El Menú de tu Madre No Puede Ser Mejor que el de tu Restaurante

Esta situación la he vivido yo esta pasada semana.

Estaba en un restaurante de menú diario y llegó el dueño a la hora de comer.  Preguntó por el menú de ese día y no le convenció mucho.

Como, al parecer, su madre vivía cerca, dijo que iría a ver qué es lo que tenía su madre para comer, por si le apetecía más.

Esto ya me dejó descolocado.  ¿Cómo puede ser que teniendo un restaurante propio haya opciones fuera que te gusten más?.

Aunque sea la comida de tu madre.

Pero esto no fue lo peor.  Lo peor es que no volvió, así que asumo que las opciones de menú que había fuera de su restaurante, eran mejores que la suya.

Supongo, querido lector, que ya has llegado a la misma conclusión que yo.

Si prefiere otros menús al suyo, ¿por qué causa mística cree que sus clientes no harán lo mismo?

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“Causamos Furor Después de 30 Años”

Esto es lo que le dijo Mac McDonald a Ray Kroc cuando se conocieron.

Para situarnos, Mac McDonald fundó junto a su hermano Dick un autoservicio de comida rápida que llamaron McDonald’s.

Ray Kroc fue el que amplió un sólo restaurante en San Bernardino (California) a lo que es hoy en día la mayor cadena de restaurantes del mundo.

Hace unos días he visto la película El fundador que cuenta la historia de como se forjó este imperio.  Te recomiendo que la veas.

Voy a comentar las que para mi fueron las claves que llevaron Ray Kroc a conseguirlo.

No voy a juzgar su actuación, ni si engaño y se aprovechó de los hermanos McDonald o no.  Este juicio lo dejo a los valores y creencias de cada uno de nosotros.  Yo, obviamente, también tengo mi opinión.

Como todas las películas de este tipo estará lo suficientemente edulcorada y adaptada para que tenga éxito comercial y habrá cosas que no serían exactamente como reflejan, pero en lo principal es suficiente con lo que vemos.

Tampoco voy a analizar su éxito desde el punto de vista empresarial.  Seguro que podrás encontrar algo de esto en Internet.

Lo que voy a hacer es hablar de las tres características que se juntaron para el éxito.

Yo creo que para crear algo tan grande se tienen que alinear los planetas, tienen que coincidir la persona adecuada, en la situación adecuada y en el momento adecuado.

Por poner unos pocos antecedentes, los hermanos McDonald desde muy jóvenes crearon varias empresas porque querían hacerse millonarios antes de los 50 años.

Probaron suerte en varios campos hasta que encontraron su encaje en los autoservicios de comida, que revolucionaron creando un sistema de producción en cadena para reducir el tiempo de espera de los clientes.

Esto fue lo que se encontró Ray Kroc 30 años después de que los hermanos abriesen su primera empresa, un autoservicio en el que tenías la comida disponible en 30 segundos, con gran calidad y mucho éxito (según los hermanos).

Y ahora vamos a ello.  Cuáles son las claves que, para mi, llevaron al éxito a Ray Kroc:  persistencia, experiencia e intuición.

 

Persistencia

Esto no lo digo yo.  Lo dice él mismo y yo estoy de acuerdo.

La clave del éxito es la persistencia.

(Santiago Ramón y Cajal, único nobel de medicina por España, decía que paciencia y constancia son las mejores cualidades de un científico.  Ray Kroc un ejemplo que también son las mejores cualidades para un empresario.)

El señor Kroc tenía 52 años cuando conoció McDonald’s y como él dice:

Cuando cualquier hombre estaría pensando en la jubilación yo seguía buscando el éxito.

Ray Kroc había probado con varios productos para alcanzar el éxito, pero con todos había fracasado.

Su último experimento antes de McDonald’s eran unas batidoras de cinco brazos para hacer cinco batidos a la vez en lugar de uno a uno, con lo que aumentaban la producción.

Como con el resto de productos que vendía, no tenía los resultados que buscaba.  Su intuición había errado.  Pero, curiosamente, este fracaso fue el que le llevó al éxito.  Fue el que llevó a conocer McDonald’s.

 

 

Experiencia

Como he comentado antes Ray Kroc tenía 52 años cuando se cruzó con los hermanos McDonald.

Lo había intentado con otros productos pero con ninguno lo había conseguido.

Si con alguno de estos productos anteriores hubiese tenido un éxito relativo, seguramente no lo hubiese intentado con los restaurantes de comida rápida.

Sabía lo que funcionaba y lo que no funcionaba gracias a todos esos fracasos del pasado.

(Ya sabes que yo no soy apologísta del fracaso, pero tampoco niego que esa experiencia te lleva a saber detectar cosas que no funcionan y a evitarlas cuando se vuelven a presentar.)

También había sufrido en primera persona las cosas negativas que tenían los auto servicios y que los hermanos McDonald habían sabido corregir:

  • Mal servicio,
  • lentitud,
  • equivocaciones…

Esta experiencia fue la que le llevó a darse cuenta del potencial del “producto” que tenía delante.  Los autoservicios de comida rápida automatizados.

Llegar, recoger y salir.  El secreto de los negocios:  un poco de dinero a muchas personas muchas veces.

Y la experiencia más importante que tenía es que era vendedor.  Sabía vender.  Llevaba muchos años vendiendo y sabía cómo se hacía.

 

Intuición

Una intuición que anteriormente le había fallado en varios proyectos pero que le había dado la experiencia necesaria para detectar oportunidades que unido con la persistencia le llevó hasta la cima.

Son muchas intuiciones las que se ven en la película.  La mayor de todas, según palabras de Ray Kroc, fue el nombre.  Se enamoró inmediatamente del nombre del restaurante.

McDonanld’s.  Para él tenía magia.

También tuvo la intuición de ver las posibilidades del producto.  Un restaurante de comida rápida totalmente automatizado.

La intuición de ver el modelo de negocio, que posteriormente con sus colaboradores mejoraría.  (Raro es el negocio de éxito que no ha pivotado alguna vez.)

Las franquicias.  Los hermanos McDonald ya probaron con las franquicias, pero fracasaron.  No eran las personas adecuadas en el momento adecuado.  Ray Kroc sí lo fue.

La intuición de ver el potencial de las personas.

Encontró a Fred Turner, su discípulo y sucesor al frente de la compañía que la expandió por más de 100 países, haciendo hamburguesas en su primer restaurante.

Prestó atención a Harry J. Sonneborn cuando le dijo que se estaba equivocando con el modelo de negocio y no se le subió el ego cuando le presentó una idea mejor para ganar más dinero.

La intuición de descubrir su nicho de clientes.

Los clientes de Ray Kroc no eran los consumidores de comida rápida.  Estos eran los clientes de sus clientes.

Los clientes de Ray Kroc eran los franquiciados.

Al principio lo intentó con amigos ricos, pero fracasó porque no mantenían los estándares de calidad de la cadena.  Preferían jugar al golf y no preocuparse por una inversión.

Descubrió que sus buenos clientes eran personas jóvenes con mucha vida por delante que tenían que llenarla y que el restaurante sería su fuente de ingresos del trabajo, no una inversión.

 

Conclusión

Él tenía claro lo que quería.  Alcanzar el éxito (según su criterio de lo que creía que era el éxito).

Tuvo la “suerte” de seguir su intuición que le llevó a conocer McDonald’s y a sus fundadores.  La persistencia suficiente para seguir adelante y salvar todos los contratiempos que le aparecieron por el camino.  Y la experiencia para “saber” cómo iba a funcionar.

Otra cosa importante.  Trabajaba por resultados.  Quería una parte del beneficio.  No un sueldo fijo más comisiones.

Como decía al principio del artículo, independientemente de nuestra valoración personal sobre las decisiones y “daño” que hizo, creo que tiene cosas buenas de las que sí podemos aprender.

Para los hermanos McDonald, en 1954 habían causado furor después de 30 años.  Ray Kroc puso su cuentakilómetros a cero y empezó a causar furor de nuevo.

Cada uno tenemos nuestro sueño.

Para los hermanos McDonald era tener un restaurante de éxito y de alta calidad.

Para Ray Kroc era hacerse millonario.  Le daba igual con qué producto fuese.

¿Cuál es tu sueño?

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 

Imagen de Elli O.

 


 

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Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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8 Razones por las que Abrir una Empresa

Seth Godin da estas 8 razones por las que podemos abrir una empresa:

  1. Por dinero.
  2. Por los desafíos.
  3. Por el placer o vocación de ese trabajo.
  4. Por su impacto en el mundo.
  5. Por la reputación que te creas en la comunidad.
  6. Para resolver problemas interesantes.
  7. Para formar parte de un grupo y experimentar la misión.
  8. Para que te aprecien.

En mi opinión, al abrir una empresa entran en juego al menos dos de estas razones.

Siguiendo con mi opinión una de estas dos razones es la primera.

Es más, opino que la primera es la razón principal de cualquiera que abra una empresa de la que quiera vivir y con el que mantener su estilo de vida.

En segundo lugar cualquiera de las otras siete razones.

Si sólo nos centramos en la primera razón no nos diferenciamos de narcotraficantes y especuladores de bolsa.

Porque una empresa no es más que una herramienta legal para conseguir dinero.

Los narcotraficantes utilizan una herramienta ilegal para conseguir dinero.  Lo mismo que los atracadores de bancos.  Que también es ilegal.

Pero tienen el mismo objetivo que nosotros.  Conseguir dinero.

Objetivo que compartimos con los especuladores de bolsa.  Pero estos tampoco tienen más razones.  Sólo especular para ganar más dinero.  Pero esto sí es legal.

Como decía, lo que nos diferencia de narcotraficantes y de especuladores de bolsa es que además tenemos alguna de las otras razones de la lista, que aparecen (o deben aparecer) cuando pensamos en abrir un negocio.

 

Razones Después de Abrir una Empresa

¿Es posible abrir una empresa (legal) sólo con la primera razón, es decir, sólo por dinero.?

Sí.

¿Es posible tener una empresa rentable sólo por dinero?

Sí.  (En contra de la opinión de muchos comentarios que quizá oigas en otros sitios.)

¿Seré feliz con una empresa abierto sólo por dinero?

Lo más probable es que no.

Porque si no aplicamos alguna del resto de las siete razones, cuando se nos pase la euforia por ganar dinero, terminaremos teniendo una jaula de oro, que nos dará dinero, sí, pero nos aprisionará y seremos infelices.

Otra consecuencia de abrir una empresa sólo por dinero es que no harás nada destacable ni te ganarás el aprecio de tu comunidad.

No lo neguemos.  Todos necesitamos satisfacer nuestra necesidad de pertenencia en la sociedad.

Por otra parte, las razones van cambiando a medida que pasan los años.  Las razones por las que abres tu empresa seguramente no sean las mismas razones por las que quieras seguir teniéndolo abierto dentro de 10 años.

Nosotros vamos evolucionando, y nuestra empresa evoluciona con nosotros.  Es una extensión de nosotros mismos.  Es nuestra herramienta para servir a la sociedad.

Ese objetivo de servir a la sociedad es lo que hace que tu empresa siga funcionando.

Independientemente de cuales sean tus razones para abrir tu negocio, desde este blog voy a estar a tu lado para ayudarte a impulsar tu empresa poniendo al tu cliente en el centro.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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Cuánto Nos Gusta Darnos Importancia

En mi opinión es otro de los grandes errores que comenten muchos empresarios y profesionales, por cuenta ajena o independientes.

Pensar que lo que hacemos es importante para los demás.  Ya no sólo importante, sino fundamental.

Creo que algunos utilizan ese exceso de importancia como “estrategia comercial” y otros lo utilizan únicamente para alimentar su ego.

Es algo inherente al ser humano, creo yo, alimentar nuestro ego pensando que lo que hacemos es importante.

¿Cómo vamos a hacer algo que no tenga valor? ¿Cómo no va a servir para nada lo que hacemos?

Esto lo he vivido recientemente cuando me he acercado a gente que son profesionales en protocolo y organización de eventos.

Alguno de estos profesionales dicen que el protocolo es una ciencia.  Otros lo catalogan como un arte.

Lo siento.  No es más que una serie de normas basadas en la experiencia, el sentido común y en la necesidad de alimentar otros muchos egos, los de los asistentes e invitados a los eventos.

Otro ejemplo de sentirse importante son los cargos profesionales que algunos se ponen.  No tienes más que darte una vuelta por Linked In.

Este sentimiento de importancia nos hace perder el foco de la realidad.

Está claro que todos somos expertos en lo que hacemos.

Conocemos todas las ventajas y beneficios que podemos aportar a nuestros clientes o a la empresa en la que trabajamos.

Todo el dinero que los que no son nuestros clientes podrían ganar (o dejar de gastar) con nuestros productos y servicios.

No nos explicamos que ellos no lo vean.  No nos explicamos que no compren nuestros productos o que no contraten nuestros servicios.

¿Por qué puede ser esto?

Muy importante es el mensaje comercial que damos, que suele estar orientado más hacia la competencia que a nuestros clientes, como puedes leer en el enlace que he tienes un poco más arriba.

Aunque en mi opinión, esto no es el principal motivo.

 

Nuestra Batalla Interior

Requisito imprescindible es crear nuestro mensaje comercial desde el terreno del cliente.

Después de esto tenemos que comprender que todos tenemos nuestra vida y nuestras situaciones.  En definitiva, los clientes viven en su realidad que no es la misma que la nuestra.

Para cada uno de nosotros es difícil poder abstraernos de nuestra realidad.  Lo mismo le pasa a nuestros clientes.

La comunión de la niña.   Un familiar que se pone enfermo.  Actividades no confesables que nos hacen quedarnos sin dinero.  Hijos preadolescentes que hasta ahora habían sido muy buenos pero empiezan a revelarse…

Contratos de exclusividad.  Tener el foco en otras áreas de negocio.  Otros paradigmas.  Miedo a lo nuevo.  Envidia de la competencia.  Copiar estrategias que han funcionado a otros.  La zona de confort

Las batallas interiores no las tienen únicamente las personas, también la tienen las empresas (por si estabas pensando que tú vendes a empresas y que esto no te afecta).

El reto para un pequeño empresario o dueño de negocio es encontrar la manera de poder encajar nuestros productos y servicios en la batalla de nuestros clientes.

Por eso todos los expertos en ventas y en marketing nos dicen que busquemos un cliente ideal que tengan todos un mismo problema a solucionar o beneficio a cubrir.

Clientes que tengan una batalla interior similar para que podamos ofrecer la solución a un conjunto de personas o empresas suficientemente grandes como para crear un negocio de éxito y escalable.

El error que se comente muchas veces es crear nuestra propuesta de valor pensando en las características de nuestros productos y servicios y en los beneficios racionales que van a conseguir.

Sí, nos damos cuenta de los beneficios que vamos a tener por las características de tu producto o servicio.  Y aún así no lo compramos.

 

Para Terminar

El “problema” es que somos animales emocionales y que tomamos las decisiones desde las emociones, no desde la razón.

Llegados a este punto debemos darnos cuenta que nuestra vanidad de sentirnos importantes no nos reporta ningún beneficio.  Son los árboles que no nos dejan ver el bosque.

Los pequeños empresarios y profesionales independientes tenemos la ventaja de poder hablar directamente con nuestros clientes.  Llegamos directamente a la fuente de información.

Toda esta información que recogemos pasa a través del filtro de nuestro sistema de creencias, que moldea la información.

Debemos evitar la tentación de adaptar esa información para “demostrar” nuestros supuestos iniciales y seguir justificándonos y persistiendo en nuestros errores.

Si nuestra empresa o negocio no va mejor es porque no sabemos entrar en la batalla interior de un número suficiente de personas para tener el negocio que mantenga el estilo de vida que queremos tener.

Me da mucha rabia cuando entro en comercios de barrio y únicamente se dedican a despacharme lo que pido.

¿Es legítimo que se quejen de la situación económica?… Cada uno tenemos nuestra opinión al respecto.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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Si es Fácil, eres Fácilmente Reemplazable

Una de las cosas que ha traído esta crisis actual es que las cosas ya no son fáciles.  Cada vez es todo más difícil.  Ya no tenemos el control de lo que pasa en nuestro negocio, o al menos hemos perdido gran parte.

Los clientes cada vez son más exigentes y ya no nos dejan pasar “esas cosillas que no son para tanto”.

Y llaman por teléfono; y vienen a local; y hasta ponen hojas de reclamaciones por “algo que no es para tanto”.

¡Con lo bien que estábamos antes cuando los clientes no se quejaban!  ¿A que sí?

Y además, ahora, las malditas redes sociales, que se ponen a hablar mal de nosotros y no nos enteramos.

Así que, otro problema además de gasto.  Tener que pagar a alguien para que nos lleve eso de las redes sociales aunque yo no creo en ellas, pero si todos mis colegas del sector las tienen no voy a ser yo el único...

Y esta empresa de marketing, los que me llevan las redes sociales, que me dicen que haga concursos, descuentos agresivos para algunas campañas, y qué se yo que más cosas.

Y también me dicen que tengo que posicionar mi web en Google para tener más visitas… pero si yo lo que quiero es vender más, no tener más visitas en mi web (que además me han cobrado un dineral por hacerla).

El caso es no poder estar tranquilo.  ¡Con lo cómodo que estaba antes cuando cogía a cualquier chaval del barrio a que repartiese propaganda por el barrio!

NOTA DEL AUTOR:  Ahora un cambio de rol y me pongo en la piel del la empresa de marketing que lleva las redes sociales.

Buff, ya está este cliente pesado otra vez.  Que si él lo que quiere es vender más y que no ve resultados con las acciones que estamos haciendo.

Pues hemos conseguido xtantosmil seguidores en Facebook y en el concurso han participado 500 personas.

Si me hiciese más caso y aumentásemos el presupuesto en anuncios podríamos llegar a muchas más gente y el impacto sería mayor.

¡Con lo fácil que sería que me dejase a hacer a mi, que soy el que sé de esto!.

Y para colmo Google está siempre cambiando el algoritmo de búsquedas y tengo que estar retocando todas las campañas que tengo de mis clientes, además de las mías propias, claro.

¡Todo son problemas y el caso es no poder tener un día tranquilo!

 

Una Interacción Fallida no es Fácil

Pero es una bendición.

La próxima vez que te den ganas de despotricar contra un cliente, agencia o motor de búsqueda especialmente odioso, date cuenta de que esa interacción fallida es lo mejor que te ha pasado en todo el día.  Sin ella, serías fácilmente reemplazable.

Si es fácil, échate a temblar.  Eso significa que en poco tiempo tu trabajo lo estará haciendo una máquina.

Por lo tanto, desde que leas este artículo, cuando tengas algún contratiempo en tu trabajo, no te enfades ni maldigas a los Dioses por tu mala suerte.

Recuerda que estos problemas, que estos contratiempos que sólo tú puedes resolver, son los que te mantienen en tu puesto de trabajo, son los que mantienen tu negocio.

¿Cuantos ejemplos conocemos de sectores que han desaparecido y están desapareciendo porque ya es fácil resolver las tareas?

Un ejemplo claro son las labores agrícolas.  Antes de la Revolución Industrial más de la mitad de la población mundial trabajaba en alguna tarea, directa o indirecta, relacionada con el sector agrícola.

Ahora, que se ha multiplicado por más de 3 la población mundial, se dedica al sector agrícola menos del 5 % de esta población.

Y tu sector ¿cómo es de fácil?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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¿Por Qué? ¿Por Qué? ¿Por Qué?

¿Por qué tanto por qué?

¿Por qué tenemos que racionalizarlo todo?

¿Por qué tenemos que dar a todo un sentido y una justificación?

Lo hago simplemente porque sí, porque me lo dice mi instinto, porque me lo dicen las entrañas.

¿Por qué todo tiene que tener un por qué?

¿Todo tiene que tener un por qué? Yo creo que no.

Debemos volver a dar rienda suelta a nuestras emociones y dejarnos llevar por nuestra intuición.

Todas esas personas que siempre ponemos de ejemplo, son personas muy intuitivas y se han fiado de su intuición.  Siempre han confiado en sí mismos.

Es también cierto que estas personas de éxito siempre han sabido escuchar a los demás y valorar los consejos que les han dado.

Lógicamente tenemos que asesorarnos, informarnos porque no podemos saber todo de todo. Y tenemos que aceptar cuando estamos equivocados.  Pero aunque todos nos aconsejen lo contrario, si nuestra intuición nos dice algo distinto, mi recomendación es seguir nuestra corazonada.

Yo así lo hago.  Y por supuesto me he equivocado en ocasiones. Pero valorando unas y otras, estoy contento con el resultado final.

No soy de los que dicen que no cambiaría ninguna decisión de mi vida.  Eso es ser demasiado arrogante (algo que se suele curar con los años y, parafraseando a “El Cordobés”, con las cornadas que da el hambre.)

Sí, claro que sí.  Cambiaría cosas.  Empezando por las que me he equivocado.  Y de todas esas las primeras serían las que me he equivocado por no hacer caso a mi instinto.

 

Decisiones Emocionales

Tuve que decidir en menos de 48 horas si quería venir a Malabo (Guinea Ecuatorial) a dar un curso.

Esta decisión no pude meditarla mucho.  Por el momento no me arrepiento en absoluto.

Sí, me he tenido que separar de mi familia durante varios meses.  Pero ante mi se abría una experiencia que, supongo, pocas veces se me volverá a presentar.

También he tenido que rechazar dos ofertas para realizar en Madrid durante esos meses que “me moría por hacer”.  Ya sabes que lo malo de tener que decidir es tener que decir a algo que no.  Al menos temporalmente.

(Obviamente no soy ejemplo de nada ni para nadie.  Únicamente expongo mi caso.)

No me he preguntado ni me preguntaré nunca ¿por qué se me ha presentado esta oportunidad?

Para mi es una oportunidad porque estoy aprendiendo muchas cosas a una velocidad que hacía años no aprendía.

Aunque nunca he dejado de aprender cosas nuevas, es cierto que en Madrid ya estaba ralentizando mi aprendizaje.

Había entrado en una espiral de búsqueda de nuevos conocimientos que, sí, me llenaban, pero le faltaba la chispa de lo novedoso.

Mi intuición me decía que tenía que aceptar.  Y así lo hice.  Por el momento estoy muy contento con mi decisión.  Cuando termine el proyecto ya haré una valoración final.

 

Si te Equivocas, Sigue Adelante

Seguro que alguna vez te equivocarás, como nos pasa a todos.

Es malo equivocarse, claro que sí.  A nadie nos gusta.  Pero es mejor equivocarte que dudar y detenerte.

Seguro que nos equivocamos más por pensar en el por qué de las cosas, que haciendo caso a nuestro instinto.  

¡Fíate de ti!

No seas pesimista.

No sé como será en otras partes del mundo, pero en España hay una corriente de pensamiento que parece que ser pesimista mola.

¡Son unos cenizos!

Todos conocemos cenizos.  Esos que pase lo que pase siempre dicen que ellos van a tener mala suerte.

¡Pues claro! ¿Cómo no vas a tener mala suerte si estás siempre pensando que te van a pasar cosas malas?

El problema de tener un cenizo cerca es que la mala suerte es contagiosa.

Cuesta mucho tener y mantener un talante optimista y alegre cuando las cosas se ponen cuesta arriba como para tener que estar cargando también con un cenizo.

Así que no pienses por qué y di que sí.  ¡Lanzate!  Que como dijo Richard Brandson, ya aprenderás a hacerlo después.

P.D.:  Y ahora empiezan con el ¿para qué?  Vamos a volver a empezar de nuevo…

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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La Calidad es Algo Más que una Certificación

Henry Ford decía sobre la calidad:

La calidad es hacer las cosas bien cuando nadie te mira.

Y hacer las cosas bien cuando nadie te mira, llega al cliente.  Esas cosas se notan.  Antes o después te das cuenta si la Calidad es un valor de la empresa o simplemente un certificado pagado anualmente.

En este artículo no voy a hablar sobre las empresas certificadoras ni sobre las normativas de certificación que aplican.  Como cada uno de nosotros, sobre esto tengo mi propia opinión al respecto.

En este artículo voy a hablar sobre la Calidad (con C mayúscula) como actitud.  Una actitud que tenemos que tener y transmitir a todo lo que hacemos.

Nuestro posicionamiento hacia la Calidad lo perciben todos los integrantes de nuestra red de contactos.  Es como un aura que rodea todo lo que hacemos.  Ya sea de alta Calidad como de baja Calidad o de Calidad mediocre.

Podemos tener varios certificados de calidad concedidos por las mejores consultoras del mundo, pero si nuestra actitud sólo se queda en cumplir los artículos de la normativa, eso se termina notando.

Y lo afirmo porque lo he vivido.

Tom Peters (considerado gurú de gurús), en su libro “Nuevas organizaciones en tiempos de caos”, presenta una manera de entender la Calidad que me parece muy interesante.  Es más, la comparto completamente y la he introducido en mis servicios.

Dice que la Calidad se puede entender de dos maneras.  Como reducir las Cosas Que Salen Mal, o por el contrario se puede entender la Calidad como aumentar las Cosas Que Salen Bien.

Reducir las Cosas Que Salen Mal es limitarnos a hacer que nuestros productos y servicios hagan lo que decimos que hacen.   Que un coche arranque, que un ordenador se encienda y se conecte a Internet, organizar tu boda, certificar tus procesos de calidad, etc.,y que ocurra sin errores.

Limitarnos a esto me parece que es tener una actitud muy pobre.  Debemos determinar ciertas líneas maestras que son básicas, fundamentales y que son sobre las que debemos empezar a construir.

¿Reducir las Cosas Que Salen Mal nos aporta alguna ventaja sobre nuestra competencia?

No. Ninguna.  Y menos si nuestra competencia también se dedica a reducir sus Cosas Que Salen Mal.

Reducir las Cosas Que Salen Mal también conlleva dedicar demasiado tiempo a estudiar lo que hace la competencia.  Haciendo esto perdemos nuestra originalidad.  (Seguramente la próxima semana escriba sobre los estudios de mercado.)

En mi opinión las certificaciones de calidad de centran en reducir las Cosas Que Salen Mal.

 

Cosas Que Salen Bien como ventaja competitiva

Y aquí te lanzo mi propuesta, que es la misma que lanzo a mis clientes:  pasa de tu competencia, pasa de las especificaciones de tus productos y servicios, y céntrate en lo que le gusta a tus clientes.

Todos sabemos lo que no gusta a nuestros clientes.  Aunque no nos lo digan directamente, si eres un buen profesional, sabes si algo disgusta a un cliente.  Lo percibimos.

Es más difícil, por lo menos para mi, saber qué es lo que más gusta a mis clientes.  Así que se lo pregunto directamente.

Sólo hago una pregunta en “mi encuesta de satisfacción”: -¿Qué es lo que más te ha gustado?.

¡Céntrate en lo que más gusta a tus clientes!  Ese será el motivo por el que te compren.  Ese será el motivo por el que te vuelvan a comprar.  Y ese será el motivo por el que nuevos clientes (de tu nicho) te empiecen a comprar.

Hay una balanza en la que el juez es el tiempo.  En un lado está lo que gusta a nuestros clientes. En el otro lado está lo que hace la competencia. ¿Cuánto tiempo tenemos para dedicar a uno u otro?

De nuestra decisión a lo que dediquemos nuestro tiempo dependerá el éxito de nuestra empresa.

 

Y para terminar un cuento que explica todo esto

Este cuento japones muestra muy bien la diferencia entre estas dos maneras de afrontar la Calidad.  Este cuento lo utiliza Tom Peters en el libro que he mencionado antes para mostrar esta diferencia.

jardin

Cierto día, un anciano Maestro de Chado (el arte del té japones) pide a su hijo que arregle el jardín, un jardín como el de la foto, por ejemplo.

El hijo, con la intención de agradar al padre, se pone manos a la obra inmediatamente.  Coge una escoba y barre todas las hojas y flores secas caídas en el suelo. Con una manguera riega el jardín.

A la media hora, se presenta ante el padre y le dice: -“Padre, ya he arreglado el jardín”.-  Pero el padre le responde que eso no es arreglar el jardín.

Ahora el hijo, que su intención es agradar al padre, vuelve a ponerse manos a la obra. Coge un cepillo y friega todos los escalones.  Con unas tijeras de podar corta alguna malas hierbas y flores y ramas secas.

Así durante tres horas, limpiando y cortando todo lo que ve que puede ser limpiado y cortado.

Cuando termina se presenta de nuevo ante el padre para decirle que ya ha arreglado el jardín, a lo que el padre le contesta: -“Joven insensato, ¿no te das cuenta que eso no es arreglar el jardín?

Se levanta y agita los arbustos con flores haciendo que diseminen su aroma y que algunas caigan al suelo para embellecerlo.

El padre va hasta el hijo y le dice: -“Esto es arreglar el jardín”.

 

Conclusión

Limpiar el jardín, por muy limpio que lo dejemos es centrarnos en reducir las Cosas Que Salen Mal.

Esparcir las flores por el suelo y que diseminen su aroma es Cosas Que Salen Bien en estado puro.

Espero que a ti, igual que a mi, esta nueva forma de afrontar la Calidad te ayude a ver las Cosas de otra manera y te ayude a dar ese salto de Calidad que te haga destacar por encima de los demás para conseguir más y mejores clientes.

Los únicos que te pueden decir cuales son las Cosas Que Salen Bien son tus clientes, así que pregúntaselo.

En mi opinión la Calidad tomada desde las Cosas Que Salen Bien sí es una ventaja competitiva y un distintivo sobre tu competencia, no un certificado que dice que haces las tareas como dices que las haces.

Recuerda la frase de Henry Ford que he puesto al principio… hacer las cosas bien cuando nadie te mira.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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Nuestra Mayor Fuente de Inspiración

Nuestra mayor fuente de inspiración es nuestro instinto de supervivencia.  Ese instinto que hemos intentado sepultar durante los últimos siglos de raciocinio.

Cuando estamos bloqueados, paralizados y sin ideas.  Cuando estamos en una situación complicada y no sabemos que hacer… seguir nuestro instinto de supervivencia (desarrollado durante unos 6 millones de años) es una buena elección.

Ya nadie puede negar que lo que se denomina Cuarta Revolución industrial ya está aquí.  Es la revolución tecnológica.

Esta revolución viene para sustituir, en unos 5-10 años, por máquinas y ordenadores más del 70% de los puestos de trabajo que ahora realizan personas.

Se llevará por delante tanto a empleados como a empresarios sin distinción, porque la salida de la “crisis” actual será cuando esto ocurra.

Pero hay algo en lo que siempre estaremos por delante de las máquinas y que, hasta el momento, no se puede programar.

El miedo a morir no se puede programar: y esto es lo que nos da nuestra capacidad de improvisación.

Nuestro instinto de supervivencia nos permite improvisar, soltar el libre albedrío y tomar decisiones sin ninguna lógica aparente.

Sólo porque, como dice Simon Sinek (minuto 8 más o menos), lo sentimos.  Y esos sentimientos nos permiten tomar algunas decisiones carentes de toda lógica (como emprender, por ejemplo) 🙂

Hace un par de meses escribía en otro artículo que las oportunidades profesionales se polarizan.  Muchas personas deberán dejar de anteponer decisiones racionales y que, a simple vista, parecen más acertadas o, al menos, más seguras y salir de su zona de confort.

Toda la magia se encuentra fuera de la zona de confort.  Es una zona oscura e inhóspita, pero es donde están las oportunidades.

 

¿Cómo Desatar nuestra Inspiración?

Yo no soy experto en esto, así que lo único que puedo hacer es comentarte cómo lo hago yo.  No es nada del otro mundo, pero a mi por el momento me sirve.

(Hay algunas técnicas, como el Mindfulness, dicen que van muy bien.  Yo aún lo la he probado, pero lo haré.  Cualquier cosa que te ayude a relajarte es suficiente, aunque sea un paseo por el parque.)

Yo no sigo una metodología definida ni unos pasos concretos.  Simplemente pongo en práctica las cosas que en mi experiencia he visto que funcionaban.

  • Leo mucho.  Leo constantemente.  No leo todo lo que me gustaría, pero sí en cantidad que estimo suficiente.
  • La mayoría de los libros son sobre mi temática profesional, cualquier cosa relacionada con las empresas y las personas que las componen.
    • Pero también leo sobre otras temáticas, que me dan muchas ideas para desarrollar en mis reflexiones e implantar en mis servicios de consultoría y formación.
    • También me gusta leer otros con puntos de vista distintos a los míos, lo que me permite tener mayor amplitud de miras.  Esto no significa que les de la razón, pero analizo mi opinión por si estoy equivocado.
  • Intento usar el sentido común.
  • Intento empatizar con las personas.  Para esto utilizo en ocasiones el Mapa de Empatía, aunque en ese artículo está enfocado hacia los negocios, el mapa puedes utilizarlo para cualquier finalidad.
  • Intento liberarme de mis prejuicios.
  • Durante lapsos de tiempo intento no pensar en nada, desconectar el cerebro consciente, para que aflore mi subconsciente y salga mi instinto.
  • Extraigo conocimiento además de con la lectura (y visionado de vídeos), hablando con otras personas.  También en mi día a día personal.
  • Las ideas que tengo, ya sean de negocio o personales, las paso por el filtro de mi experiencia profesional y/o personal, para hacer una validación inicial.
  • Estoy atento, con la mente abierta a recibir todas las señales posibles para que mi subconsciente pueda “hacer de las suyas”.
  • Intento ser creativo.
  • Reviso mis prioridades regularmente y analizo las prioridades de los demás.
    • Los humanos no somos seres racionales que sentimos, somos seres emocionales que pensamos.  En el terreno profesional considero importante conocer las prioridades de los demás para que mi inspiración profesional vaya bien dirigida.
  • Tengo mi tiempo de relajación y descanso para disfrutar con mi familia.
  • Y por supuesto intento ser feliz.

 

Conclusión

Como ves, no es una metodología con una serie clasificada y ordenada de pasos a seguir.  Están todos ahí y conviven en simbiosis.

Es cierto que las personas se sienten más cómodas con una serie de pasos bien ordenados cronológicamente.  Esto es porque los seres humanos somos máquinas de buscar patrones. Sobre esto hablaré próximamente.

Yo creo que la vida no son pasos clasificados y ordenados cronológicamente.  Este “juego” es bastante más complejo.  Y además, en cualquier momento nos cambian las reglas del juego.

Sea como sea, liberémonos de las ataduras del miedo al futuro, porque pronostican que el futuro es peor de lo que parece.

Liberemos nuestro instinto para encontrar una manera de aportar valor.  Ya somos más de 7.000.000.000 de personas en el mundo.  A alguna habrá que podamos aportar valor ¿no?.

Y, en el mundo occidental, una gran parte de esa población va a tener más de 50 años.

El instinto de supervivencia nos ayuda a seguir adelante y a salir del pozo en el que estamos.  Una prueba de esto nos la da Benito A. de la Morena.

 

¿Tú das otros pasos para inspirarte?  Por favor, compártelos con todos nosotros en los comentarios y así que podamos inspirarnos más y mejor.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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Imaginación, Creatividad y Osadía para Hacer Cosas Diferentes

Imaginación, creatividad y osadía para pensar de otra manera que no sea la establecida y que esta manera de pensar sea la que lleve tu negocio al éxito.

En este artículo voy a hablar de cambios necesarios que vas a tener que hacer en tu negocio para que siga funcionando dentro de 15 años.

Se avecinan cambios.  Todos lo sabemos (aunque algunos no quieran reconocerlo abiertamente). Cambios provocados por la robotización y computerización.  Muchos trabajos considerados hasta ahora seguros están condenados a desaparecer.

Aquí tienes una predicción realizada por Michael Osborne, profesor asociado de Oxford.

¿En qué lugar queda tú negocio dentro del resultado de este estudio?

O si trabajas por cuenta ajena para una empresa ¿en qué lugar queda tú empresa o tú puesto de trabajo dentro del resultado de este estudio.

Este artículo pertenece a la serie de los componentes invisibles que producen el éxito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

Imaginación, Mucha Imaginación

Si continúas leyendo supongo que es porque has visto el estudio de Michael Osborne y, al menos, te ha causado cierta preocupación.

Vas a tener que utilizar mucha imaginación y poder dar un salto cualitativo importante para seguir teniendo un negocio abierto dentro de unos pocos lustros.

Con negocio abierto no quiero decir que sigas haciendo lo que estás haciendo ahora, porque como has visto es muy probable que te quedes sin mercado porque tu sector desaparezca.

O quizá sigas en el mismo sector, pero tendrás que hacer las cosas de otra manera totalmente distinta a como lo estas haciendo actualmente.  Y posiblemente sea una manera de hacer las cosas que actualmente ni siquiera existe.

Así que lo que yo te recomiendo hacer es pensar en nuevas alternativas para gestionar tu negocio.  Nuevos modos de dar servicio a las personas.  A los seres humanos.

Mis propuestas que creo pueden tener continuidad son algunas de estas (en mi más modesta opinión, porque esto puede cambiar en un par de semanas.  Además tampoco me gusta hacer “predicciones” porque no soy quien para predecir el futuro):

Mientras los seres humanos sigamos siendo como somos, el hedonismo siempre será una fuente de negocio.

En mi opinión, a medida que vaya avanzando la “profesionalización” de las máquinas, también evolucionarán las interacciones no laborales con las personas.

¿Tenderemos a relacionarnos más entre nosotros?  Todo apunta a que habrá una dicotomía.  Por un lado los humanos que se orienten más a relaciones “dentro de la tecnología” y otros humanos que se orienten más a relaciones “fuera de la tecnología”.

(Lógicamente estas no son orientaciones absolutas.  Blanco o negro.  Pero cada uno tendremos un sistema preferido de relacionarnos con otros seres humanos.)

 

Imaginación aplicada en ideas de negocios

Aquí tienes algunas de mis ideas que pueden mantener negocios en el futuro.  (Si ya me vas conociendo sabrás que no te voy a dar ideas exactas de negocios, sino una ayuda para que puedas buscar qué es lo tú quieres hacer):

  • Tienes actualmente algún hobby en el que interactúes con personas.  Si es que sí ¿puedes utilizar ese hobby para desarrollar a otros seres humanos?  Por ejemplo, para que ayudarles a fomentar su creatividad.
    • Una creatividad que les sirva para reinventar su puesto de trabajo o su negocio.
    • Libera tu mente y expulsa tus prejuicios.  En este artículo te hablaba de que conceptos básicos para ti pueden ser novedosos para otras personas y quizá una fuente de ingresos.
  • Todo el mundo tiene un sueño.  Si eres tú quien le ayuda a conseguirlo seguirá contigo para siempre… hasta que encuentre a otro que le ayude a conseguirlo mejor o más barato.  Así que preocúpate de ser siempre el mejor posibilitador de sueños.
  • Por suerte el café, la cerveza y las patatas bravas siempre serán analógicos.  Sí, ya se que estás pensando que alguien creará algún “cacharro tecnológico” que nos hará sentir esos sabores, olores y experiencias sin necesidad de realizarlo físicamente.
    • Yo también estoy convencido de ello.  Pero una buena reunión física de personas, con las interacciones que ocurren en ella y ese clímax hasta el que muchas veces se llega en la reunión, nunca (creo yo) podrá crearse a través de máquinas.
  • Nuevos planos de las personas.  El plano sensorial de los humanos creo que estamos todos de acuerdo en que existe y que, del plano emocional el consenso es casi total (los nuevos descubrimientos de la neurociencia están aportando mucho).
    • Pero hay otros planos que se están empezando a “explotar” y a experimentar.  El plano mental y el plano espiritual.
    • Terapias naturales como el Reiki, Mindfulness, Kinesiología,  Osteopatía, etc., etc. están avanzando mucho.  Poco a poco se van encontrando evidencias científicas que avalan estas “otras” terapias.
  • Nuestro cerebro no está hecho para que seamos felices, sino para que sobrevivamos.  Pero con el desarrollo de la corteza cerebral hemos adquirido la capacidad de raciocinio (al menos algunos) que es usar la razón para conocer y juzgar.
    • Así que si el cerebro está hecho para que sobrevivamos, tendremos que ser nosotros los que nos ocupemos de nuestra felicidad.  ¿Cómo puedes hacer felices a otras personas?  Descúbrelo y siempre tendrás un negocio del que vivir.
    • Es así, tan fácil decirlo como difícil conseguirlo.  Lo sé.  Busca mentores que te puedan ayudar a realizar esta exploración a través de nuevos paradigmas y de nuevas creencias.

 

Como ves, aquí el coste de oportunidad es una ventaja operativa que tenemos que aprovechar mejor que, al menos, todos los que tengan que cerrar sus negocios porque se han quedado sin mercado.

Esto es como si nos persiguiese un león.  ¿Tienes que ser el más rápido corriendo?  No.  Es suficiente con ser más rápido que el último al que cacen.

La victoria será de los más imaginativos y de aquellos que menos se dejen entorpecer por las nociones convencionales (mentalidad) de lo que ha de ser una organización.

Convierte tu negocio en una catedral de servir efectivamente a tus clientes externos, ya no sólo para sobrevivir, sino también para prosperar.

Y a ti ¿qué otros negocios se te ocurren para poder desarrollar cuando las máquinas nos hayan dejado sin los nuestros?  Compártelos en los comentarios para poder enriquecernos todos.

 

Un saludo,

Luis

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No existen las preguntas difíciles, existen nuevas oportunidades

Hoy quiero hablarte de una nueva orientación que puedes tomar para dirigir tu negocio.  Un nuevo enfoque que te puede abrir muchas nuevas oportunidades.

Y es que no existen preguntas fáciles o difíciles.  Existen preguntas para las que conoces las respuestas o preguntas para las que no conoces las respuestas.

E igual que te pasa a ti, le pasa al resto de las personas.

Si filtras tu negocio y la estrategia que has diseñado por este planteamiento distinto empezarás a ver rápido esas nuevas oportunidades de las que te hablo.

Es posible que estés pensando que lo que estoy diciendo es de perogrullo.  Y sí, lo es.  Pero normalmente pensamos en preguntas fáciles o difíciles y no en preguntas de las que sabemos las respuestas o no las sabemos.

Ahora voy a hablarte de las dos situaciones que me llevaron a pensar y darme cuenta sobre este nuevo planteamiento.  Si tú ya lo sabías no sigas leyendo y ocupa tu tiempo en algo productivo 🙂

 

La primera vez

La primera vez que me di cuenta de este planteamiento, nuevo para mi, fue en este verano de 2015.

Estábamos con unos amigos jugando al Trivial Pursuit y nos preguntaron quién defendió Tarifa allá por finales del siglo 13.  Yo respondí que si no recordaba mal fué Guzman el bueno.

Los jugadores del equipo contrario, y hasta mi compañera de equipo, se sorprendieron de que supiese esa respuesta porque la consideraban difícil.

No lo sabía porque yo sea un crack en historia, que en absoluto.  Lo sabía porque en un viaje que hice a Tarifa, a la entrada del casco antiguo, hay una placa en honor a Guzman el bueno por defender la ciudad.  Me encanta leer todas las placas que encuentro.

(Creo que se puede hacer otra clasificación de la especie humana entre los que leemos (todas) las placas que nos encontramos y los que no.  Al menos sirve para acertar en el Trivial).

Una pregunta que a mí me pareció fácil responder a las otras tres personas les resultaba difícil.

Pensé un poco sobre esto pero la continuación de la partida me hizo olvidarlo.

 

La segunda vez

La segunda vez que volví a pensar sobre este nuevo planteamiento y que ya no lo he vuelto a dejar de lado fué un día de diario comiendo.

Paula, mi hija mayor que tiene 8 años, nos estaba contando qué tal le había ido un examen que había tenido esa mañana.

A Paula le resultó fácil el examen, porque conocía todas las respuestas.  Pero estaba sorprendida de que a otros compañeros les hubiese resultado difícil el examen.

Su comentario me hizo recodar lo que había “descubierto” en verano.  Y se lo dije a Paula: No existen las preguntas fáciles o difíciles.  Existen las preguntas para las que conoces las respuestas y las preguntas para las que no conoces las respuestas.

Me miró con cara como si yo estuviese chiflado y dijese cosas sin sentido.  Bueno ya lo entenderá cuando sea un poco más mayor.

La casualidad quiso que esa misma tarde, en una sesión con un cliente volviese a salir el tema de las preguntas que conoces las respuestas y de las que no conoces las respuestas.  Lo que nos permitió hacer una reorientación de la estrategia hacia esas nuevas oportunidades.

(Aunque ya no creo en las casualidades, sino en las sincronicidades, que también abren más nuevas oportunidades, pero esta es otra historia).

 

Nuevas oportunidades

Esta orientación es la que muchos empresarios de éxito se dieron cuenta en algún momento de su carrera y reorientaron sus estrategias.

Piensa sobre tu negocio y lo que ofreces a tus clientes.  

¿Tus clientes saben lo que tú sabes?  Si es que sí, no te queda más remedio que ser un suministrador de producto.  Un mero intermediario que te verás abocado a competir bajando tus precios porque las grandes superficies o tiendas de chinos te barrerán.

Así que averigua qué puedes ofrecer de valor a tus clientes que ellos no conozcan.

Te pongo un ejemplo de una tienda de bicicletas de San Vicente del Raspeig (Alicante).

La tienda Guijarro Tot Sport están especializados en bicicletas.  Tienen todo tipo de bicicletas.  Y es, según me han dicho, la tienda de bicicletas que más vende. Y con diferencia.

¿Por qué?  Porque no se limita a vender bicicletas.  Todos (los que sabemos) sabemos montar en bicicleta y eso no nos aporta nada.

Lo que diferencia al dueño de esta tienda es que ha probado y conoce perfectamente todos los modelos de bicicletas que vende.  Selecciona y ofrece a cada cliente la bicicleta que mejor se ajusta a lo que busca.  Pasear.  Hacer ejercicio moderado.  Hacer el cabra loca por el campo…

Si se hubiese limitado a vender bicicletas tendría que luchar por precio con el resto de tiendas donde venden bicicletas de San Vicente.

De esta forma se diferencia, y además le permite crear líneas de negocio adicionales, como salidas en grupo organizadas de bicicleteros.  De pago, claro.  Aporta valor.

Si vendes servicios quizá te sea más fácil hacer este ejercicio.  Piensa en qué respuestas de las que tú conoces pueden no conocer tus clientes.

Cuando des con estas respuestas averigua con tus clientes si realmente se hacen esas preguntas y si necesitan responderlas.

Te encontraras muchos casos en que ni siquiera se han planteado que existe esa pregunta, por lo que ni remotamente valorarán la respuesta.

En este caso debes hacer ver a los clientes, con una buena comunicación y un buen análisis de #elterrenodelcliente, esos beneficios o esas frustraciones con las que puedes ayudarles.

Si vendes productos piensa en nuevas maneras que pueden tener tus clientes para aplicar o utilizar tus productos y que tus clientes no sepan utilizar.  También puedes pensar en nuevos usos que a tus clientes no se les ocurrirá.

Si no se te ocurre nada, haz una encuesta entre tus clientes preguntándoles qué usos distintos dan a tus productos.

Para fomentar que respondan regálales una cantidad del producto u ofréceles un descuento por responder a la encuesta.

Así que a partir de ahora no restrinjas tus productos y servicios por si son fáciles o difíciles (para ti), busca estas nuevas oportunidades averiguando que cosas no sabemos los demás y que necesitamos conocer para resolver nuestras frustraciones o conseguir los beneficios que estamos buscando.

Qué tengas una fantástica semana,

Luis

 


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

Escríbeme un correo y cuéntame lo que quieras.

Qué tal te va, qué dificultades tienes, qué te ha parecido este artículo, si has aplicado algo y te ha ido bien. O si no te funciona como esperabas.

Aprovecha para comentarme sobre qué temas te gustaría que hablase. Lo que quieras. Quiero hacerte tu día a día más fácil.

Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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