no tienen la valentía suficiente para dar el salto y ponerse por su cuenta es que cada vez se van a encontrar con un entorno más hostil para ellos.

Eso de los contratos fijos y bien remunerados es cosa del pasado.  Borja Prieto lo explicó perfectamente  hace tres años.

Y no hace tanto tiempo, Domingo Gaitero indicaba un camino a seguir para volver a ser productivo en este siglo.

 

Cualidades de los osados

Quiero empezar esta parte del artículo con la definición de osadía del diccionario de la RAE.

Atrevimiento, resolución.

Nada más.  Sencillo y directo.

Además de ser atrevido y tener capacidad de resolución, que más cualidades tienen las personas osadas:

  • Buena actitud.
  • Positivo.
  • Motivado y motivador.
  • Paciente.
  • Constante.
  • Curioso.
  • Audaz.
  • Decidido.
  • Valiente.
  • Visionario.
  • Libre de prejuicios (muchas gracia a la aportación de Susana Suarez).

 

¿Qué otras actitudes crees que tienen las personas osadas que no he puesto en la lista?  ¿Tú tienes estas actitudes?  ¿Eres una persona osada?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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Palabras, palabras, palabras

¡Qué importantes son las palabras!

Para mi son importantes porque las utilizo todas las semanas en los dos artículos que escribo.  Uno en este blog y otro artículo en el blog de Negocios de Guerrilla.

Y para ti ¿son importantes las palabras?

Las palabras nos sirven para hacer llegar nuestro mensaje a los integrantes de nuestra red de contactos. Con las palabras transmitimos nuestra filosofía.  Las palabras, nuestras palabras, potencian los mensajes que lanzamos con nuestro comportamiento.

Hay muchas maneras de utilizar las palabras y según cómo las utilicemos serán nuestras aliadas o nuestras enemigas.  Por lo que tenemos que “tener siempre a mano” una regla con la que medir nuestras palabras.

Y por supuesto, en el ámbito de los negocios también son importantes.

Con las palabras transmitimos nuestra Propuesta de Valor.  Así que tenemos que saber muy bien cómo utilizarlas y con qué fin.

Normalmente, a los que tenemos un perfil más técnico nos cuesta utilizar bien las palabras para alcanzar nuestros objetivos pero como oí el otro día en algún sitio:

No nos queda más remedio que vender la burra todos los días…

Así que no nos queda más remedio que trabajar nuestra oratoria.

Y como ejemplo un botón (como dice la frase popular), aquí te traigo un ejemplo inventado del poder que tiene utilizar bien las palabras.

 

Palabras mal

Considera el dilema siguiente.

Dos biólogos del mismo departamento, que poseen las mismas aptitudes profesionales, han solicitado cada uno una ayuda de un millón de euros para financiar sus proyectos de investigación en marcha.

El profesor A. quiere estudiar una enfermedad que afecta a las ubres de las vacas, lo que produce una reducción del 10% en su producción de leche.

El profesor B. quiere estudiar si las vacas sufren mentalmente cuando se las separa de sus terneros.

Suponiendo que la cantidad de dinero sea limitada, y que es imposible financiar ambos proyectos de investigación…

¿A quién le darías tú el dinero de la ayuda?

 

Los motivos para asignar la ayuda

Esta pregunta no tiene respuesta científica.  Sólo hay respuestas políticas y económicas.

En el mundo de hoy, es evidente que el profesor A. tiene una mayor probabilidad de obtener el dinero, no porque las enfermedades de las ubres sean científicamente más interesantes que la mentalidad bovina, sino porque la industria lechera, que se beneficiará de la investigación, tiene más influencia política y económica que el grupo de presión de los derechos de los animales.

Quizá en una sociedad estrictamente hindú, en la que las vacas son sagradas, o en una sociedad comprometida con los derechos de los animales, el profesor B. tuviera más probabilidades.

Pero mientras viva en una sociedad que valora el potencial comercial de la leche y la salud de sus habitantes humanos por encima de los sentimientos de las vacas, será mejor que escriba su proyecto de investigación apelando a tales supuestos.

 

Palabras bien

El profesor B. podría escribir:

La depresión lleva a una reducción en la producción de leche.  Si comprendieramos el mundo mental de las vacas lecheras, podríamos desarrollar medicamentos psiquiátricos que mejoran su talante, con lo que la producción de leche podría aumentar hasta el 10%.  Calculo que hay un mercado global de 250 millones de euros anuales para los medicamentos psiquiátricos bovinos.

Y ahora ¿a quién le darías el dinero de la ayuda?

 

Conclusión

¿Le damos a las palabras toda la importancia que tienen?  En base a mi experiencia, muchos no se la dan.  Pero ya has visto cómo cambian las cosas si utilizamos bien o mal las palabras.

Para esto tenemos que conocer nuestra posición, nuestra Propuesta de Valor y la posición de la persona que decide.

Como he escrito más arriba, tenemos que vender la burra todos los días.  A cualquier persona y en cualquier lugar.

Tenemos que utilizar estas palabras para hacer ver lo que nuestro cliente va a conseguir con nuestros productos y servicios, no las características, ni qué vamos a hacer.

Porque a nuestros clientes le da igual lo que nosotros hagamos o vendamos.  Nuestros clientes lo único que quieren saber es qué van a ganar ellos o qué problema se les va a resolver.

¿Cuánta importancia le das en estos momentos a las palabras?  ¿Crees que, independientemente de tu respuesta de la pregunta anterior, puedes aumentar la importancia que tienen para ti las palabras?  (Pista para la segunda pregunta, la respuesta es siempre SI).

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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Céntrate en vender mejor, no en vender más

No me llega el dinero a fin de mes.

Me mato a trabajar.  Trabajo de sol a sol.  Pero no veo resultados.

Y vendo.  Vendo mucho. Yo creo que debería tener mucho más dinero a final de mes.

Es que hay meses que no puedo cobrarme toda mi nómina.

¿Tendré que vender más…?

¿Te suena esta situación? ¿Alguna vez has estado así?  O aún peor, ¿estás ahora en esta situación?

¿Cuánto tiempo llevas así?

¡Para ya!  Así no puedes seguir.  Te va a dar algo.

Cuando eres joven te lo echas todo a la espalda y tiras para delante.  Todos lo hemos hecho.

Creemos, porque así nos han enseñado, que esa es la forma de sacar un negocio adelante.  Y nos ponemos la banda de honor de trabajar muchas horas.

Pero van llegando los años y ya no tienes tanta fuerza.  Y para colmo empiezas a cuestionarte si esa es la mejor manera de llevar un negocio.

Y es que …

 

No se trata de vender más

sino de vender mejor.

Y con esto de vender mejor no me refiero a depurar las técnicas de venta.  Porque si vendes mucho es que ya las tienes depuradas (aunque todo es susceptible de mejora).

Lo que me refiero es a analizar, redefinir, sistematizar y reducir (gastos) los flujos de dinero en tu negocio.

Si estás en la situación que he descrito al principio, tu problema no es de vender más.  Tu problema es gastar menos.

Tienes que buscar la rentabilidad, no (sólo) los ingresos.

Rentabilidad no es igual a ingresos.  Rentabilidad es lo que queda de restar los gastos a los ingresos.  El beneficio neto.

Si optimizas los procesos internos de tu negocio el margen de beneficio por cada venta será mayor.  Por lo que tus beneficios pueden crecer a mayor ritmo.

Diciéndolo de forma metafórica matemática tus beneficios dejarán de crecer en progresión aritmética y empezarán a crecer en progresión geométrica.

La progresión aritmética crece por sumas: 2+2=4 +2=6 +2=8 …

La progresión geométrica crece por multiplicación: 2×2=4 x2=8 x2=16 …

¿Ves la diferencia en la metáfora?

Así que aquí van mis recomendaciones para que mejores el beneficio y la rentabilidad de tu negocio.

 

Analizar

En el principio todo era oscuridad… que es lo que pasa con tu negocio si no analizas lo que pasa por él.

Todo empieza por aquí.  Por el análisis.  Analiza todo el proceso desde que sales tú o tu equipo comercial a vender hasta que finalmente cobras a esos clientes que hayas podido hacer.

Salir a buscar clientes tiene unos costes implícitos: publicidad, marketing, desplazamientos, muestras, reuniones, descuentos, quizá comidas, cafés …

Una vez que consigues un pedido empiezan los gastos de fabricación, o si lo que vendes son servicios, los gastos en horas para realizar el servicio.

Materias primas, personal, degradación de la maquinaria, productos defectuosos, almacenamiento, distribución y transporte, administración.

Y una vez que sirves tus productos o realizas tus servicios tienes que cobrar.

Si tienes el pago aplazado tendrás que asumir un coste financiero por el dinero que tú tengas que poner antes de cobrar.  José María Casero (Sherpafinanciero) te lo explica aquí de forma magistral.

Seguro que me he dejado muchos otros gastos en el tintero.  Dímelos en los comentarios y así ayudar a otros lectores.

 

Redefinir

Después de analizar en profundidad y total sinceridad los procesos y los gastos en los que incurren, toca el momento de corregir lo que ven que está mal.  Esos pasos en los que has detectado que se escapa más dinero del que deberías.

Es posible que la publicidad y marketing lo tengas contratado con varias agencias distintas.  Trata de unificar el proveedor, pero nunca, nunca, nunca reduzcas las acciones de marketing. Como dijo Peter Drucker: “Lo único que genera ingresos en una empresa son el marketing y el I+D”.

Ya lo habrás leído en más sitios.  Las comidas, regalos y esas cosas fuera.  Eso ya no funciona a no ser que tus clientes sean grandes empresas.

Gracias a las tecnologías podemos evitarnos muchos desplazamientos utilizando las vídeo conferencias y presentaciones online.

Tus procesos de fabricación los puedes reorientar a trabajar bajo pedido (no en todos los casos se podrá hacer).  El “justo a tiempo” fué el milagro de la economía japonesa que lo llevó a ser la segunda potencia económica mundial.

Quizá también puedes cambiar tus procesos de distribución y almacenamiento.  Por ejemplo, si tienes una gran almacén con mucho espacio puedes juntar todas las entregas en una semana cada mes, en vez de entregar todos los días.

Si tienes clientes regulares puedes dirigirles hacia un sistema de pedidos online desde tu web para reducir pasos y personal en gestión de pedidos y poder reubicarlos en otras tareas más productivas.

Igual que para el punto anterior seguro que me he dejado muchas ideas en el tintero.  Comparte en los comentarios tus ideas o cambios que ya has hecho en tu negocio.

 

Sistematizar

Este es el secreto de los negocios escalables que trabajan para sus dueños sin necesidad de que este el dueño siempre presente.

La sistematización de los procesos.

Y sistematizar no sólo significa meter máquinas y ordenadores para que hagan los procesos.

Sistematizar significa que cada eslabón de la cadena sepa lo que tiene que hacer y que este en disposición de utilizar recursos, incluso de dinero, para resolver pequeños problemas que puedan ocurrir.

Y que tú, como dueño del negocio, tengas la confianza suficiente en tu personal para que realicen las tareas sin tu supervisión.

Siguiendo con el ejemplo del registro de pedidos online puedes readaptar el  personal de gestión de pedidos a la gestión de incidencias y cobro.

Una vez que hacen un pedido online llega un correo interno al encargado de la producción para que fabrique los productos del pedido.  O si te dedicas a la distribución , que empaquete el pedido para servirlo, junto con el albarán de entrega.

También llegará un correo al encargado de administración para que prepare la factura y organice el cobro.

Crear este sistema no tiene un coste excesivo.

Invirtiendo más dinero puedes implementar software de gestión que hace estos pasos de forma casi automática.  Te hará ganar mucho tiempo.

Si tienes un pequeño negocio no pongas un ERP, que sería la recomendación que te harían los consultores de los que hablábamos la semana pasada.

En el mercado tienes soluciones más sencillas y mucho más económicas que te resolverán la papeleta igual de bien.

 

Reducir

En mi opinión esta es la que tiene un efecto más positivo para un pequeño negocio.

Aplica la Ley de Pareto, que dice que el 20% genera el 80%.

  • Un 20% de clientes genera el 80% de los ingresos.
  • El 20% de productos/servicios genera el 80% de ingresos.
  • Un 20% de clientes genera el 80% de problemas.
  • Etc.

Así que lo que tienes que hacer es REDUCIR, ELIMINAR, TIRAR A LA BASURA ese 20% de clientes, de productos/servicios, de procesos, de proveedores … que no sólo no te dan rentabilidad, sino que te la quitan.

Quitan rentabilidad y fuerzas.

Cogiendo el análisis de tus procesos que hiciste al principio, señala esos que sabes que no aportan nada al negocio y elimínalos.

Sí, elimínalos.

Si no aportan nada lo único que hacen es de lastre para tu negocio. Quitan rentabilidad. Quitan productividad.

Cuanto menos pese tu negocio antes podrá empezar a crecer en “progresión geométrica”.


Cuando empiezes a vender mejor los resultados y la rentabilidad vendrán por si sólos.  Con menos esfuerzo por tu parte.

Y entonces será el momento de volver a centrarte en vender más otra vez.

Con la seguridad de que cada venta es lo más rentable posible.

Vender mejor también implica captar más y mejores clientes.

Para esto puedes apuntarte a la master class Negocios que enamoran. Deja que los clientes vengan a ti sobre como crear una propuesta de valor desde el terreno del cliente.

Master class que tengo a la venta online y que puedes conseguir haciendo clic aquí.

Un saludo,

Luis

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¿Sabes cómo conseguir más y mejores clientes?

Esta puede ser la pregunta del millón ¿verdad?

Bien, pues Silvia Mazzoli y yo te ayudamos a responderla.

Hace unas semanas ya te hablé en esta entrada de un proyecto en el que estamos trabajando:  Negocios de Guerrilla.

Ya hemos terminado el vídeo curso y está disponible a la venta para que puedas conseguir más y mejores clientes Invirtiendo los menores recursos posibles.  Puede ser incluso 0 euros de inversión.

Cuando decidimos desarrollar una nueva metodología de desarrollo de pequeños negocios tanto Silvia como yo teníamos muy claro que tiene que ser algo que permita hacer pruebas rápidas e ir testando la aceptación del mercado.

Por eso optamos tomar como base las metodologías ágiles.

 

Nuestra experiencia primero

Otra cosa que teníamos claro es que nosotros mismos teníamos que ir aplicando la metodología para ser los primeros en comprobar lo que funciona y lo que no.

Y lo primero fue hablar directamente con nuestros potenciales clientes, a los que preguntamos cuáles eran los principales problemas que tenían en sus negocios.

Después de entrevistar a casi una veintena de pequeños empresarios recopilamos todas las respuestas para profundizar sobre ellas.

Como imaginarás obtuvimos respuestas de todo tipo, algunas incluso sorprendentes e inesperadas.

Pero había un tipo de respuestas que destacaban por cantidad respecto a las demás.

Los problemas para conseguir clientes.  O para facturar más a los actuales.

Estas son algunas de las respuestas TEXTUALES que recogimos:

Yo diría que terminar de despegar. Conseguir una estabilidad y no los altibajos que tengo ahora.

Que es difícil conseguir clientes y trabajar al mismo tiempo. Cuando tienes clientes no te puedes dedicar a captar más por falta de tiempo.

Los márgenes comerciales se han reducido de tal manera que cualquier error presupuestario o de ejecución nos impide tener beneficios en muchas actuaciones y por tanto resulta difícil mantener las estructuras internas creadas para cubrir nuestras necesidades.

Me preocupa también el avance de la competencia y la reducción de los márgenes comerciales, que se han reducido mucho en los últimos años con la crisis, aunque no sólo por la crisis.

No tener un fondo de dinero para imprevistos.

Menor margen de beneficio.

Conseguir nuevos clientes. Tenemos poca fidelización porque la calidad de los tratamientos hace que la gente no vuelva en mucho tiempo.

El mercado ha bajado y la competencia ha bajado precios. Nosotros apostamos por dar más calidad del servicio y tenemos problemas para demostrar a los potenciales el por qué de esa diferencia de precio.

El problema principal es la inestabilidad en el flujo del trabajo, demasiados altibajos.

La preocupación principal es la búsqueda de clientes.

Lo que más preocupa a las PYMEs es la falta de clientes o ventas.

Si estas no escasean, lo cual es mucho decir, la ausencia de dinero:
-porque el margen sea demasiado ajustado.
-porque la ecuación cobros/pagos se conjuga mal
-porque se tenga morosidad.

Consolidar y fidelizar a mis clientes.

Encontrar nuevos clientes, clientes que repitan a corto plazo y que puedan ser a la vez colaboradores nuestros.

Elegir nicho.  Cómo/dónde dirigirnos/Enfoque.  Venta

Fidelización clientes.  Captación.

 

Analizar la información

Con la información que recogimos, Silvia, tan acertada como siempre, la sintetizó en tres tipos de perfiles con distintas situaciones.

Antonio

Llevo veinte años con mi negocio y no me ha ido mal. Pero desde hace algún tiempo, las cosas han empeorado: hay menos clientes, los que hay pagan tarde y mal, me regatean mucho y algunos se va a la competencia.
¡Parece que han cambiado!
Me dicen que hay que modernizarse, aunque quizás sea la crisis, porque a mucha gente que conozco le pasa lo mismo.

MODERNÍZATE – REINVENTATE – CAMBIA EL CHIP

María

No sé si estoy haciendo lo correcto con mi negocio. No estoy segura de tener un objetivo claro y ante las distintas posibilidades que se me presentan en el día a día, a menudo cambio de dirección. Pero ¿Hacia dónde tirar? ¿Qué es más rentable? ¿Cómo escoger el rumbo adecuado? ¡Cómo me gustaría encontrar el nicho de clientes correcto  y centrarme en ello!  A veces me siento algo desorientada. Hay quién me dice que tengo un problema de enfoque en mi  negocio…

ENCUENTRA TU “NORTE”- ENFOCATE- PLANIFICA

Pedro

Creo que somos buenos en lo nuestro pero que no aprovechamos todo nuestro potencial. He hecho todo lo que se me ha ocurrido para darnos a conocer, pero no ha servido para mucho. Quisiera captar nuevos clientes y estar seguro de que el dinero que invierto en publicidad y similares sirve para algo. También me han dicho que hay que salir a vender y a veces lo hago pero ¡hasta el momento en que tengo un pico de trabajo!

DATE A CONOCER SIN MIEDO – GESTIONA CON EFICIENCIA

 

¿Tienes un negocio en marcha y te reconoces en algunas de estas situaciones?

Si tu respuesta es sí, no lo dudes… el vídeo curso es para ti.

Ahora toca que te haga una presentación de lo que vas a conseguir con el vídeo curso.  Pero para esto voy a dejarte con el vídeo promocional que hemos creado.

 

Si te has convencido o si quieres ampliar información visita la página del vídeo curso.

En esta página tienes acceso a una tabla con el contenido para que veas los temas que abordamos en el vídeo curso y evalúes si es lo que necesitas para sacar tu negocio adelante.

Que es el fin con el que lo hemos creado.  Para ayudarte a sacar tu negocio adelante.

Además del contenido teórico multimedia, si te apuntas al vídeo curso, en cada módulo dispones de un Cuaderno de trabajo para que lleves a la práctica todo lo que vas aprendiendo.

Como te comentaba más arriba nosotros somos los primeros en probar la metodología.

Y siguiendo su filosofía hemos creado y producido este vídeo curso por sólo 62,23 euros.

Tienes el desglose de gastos visitando el primer módulo titulado Nuevos paradigmas.  Nuevas creencias que es de acceso libre.

El resto lo hemos creado con nuestros recursos intelectuales y nuestro esfuerzo (inteligente).

Este vídeo curso es una prueba de que si se quiere, se puede hacer.

 

Oferta de lanzamiento

Tenemos una oferta de lanzamiento con la que puedes conseguir el vídeo curso por la mitad de su precio hasta el 30 de septiembre.

Accediendo por este enlace podrás apuntarte al vídeo curso con un descuento del 25%.

Puedes apuntarte y realizar el vídeo curso por 36,75 euros en vez de los 49 que cuesta el vídeo curso.

Nada más (por ahora).

Espero que Negocios de Guerrilla sea la solución que estabas buscando y verte dentro del vídeo curso para que te ayudemos a conseguir más y mejores clientes.

 

 

Si conoces a alguien que puede necesitar Negocios de Guerrilla no te olvides de compartirlo … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Un saludo,

Luis


 

Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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Soluciones para librarte del síndrome del Día a Día Me Come

El síndrome del Día a Día Me Come o DDMC es ese por el que nunca o casi nunca puedes avanzar en las cosas importantes para tu negocio, porque las cosas urgentes pero poco importantes no te dejan tiempo.

Sobre este síndrome me hablo por primera vez Antonio Herrero, fundador de Smart Attitude, el día que nos conocimos. Y me pareció un nombre muy apropiado para definir esta situación que le ocurre a mucha gente.

En el síndrome del Día a Día Me Come caemos nosotros inconscientes pero voluntariamente por la “obsesión” de hacer nosotros las tareas y así ahorrarnos dinero.

Pero lo que hacemos es gastar tiempo, nuestro tiempo que nunca volverá, en tareas que son improductivas en vez de utilizar nuestro tiempo en realizar tareas productivas y rentables.

Nosotros, como dueños de negocios, nos tenemos que esforzar para centrarnos en realizar tareas que sirvan para el desarrollo del negocio.

 

Es difícil librarse del Día a Día me come

En algún momento todos hemos tenido el síndrome del Día a Día Me Come, sobre todo en las fases iniciales de nuestro negocio.

Y los que lo hemos pasado sabemos lo difícil que es librarse del él.

El síndrome del Día a Día Me Come te atrapa como en una tela de araña y no te deja escapar. Y si lo intentas “por la fuerza” más te atrapa.

Para librarte del síndrome tienes que utilizar el Esfuerzo inteligente, del que ya he hablado en alguna ocasión.

 

Algunas soluciones

Te ofrezco algunas ideas para poder librarte del síndrome.

Una de las cosas que te recomiendo hacer es adquirir hábitos, buenos hábitos. Es importante que entre tus prioridades esté ser más productivo.

Y el hábito/solución más importante que tienes que adquirir es el de tener al menos 2 horas cada día para poder trabajar a pleno rendimiento en el desarrollo de tu negocio.

2 horas en los que puedas entrar en “la zona” (ese momento en el que eres 200% productivo, en el que avanzas a toda velocidad). Ya sabes que luego tienes otros momentos del día en el que casi no avanzas. Esto es así.

Lógicamente siempre tendrás tareas más administrativas de las que no te podrás librar. Estas tareas, además de reducirlas al mínimo, déjalas para los momentos del día en que no estés en “la zona”.

Tanto si trabajas sólo como si trabajas con otras personas establece una franja de 2 horas al día en las que nadie te puede molestar, ni siquiera si se está cayendo el cielo sobre nuestras cabezas.

Con esto además consigues que las personas que dependen de ti, en caso de tener, sean más autosuficientes ya que necesitarán ser ellos los que tomen decisiones. Gran fuente de motivación, por otra parte.

Otro hábito/solución es realizar una lista con las prioridades de tu negocio.

Esta lista tienes que revisarla regularmente porque las prioridades pueden ir cambiando junto con la situación externa, de modo que tengas que ir actualizando las prioridades para mantener el foco en tu objetivo.

Por ejemplo, en estos momentos tu máxima prioridad te hace tener una línea de trabajo más individual, pero surge la oportunidad de realizar una colaboración que puede ser muy beneficiosa para tu negocio a corto plazo.

En este caso, si decides realizar esa colaboración, tu prioridad cambia.

Cada prioridad tiene una serie de tareas asociadas a realizar.

Haz cada día una lista de las tareas/hitos que debes realizar si o si para ir consiguiendo esa prioridad.

Una lista de tareas/hitos que serán en los que te centres cuando estés en “la zona”.

Y más importarte aún, haz una lista de las tareas que no vas a realizar tú, porque estas tareas son las que te hacen tener el síndrome del Día a Día Me Come.

Para poder conseguir estos dos hábitos busca información sobre productividad interna. Uno de los mayores expertos sobre éste tema es Berto Peña.

Y si te estás preguntando que si no haces tú las tareas de la lista de tareas que no vas a realizar tú ¿Quién las va a realizar?

Para esto te recomiendo otro hábito/solución. Delegar.

Este hábito está sustentado por la productividad externa de la que te hablé hace poco en Productividad externa o la otra cara de la moneda.

Últimamente está surgiendo uno nuevo tipo de profesional que son los Asistentes Virtuales.

Son personas que, gracias a la tecnología, pueden realizar muchas de esas tareas que no debes realizar tú, directamente desde su oficina (o desde su casa).

Contrata los servicios de un Asistente virtual. Será uno de los dineros mejor invertidos de tu negocio.

Pueden gestionarte el correo, la agenda, la documentación comercial (facturas y esas cosas de “papelajos”), crear tus presentaciones y muchas cosas más.

Yo te recomiendo Secretariasenlinea. Cristina y Rosa Ana hacen un trabajo fantástico… y además son unas chicas majísimas.

Para terminar. Decide lo que es importante para tu negocio y reserva tiempo único y de calidad para trabajar sobre ello. Esto será lo que lleve tu negocio hacia delante.

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Luis


Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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Negocios de Guerrilla

Os presento un nuevo proyecto en el que llevo trabajando varios meses:  Negocios de Guerrilla.

Sobre este proyecto ya os he hecho algún adelanto semanas atrás en Necesitamos una nueva metodología de planes de negocio y en Los negocios son como una macedonia de frutas.

En este proyecto tengo la suerte de colaborar con una gran profesional Silvia Mazzoli.  Reconocida experta en marketing 2.0, ventas, emprendimiento, comunicación.  Es directora y profesora en cursos de creación y consolidación de empresas.

Cuando nos conocimos Silvia y yo a primeros de este año estuvimos de acuerdo sobre la necesidad de crear algo dirigido a mejorar la situación de pequeños negocios y autónomos.

Se habla mucho de emprendimiento, startups… pero se habla poco de los que ya tenemos un negocio en marcha y muchos problemas para sacarlo adelante.

No hay financiación.  Cada vez es más difícil vender.  La competencia nos viene desde todas las partes.  En fin… ¡qué te voy a contar!

Por estos motivos decidimos desarrollar una metodología de trabajo para ayudar a pequeños empresarios y autónomos a salir adelante.

 

¿Por qué Negocios de Guerrilla?

Porque así es como los pequeños empresarios y autónomos tenemos que sentirnos para sacar nuestro negocio adelante.

Nadie nos ayuda.

No encontramos formación adaptada a nuestra realidad.

No encontramos metodologías de trabajo adaptadas a nuestra realidad.

Todo es para emprendedores y startups o para medianas y grandes empresas.

Nos encontramos solos en el campo de batalla “contra el enemigo” :-).

Pero “el enemigo” es muy superior en número y está mejor equipado que nosotros.  Así que nos toca hacer guerra de guerrillas.

Con Negocios de Guerrilla, Silvia y yo, lo que estamos haciendo es adaptar las metodologías ágiles hacia los pequeños empresarios, profesionales independientes y emprendedores que quieran tener un crecimiento del negocio basado en los clientes y la rentabilidad.

Esta metodología Negocios de Guerrilla se basa en el uso de herramientas de trabajo que deben acompañarnos constantemente, trabajándolas en modo borrador.

Una nueva metodología orientada al desarrollo ágil de pequeños negocios en función de sus mercados.

 

Vídeo curso online

Por algún sitio había que empezar.  Así que decidimos crear algo que los dos conocemos muy bien.  La formación.

Y debía ser algo 2.0, claro.

Así que blanco y en botella … tenía que ser un vídeo curso.

Un vídeo curso en el que hemos sintetizado todo lo que necesita saber quién tenga un Negocio de Guerrilla.

Como te he comentado más arriba Silvia es experta en marketing y ventas y lo mío son las finanzas y la estrategia.  Así que nos hemos complementado a la perfección para hacer un vídeo curso que aporte verdadero valor a quien lo realice.

Es un vídeo curso alejado de lo académico y centrado en lo que de verdad necesitamos para sacar nuestro negocio adelante en la situación actual.

Nosotros hemos sido los primeros en aplicar la metodología y herramientas que explicamos en el vídeo curso.

Lo primero y más importante: entrevistamos a decenas de dueños de negocios para detectar cuales son los mayores problemas que tienen en sus negocios.

De las respuestas que recogimos creamos 3 perfiles principales de necesidades, que son a los que aportamos respuestas concretas en este vídeo curso.   Puedes ver conocer los perfiles por si estás en uno de ellos en nuestro vídeo de presentación.

Con el vídeo curso vas a conseguir:

  1. Analizar la situación actual de tu negocio en profundidad.
  2. Entender y enamorar más a tus clientes.
  3. Saber aprovechar las oportunidades que se te presentan.
  4. Conocer el momento en el que empiezas a ganar dinero cada mes.
  5. Ser mucho más productivo y escalar tu negocio.
  6. Promocionar tu negocio como nunca antes lo habías hecho.

 

Todas las herramientas que te proponemos utilizar en este vídeo curso son gratuitas o lowcost, porque sabemos que en tu situación actual no puedes hacer inversiones de dinero para reactivar tu negocio.

El vídeo curso se divide en módulos de trabajo cada uno con una temática distinta pero interelacionados entre si.  Cada módulo se compone de:

  • Material teórico en vídeo, en audio y en texto con el contenido de la materia del módulo.  Lo damos en tres formatos distintos para que utilices el que prefieras.
  • Cuaderno de trabajo para que pongas en práctica todo lo que has aprendido con el material teórico.

Adicionalmente tienes la posibilidad de enviarnos los cuadernos de trabajo para que los revisemos y te devolvamos nuestras recomendaciones sobre tu negocio.

Si sientes que no sabes hacia dónde dirigir tu negocio prueba con esta nueva metodología… una metodología que te ayuda a afrontar los nuevos retos del mercado.

 

¿Quieres más información?

En estas semanas estamos terminando de realizar el vídeo curso.  El lanzamiento oficial será en septiembre.

Si quieres ser el primero en saber cuándo estará el vídeo curso disponible haz clic en el botón QUIERO RECIBIR MÁS INFORMACIÓN de más abajo y déjanos tu nombre y una dirección de email.

Y además conseguirás GRATIS el Cuaderno de Diagnóstico con el que podrás conocer cuál es la situación actual de tu negocio y decidir si necesitas unirte a nuestro comando.

Benchmark Email

Hemos puesto toda la carne en el asador y volcado en este vídeo curso todo el conocimiento y experiencia que tanto Silvia como yo hemos acumulado durante nuestros años como profesionales para ofrecerte una ayuda real para que salgas de la situación en la que te encuentras en este momento.

Si te ha gustado el artículo, si conoces a alguien que creas que le puede venir bien el vídeo curso, por favor, no te olvides de compartirlo en tus redes … y además recuerda que ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis


 

Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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Productividad externa o la otra cara de la moneda

Cuando buscas información sobre productividad para profesionales, o para autónomos, o para pequeños empresarios; hablan de gestión de tiempo, listas de tareas, dividir las tareas, ladrones de tiempo, etc.

Todas estas metodologías, fundamentales para que nuestro pequeño negocio sea rentable, yo las incluyo en lo que denomino Productividad interna.

Pero la Productividad interna no te permite escalar tu negocio.  La productividad interna te sirve para hacer las cosas mejor y en menos tiempo. ¡Qué no es poco!.

Pero hay otro tipo de productividad que es de la que yo te voy a hablar: la Productividad externa.

¿Qué es la Productividad externa?

Para que tu negocio sea escalable tienes que tener en cuenta la Productividad externa ¿qué es  esto?  La productividad que consigues de las relaciones con terceros.  Con tus clientes.  Con tus proveedores.  Con tus colaboradores.

Esta es una de las Palancas de escalabilidad que se utilizan en mi metodología de trabajo para convertir en escalables los pequeños negocios.

Hace unos meses empecé a escribir sobre este tema en Contrata mis servicios pero no te aseguro resultados. ¿Comorrr???

Esta productividad externa está referida a que estas relaciones siempre sean lo más beneficiosas posibles para ti y para la otra persona.

Quizá estés acostumbrado a facturar por tus horas de trabajo.  Haces tantas horas a X precio y das el presupuesto.  Así lo que consigues es luchar en igualdad de condiciones con otros presupuestos que tiene tu cliente.

Normalmente elegirá el que tiene el precio más bajo (a no ser que alguien sea muy buen vendedor y le convenza para que se decida por el suyo, algo que tú no puedes controlar), porque realmente no sabe si con ninguna de las propuestas que tiene sobre la mesa va a conseguir el resultado que espera o no, así que prefiere invertir (gastar) la menor cantidad posible de dinero.

Además de esta manera tienes que tener mucho cuidado con las desviaciones porque puedes terminar perdiendo dinero.

Una oferta enfocada en la productividad factura por resultados.  Es acordar con el cliente que cobras un % sobre las ventas realizadas, sobre los procesos realizados o sobre … lo que quiera que sea que necesita el cliente.

Esto te va a dar, en primer lugar, una ventaja competitiva enorme respecto a las otras propuestas que tenga tu cliente.  Es decirle a tu cliente.  Yo creo tanto en la calidad y efectividad de mi trabajo que te aseguro que vas a conseguir, al menos, el resultado que tú quieres o incluso más.  Y te lo aseguro porque si tú no ganas yo no gano.

En segundo lugar te puede crear un sistema de ingresos  pasivos que siga funcionando durante mucho tiempo por un trabajo que has hecho en el pasado y que está cerrado.

Te lloverán los clientes

No tengas miedo por trabajar con este nuevo paradigma.  Como te he dicho antes te va a dar una ventaja competitiva enorme respecto a tu competencia.

Y además te va a hacer cambiar completamente tu forma de trabajo y aplicar todas las recomendaciones de productividad interna que encuentras en Internet.  Todas esas recomendaciones y muchas más.

Como ahora realmente vas a empezar a cobrar cuando tu trabajo produzca resultados te vas a dar mucha más prisa en que produzca resultados reales.   Lo que te genera otra ventaja competitiva frente a tu competencia, que es la velocidad en ejecutar bien (porque sino no cobras) tu trabajo.

No hace falta decir que en cuanto empieces a dar a conocer esta nueva forma de trabajo-productivo te van a llover los clientes porque todos queremos asegurarnos que hacemos una inversión y que no es un gasto con resultado incierto.

Esto mismo con tus proveedores, aunque es cierto que te va a costar encontrar proveedores que trabajen con este nuevo paradigma.  Pero no desistas.  Lo que se trata es que igual que tú te vas a volcar en la productividad de tus clientes para asegurarles la inversión, que te asegures la inversión con tus proveedores.

Y sí, igual que vas a cobrar más de tus clientes, vas a tener que pagar más tus proveedores.  Pero si no ganamos todos al final no ganamos ninguno.

¿A que no te imaginas qué te voy a decir sobre la manera de trabajar con colaborares…? 🙂

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Luis


Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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Mentalidad de gastos vs Mentalidad de ingresos

La entrada de esta semana tampoco la he publicado en este blog directamente.  Lo he hecho en el blog de Quiero montar una tienda que son unos genios diseñando tiendas bonitas y funcionales.  Muchas gracias a Víctor y Julio.

En esta entrada explico qué son y cómo afectan a nuestro negocio los dos tipos de mentalidades.  Qué implica hacer grandes desembolsos de dinero o ir dosificándolos.

La mentalidad de gastos es la aplicación financiera de la mentalidad a corto plazo, mientras que la mentalidad de ingresos es al revés, es la aplicación financiera de la mentalidad a largo plazo.

Es mejor reducir el margen de beneficio por cada operación, pero que podamos realizar más operaciones a lo largo del tiempo a obtener el mayor margen posible por cada operación, pero quedarnos sin dinero en poco tiempo por hacer pocas operaciones.  Con lo que tendremos que cerrar nuestro negocio.

Y termino planteando un ejemplo de lo que es diseñar tu estrategia con mentalidad de gasto o diseñarla con mentalidad de ingresos.

>>> Para leer la entrada haz clic aquí <<<

Muchas gracias y un saludo,


 

Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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