Ciclo Económico de una Empresa

Utilizando una metáfora, el Ciclo Económico de una empresa es como el esqueleto del cuerpo humano.  Es la base sobre la que se asientan y se sostienen las empresas.

Está claro que por sí solo el esqueleto (ciclo económico) no tiene ninguna utilidad.  Necesita tener otros sistemas para hacerlo funcionar: los músculos, el sistema respiratorio, el circulatorio, el digestivo, la piel…

Igualmente el ciclo económico de una empresa necesita de otros sistemas para que pueda completarse: producción, ventas, administración, dirección…

En el artículo de esta semana voy a dar respuesta a una consulta que me hace Diego, desde Murcia, que me hacía esta pregunta sencilla y directa:

¿Como genero caja/dinero en mi negocio?  Yo me centro en vender, vender y vender, y vendo mucho pero a final de mes casi no queda dinero en la caja para mí.  No puedo seguir así, no tiene sentido trabajar para no conseguir nada.

 

Ciclo Económico

A Diego le pasa lo que a muchos autónomos y dueños de pequeñas empresas.  Tienen la idea de que una empresa es sólo vender, vender y vender.

Es cierto que ese es el mensaje que hay en el inconsciente colectivo de autónomos y pequeños empresarios sobre el factor importante de un negocio, que consideran que vender es el único factor importante.

También se necesitan otros elementos igual de importantes.

Los comerciales piensan que lo más importante son las ventas.  Los administrativos dicen que lo más importante es la gestión.  Y los técnicos que lo más importante son los productos/servicios.

Los directores y los que tienen mentalidad empresarial saben que todo es igual de importante.

Saben que por supuesto es necesario vender, pero que sin un buen producto o servicio las ventas no se soportan a medio-largo plazo, y que se necesita una buena gestión para conocer y equilibrar todos los datos y así tomar buenas decisiones.

Los que tienen empresas exitosas saben que se apoya en el Ciclo Económico.

 

Los Pasos del Ciclo

 

Quiero dar las gracias a Javier Criado Nesofsky que es a quien he cogido esta imagen.

 

1.- Empresario o Emprendedor

Todo tiene una génesis.  En las empresas es la persona de la que nace la idea y que es el motor que “tira del carro”.

Es el director de orquesta que debe conocer todos los instrumentos que la componen y hacerlos sonar de forma armónica.

 

2.- Obtención y gestión de recursos

El empresario, emprendedor, autónomo, dueño de negocio o como quieras llamarlo tiene que obtener unos recursos para poder poner su idea en funcionamiento o para seguir haciendo funcionar la empresa, en caso de sea una ya consolidada.

Estos recursos no es sólo dinero.

Además de dinero también debe obtener y gestionar otros activos, empleados, proveedores, colaboradores, … Todo lo que necesite para hacer funcionar la empresa.

 

3.- Generación de valor añadido: Producto/Servicio

Con esos recursos debe ser capaz de desarrollar y producir el valor añadido que ofrecer a sus clientes.

Los procesos de producción.  El suministro de materias primas.  La distribución de los artículos.

Si ofreces servicios, el contenido de conocimientos que vas a ofrecer a tus clientes y el beneficio que van a obtener con tus servicios.

 

4.- Comercialización (Ventas)

De qué manera pueden tus clientes conseguir tus productos o servicios.  Las vías de distribución.  Los precios.  El plan de marketing.

 

5.- Generación de caja

Esto es COBRAR A TUS CLIENTES.  Y lo pongo en mayúsculas porque este puede ser uno de los problemas de Diego.  Que se “olvida” de cobrar a sus clientes.

Te sorprendería saber el elevado porcentaje de pequeños empresarios que venden, generando factura y todo, pero luego no cobran, o no cobran el importe total, a los clientes.

Bueno, estoy seguro de que ese no es tu caso y cobras a todos tus clientes.  Así que qué hacer con ese dinero que está en la caja.

Tienes que dividir ese dinero en dos partes.

Una parte es para cubrir los gastos del negocio: compras, sueldos, impuestos, gastos, intereses de deudas, dividendos (el dinero que se da a los dueños además del sueldo fijo).

Con la otra parte (si estas empezando no habrá nada de dinero en esta parte, tampoco debería haber dividendos) es para reinvertir en el negocio y hacerlo crecer hasta donde tú quieras hacerlo crecer.

A modo de anécdota, Amancio Ortega siempre reinvertía toda la segunda parte en sus empresas, ni siquiera repartía dividendos.  Estaba obsesionado con el crecimiento.

No te estoy diciendo que tú lo hagas, yo tampoco lo haría, pero ha demostrado que es una manera de conseguirlo.

Esta segunda parte, independientemente de lo que hagas con ella, es la Rentabilidad de tu negocio. Entendiendo rentabilidad como el beneficio obtenido dividido los recursos utilizados.

(Como te habrás dado cuenta, es importante cobrar lo antes posible para poder cubrir tus gastos, pero esto es otra historia de la que escribiré en breve:  El ciclo de caja. ¿Más ciclos?  ¿No te resulta curioso que todo sea cíclico?  Por algo será e iré desgranándolo en este blog.)

 

Conclusión

Para empezar a tener dinero en la caja de tu empresa debes ser consciente de todos los fundamentos que componen las empresas.

No es sólo vender.  Es importante.  Es necesario.  Pero no es lo único.

Además de vender tienes que mantener viva la llama de la ilusión (punto 1), gestionar eficientemente tus recursos (punto 2), tener los productos y servicios que quieren tus clientes (punto 3), vender (punto 4), y COBRAR (punto 5).

Controlar los gastos.

Optimizar los procesos.

Una buena gestión de precios.

Cobrar lo más rápidamente posible.

De los cinco puntos, ¿cuáles son en los que más te centras o cuáles en los que menos? Coméntalo con todos nosotros en los comentarios.

(Aquí puedes acceder a la secuela que he publicado de este artículo:  ¿Cuánto tardo en recuperar mi dinero?)

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

 


 

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Optimiza los Detalles con Customer Journey Map

Hace una semana hablaba sobre cómo los detalles con los clientes pueden llevarte a fidelizarlos o a perderlos.

Seguro que en tu negocio tienes muchos más puntos de contacto con tus clientes de los que piensas.

Y cada uno de estos puntos de contactos está lleno de detalles que puedes optimizar para mejorar la valoración de tus clientes.

Para poder trabajar y desarrollar esto existe una herramienta que es el Customer Journey Map.

Como puedes deducir en el artículo de la semana pasada, el valor percibido del cliente es un dato totalmente subjetivo en base a la experiencia recibida (y a la situación interior que cada cliente tenga en ese momento).

No está basada en datos objetivos.

Por lo que me parece importante que sepas como profundizar sobre la interacción de los clientes con nuestra empresa.

Para esto, una de las herramientas que mejor funciona es el Customer Journey Map o Mapa del viaje del cliente.

 

Customer Journey Map

Aunque no hay una manera definida de utilizar esta herramienta, porque depende mucho de cada negocio y su situación a analizar, si existe un cierto consenso en unos cuantos puntos básicos a seguir.

Vamos a ello.

 

1.- Identificar al cliente

El primer paso es determinar para que tipo, de todos nuestros clientes, vamos a hacer el análisis.

En nuestro negocio tendremos distintos tipos de clientes que comprarán nuestra gama de productos o servicios.

No es lo mismo las sensaciones y valoración de los clientes de nuestra gama baja, que de los clientes de nuestra gama alta.  O como tú tengas definido tu catálogo de productos o servicios.

Por lo que tenemos que realizar un Customer Journey Map por cada tipo de cliente.  Tenemos que averiguar cual es el entorno de estos clientes poniéndonos en su lugar.

De esta manera podremos saber qué es lo que espera el cliente al consumir nuestros productos o servicios.  Para esto utilizamos otra herramienta que es el Mapa de Empatía del Cliente.

 

2.- Comprender las fases de la relación

La mayoría de los negocios tienen estas fases de contacto con el cliente (dentro de cada fase puede haber uno o varios puntos de contacto, que sabrás lo que son en el punto 4), aunque en tu negocio pueden variar.

  • Conectar y atraer al cliente (¿Cómo descubre que existimos?)
  • Orientarlo (¿Cómo puede evaluar nuestro producto o servicio?)
  • Interacción (En cada caso es diferente )
  • Expandir y retener (¿Cómo hacemos que el cliente vuelva, use nuestro producto o servicio más y se quede con nosotros?
  • Referenciar (¿Cómo le ayudemos a que comparta su alegría y nos referencie a nuevos clientes?)

 

3.- Identificar sus motivaciones y dudas

De esta manera podemos determinar qué es lo que le motiva para moverse y realizar esa interacción con nosotros o por el contrario qué dudas puede tener que provoquen su rechazo a interactuar con nosotros.

 

4.- Mapear los puntos de contacto

En este paso lo que hacemos en coger una hoja en blanco, trazar una línea temporal e ir poniendo marcas en esta línea para cada uno de los puntos de contacto reales que tenemos con nuestros clientes.

Podemos dividir la hoja en bloques con cada una de las fases principales del punto 2 y dentro de estas fases reflejar cada uno de sus puntos de contacto.

Además de esto, y siempre pensando como nuestros clientes, debemos reconocer, con el corazón en la mano, cómo se sienten en cada una de estas interacciones y cómo las valora el cliente .

Tenemos que clasificarlo en: emoción positiva, emoción neutra o emoción negativa.

También nos va a ayudar mucho saber a través de qué medio el cliente realiza esa interacción con nosotros:  presencial, por teléfono, por email, por nuestra web, por nuestra red comercial…

 

5.- Evaluar los momentos clave

De todos los puntos de contacto que hemos representado en la hoja de trabajo, habrá algunos que sean los momentos clave en los que si el cliente tiene una mala experiencia, hará que lo perdamos como cliente.

O si la experiencia es buena, ganaremos muchos puntos a nuestro favor. 

Que serán válidos hasta el siguiente momento clave, en el que si damos una mala experiencia, perderemos todos esos puntos a favor y tiramos por tierra todo el trabajo realizado hasta ahora.

Son momentos en los que el cliente puede sentirse perdido, frustrado, entusiasmado, feliz…

 

Extra.- Entender sus “dolores” y identificar las oportunidades

Con el punto 5 podemos “saber” cómo se siente el cliente en cada una de las interacciones que tiene con nosotros.  Y esto lo que nos permite es poder reaccionar.

Si el cliente tiene emociones positivas ¿cómo podemos elevar más esas sensaciones?

Si tiene emociones neutras ¿podemos hacer algo para pasarlas a positivas?

Y si las emociones son negativas ¿qué tenemos que empezar a cambiar desde hoy mismo para eliminar o reducir esas emociones negativas?

(Pongo “saber” entre comillas porque todo esto son hipótesis. Después de trabajar el Customer Journey Map tienes que ir a tu negocio y contrastar con tus clientes si estas en lo cierto o no.  Lo que esté bien potenciarlo y lo que esté mal corregirlo.)

Como ves el Customer Journey Map es una potente herramienta que nos va a permitir averiguar cuáles y cómo son las interacciones que tienen nuestros clientes con nuestro negocio.

Lo que nos pondrá en la línea de salida para empezar a mejorarlas.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis


 

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¿Sabes cómo conseguir más y mejores clientes?

Esta puede ser la pregunta del millón ¿verdad?

Bien, pues Silvia Mazzoli y yo te ayudamos a responderla.

Hace unas semanas ya te hablé en esta entrada de un proyecto en el que estamos trabajando:  Negocios de Guerrilla.

Ya hemos terminado el vídeo curso y está disponible a la venta para que puedas conseguir más y mejores clientes Invirtiendo los menores recursos posibles.  Puede ser incluso 0 euros de inversión.

Cuando decidimos desarrollar una nueva metodología de desarrollo de pequeños negocios tanto Silvia como yo teníamos muy claro que tiene que ser algo que permita hacer pruebas rápidas e ir testando la aceptación del mercado.

Por eso optamos tomar como base las metodologías ágiles.

 

Nuestra experiencia primero

Otra cosa que teníamos claro es que nosotros mismos teníamos que ir aplicando la metodología para ser los primeros en comprobar lo que funciona y lo que no.

Y lo primero fue hablar directamente con nuestros potenciales clientes, a los que preguntamos cuáles eran los principales problemas que tenían en sus negocios.

Después de entrevistar a casi una veintena de pequeños empresarios recopilamos todas las respuestas para profundizar sobre ellas.

Como imaginarás obtuvimos respuestas de todo tipo, algunas incluso sorprendentes e inesperadas.

Pero había un tipo de respuestas que destacaban por cantidad respecto a las demás.

Los problemas para conseguir clientes.  O para facturar más a los actuales.

Estas son algunas de las respuestas TEXTUALES que recogimos:

Yo diría que terminar de despegar. Conseguir una estabilidad y no los altibajos que tengo ahora.

Que es difícil conseguir clientes y trabajar al mismo tiempo. Cuando tienes clientes no te puedes dedicar a captar más por falta de tiempo.

Los márgenes comerciales se han reducido de tal manera que cualquier error presupuestario o de ejecución nos impide tener beneficios en muchas actuaciones y por tanto resulta difícil mantener las estructuras internas creadas para cubrir nuestras necesidades.

Me preocupa también el avance de la competencia y la reducción de los márgenes comerciales, que se han reducido mucho en los últimos años con la crisis, aunque no sólo por la crisis.

No tener un fondo de dinero para imprevistos.

Menor margen de beneficio.

Conseguir nuevos clientes. Tenemos poca fidelización porque la calidad de los tratamientos hace que la gente no vuelva en mucho tiempo.

El mercado ha bajado y la competencia ha bajado precios. Nosotros apostamos por dar más calidad del servicio y tenemos problemas para demostrar a los potenciales el por qué de esa diferencia de precio.

El problema principal es la inestabilidad en el flujo del trabajo, demasiados altibajos.

La preocupación principal es la búsqueda de clientes.

Lo que más preocupa a las PYMEs es la falta de clientes o ventas.

Si estas no escasean, lo cual es mucho decir, la ausencia de dinero:
-porque el margen sea demasiado ajustado.
-porque la ecuación cobros/pagos se conjuga mal
-porque se tenga morosidad.

Consolidar y fidelizar a mis clientes.

Encontrar nuevos clientes, clientes que repitan a corto plazo y que puedan ser a la vez colaboradores nuestros.

Elegir nicho.  Cómo/dónde dirigirnos/Enfoque.  Venta

Fidelización clientes.  Captación.

 

Analizar la información

Con la información que recogimos, Silvia, tan acertada como siempre, la sintetizó en tres tipos de perfiles con distintas situaciones.

Antonio

Llevo veinte años con mi negocio y no me ha ido mal. Pero desde hace algún tiempo, las cosas han empeorado: hay menos clientes, los que hay pagan tarde y mal, me regatean mucho y algunos se va a la competencia.
¡Parece que han cambiado!
Me dicen que hay que modernizarse, aunque quizás sea la crisis, porque a mucha gente que conozco le pasa lo mismo.

MODERNÍZATE – REINVENTATE – CAMBIA EL CHIP

María

No sé si estoy haciendo lo correcto con mi negocio. No estoy segura de tener un objetivo claro y ante las distintas posibilidades que se me presentan en el día a día, a menudo cambio de dirección. Pero ¿Hacia dónde tirar? ¿Qué es más rentable? ¿Cómo escoger el rumbo adecuado? ¡Cómo me gustaría encontrar el nicho de clientes correcto  y centrarme en ello!  A veces me siento algo desorientada. Hay quién me dice que tengo un problema de enfoque en mi  negocio…

ENCUENTRA TU “NORTE”- ENFOCATE- PLANIFICA

Pedro

Creo que somos buenos en lo nuestro pero que no aprovechamos todo nuestro potencial. He hecho todo lo que se me ha ocurrido para darnos a conocer, pero no ha servido para mucho. Quisiera captar nuevos clientes y estar seguro de que el dinero que invierto en publicidad y similares sirve para algo. También me han dicho que hay que salir a vender y a veces lo hago pero ¡hasta el momento en que tengo un pico de trabajo!

DATE A CONOCER SIN MIEDO – GESTIONA CON EFICIENCIA

 

¿Tienes un negocio en marcha y te reconoces en algunas de estas situaciones?

Si tu respuesta es sí, no lo dudes… el vídeo curso es para ti.

Ahora toca que te haga una presentación de lo que vas a conseguir con el vídeo curso.  Pero para esto voy a dejarte con el vídeo promocional que hemos creado.

 

Si te has convencido o si quieres ampliar información visita la página del vídeo curso.

En esta página tienes acceso a una tabla con el contenido para que veas los temas que abordamos en el vídeo curso y evalúes si es lo que necesitas para sacar tu negocio adelante.

Que es el fin con el que lo hemos creado.  Para ayudarte a sacar tu negocio adelante.

Además del contenido teórico multimedia, si te apuntas al vídeo curso, en cada módulo dispones de un Cuaderno de trabajo para que lleves a la práctica todo lo que vas aprendiendo.

Como te comentaba más arriba nosotros somos los primeros en probar la metodología.

Y siguiendo su filosofía hemos creado y producido este vídeo curso por sólo 62,23 euros.

Tienes el desglose de gastos visitando el primer módulo titulado Nuevos paradigmas.  Nuevas creencias que es de acceso libre.

El resto lo hemos creado con nuestros recursos intelectuales y nuestro esfuerzo (inteligente).

Este vídeo curso es una prueba de que si se quiere, se puede hacer.

 

Oferta de lanzamiento

Tenemos una oferta de lanzamiento con la que puedes conseguir el vídeo curso por la mitad de su precio hasta el 30 de septiembre.

Accediendo por este enlace podrás apuntarte al vídeo curso con un descuento del 25%.

Puedes apuntarte y realizar el vídeo curso por 36,75 euros en vez de los 49 que cuesta el vídeo curso.

Nada más (por ahora).

Espero que Negocios de Guerrilla sea la solución que estabas buscando y verte dentro del vídeo curso para que te ayudemos a conseguir más y mejores clientes.

 

 

Si conoces a alguien que puede necesitar Negocios de Guerrilla no te olvides de compartirlo … ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Un saludo,

Luis


 

Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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Negocios de Guerrilla

Os presento un nuevo proyecto en el que llevo trabajando varios meses:  Negocios de Guerrilla.

Sobre este proyecto ya os he hecho algún adelanto semanas atrás en Necesitamos una nueva metodología de planes de negocio y en Los negocios son como una macedonia de frutas.

En este proyecto tengo la suerte de colaborar con una gran profesional Silvia Mazzoli.  Reconocida experta en marketing 2.0, ventas, emprendimiento, comunicación.  Es directora y profesora en cursos de creación y consolidación de empresas.

Cuando nos conocimos Silvia y yo a primeros de este año estuvimos de acuerdo sobre la necesidad de crear algo dirigido a mejorar la situación de pequeños negocios y autónomos.

Se habla mucho de emprendimiento, startups… pero se habla poco de los que ya tenemos un negocio en marcha y muchos problemas para sacarlo adelante.

No hay financiación.  Cada vez es más difícil vender.  La competencia nos viene desde todas las partes.  En fin… ¡qué te voy a contar!

Por estos motivos decidimos desarrollar una metodología de trabajo para ayudar a pequeños empresarios y autónomos a salir adelante.

 

¿Por qué Negocios de Guerrilla?

Porque así es como los pequeños empresarios y autónomos tenemos que sentirnos para sacar nuestro negocio adelante.

Nadie nos ayuda.

No encontramos formación adaptada a nuestra realidad.

No encontramos metodologías de trabajo adaptadas a nuestra realidad.

Todo es para emprendedores y startups o para medianas y grandes empresas.

Nos encontramos solos en el campo de batalla “contra el enemigo” :-).

Pero “el enemigo” es muy superior en número y está mejor equipado que nosotros.  Así que nos toca hacer guerra de guerrillas.

Con Negocios de Guerrilla, Silvia y yo, lo que estamos haciendo es adaptar las metodologías ágiles hacia los pequeños empresarios, profesionales independientes y emprendedores que quieran tener un crecimiento del negocio basado en los clientes y la rentabilidad.

Esta metodología Negocios de Guerrilla se basa en el uso de herramientas de trabajo que deben acompañarnos constantemente, trabajándolas en modo borrador.

Una nueva metodología orientada al desarrollo ágil de pequeños negocios en función de sus mercados.

 

Vídeo curso online

Por algún sitio había que empezar.  Así que decidimos crear algo que los dos conocemos muy bien.  La formación.

Y debía ser algo 2.0, claro.

Así que blanco y en botella … tenía que ser un vídeo curso.

Un vídeo curso en el que hemos sintetizado todo lo que necesita saber quién tenga un Negocio de Guerrilla.

Como te he comentado más arriba Silvia es experta en marketing y ventas y lo mío son las finanzas y la estrategia.  Así que nos hemos complementado a la perfección para hacer un vídeo curso que aporte verdadero valor a quien lo realice.

Es un vídeo curso alejado de lo académico y centrado en lo que de verdad necesitamos para sacar nuestro negocio adelante en la situación actual.

Nosotros hemos sido los primeros en aplicar la metodología y herramientas que explicamos en el vídeo curso.

Lo primero y más importante: entrevistamos a decenas de dueños de negocios para detectar cuales son los mayores problemas que tienen en sus negocios.

De las respuestas que recogimos creamos 3 perfiles principales de necesidades, que son a los que aportamos respuestas concretas en este vídeo curso.   Puedes ver conocer los perfiles por si estás en uno de ellos en nuestro vídeo de presentación.

Con el vídeo curso vas a conseguir:

  1. Analizar la situación actual de tu negocio en profundidad.
  2. Entender y enamorar más a tus clientes.
  3. Saber aprovechar las oportunidades que se te presentan.
  4. Conocer el momento en el que empiezas a ganar dinero cada mes.
  5. Ser mucho más productivo y escalar tu negocio.
  6. Promocionar tu negocio como nunca antes lo habías hecho.

 

Todas las herramientas que te proponemos utilizar en este vídeo curso son gratuitas o lowcost, porque sabemos que en tu situación actual no puedes hacer inversiones de dinero para reactivar tu negocio.

El vídeo curso se divide en módulos de trabajo cada uno con una temática distinta pero interelacionados entre si.  Cada módulo se compone de:

  • Material teórico en vídeo, en audio y en texto con el contenido de la materia del módulo.  Lo damos en tres formatos distintos para que utilices el que prefieras.
  • Cuaderno de trabajo para que pongas en práctica todo lo que has aprendido con el material teórico.

Adicionalmente tienes la posibilidad de enviarnos los cuadernos de trabajo para que los revisemos y te devolvamos nuestras recomendaciones sobre tu negocio.

Si sientes que no sabes hacia dónde dirigir tu negocio prueba con esta nueva metodología… una metodología que te ayuda a afrontar los nuevos retos del mercado.

 

¿Quieres más información?

En estas semanas estamos terminando de realizar el vídeo curso.  El lanzamiento oficial será en septiembre.

Si quieres ser el primero en saber cuándo estará el vídeo curso disponible haz clic en el botón QUIERO RECIBIR MÁS INFORMACIÓN de más abajo y déjanos tu nombre y una dirección de email.

Y además conseguirás GRATIS el Cuaderno de Diagnóstico con el que podrás conocer cuál es la situación actual de tu negocio y decidir si necesitas unirte a nuestro comando.

Benchmark Email

Hemos puesto toda la carne en el asador y volcado en este vídeo curso todo el conocimiento y experiencia que tanto Silvia como yo hemos acumulado durante nuestros años como profesionales para ofrecerte una ayuda real para que salgas de la situación en la que te encuentras en este momento.

Si te ha gustado el artículo, si conoces a alguien que creas que le puede venir bien el vídeo curso, por favor, no te olvides de compartirlo en tus redes … y además recuerda que ganas 1 hora de vida cada vez que compartes 🙂

Luis


 

Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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