¿Qué es Ser Empresario?

Un empresario es aquella persona que resuelve un problema a otras personas a cambio de dinero.

Repito.

Un empresario es aquella persona que resuelve un problema a otras personas a cambio de dinero.

¿Hay algo malo en esto?

Parece que sí, porque en este país ser empresario está mal visto en algunos sectores de la sociedad.

Pero me niego a aceptarlo.

Igual que se niegan los más de 350.000 empresarios que hay en España, entre autónomos, microempresarios, pequeños, medianos y grandes empresarios.

Algunos son delincuentes, pero la mayoría son honrados.

Algunos se aprovechan de sus trabajadores, pero la mayoría les tratan como a alguien de su familia.

Ante este panorama de la mala imagen que tiene ser empresario, a muchos, al principio, les cuesta mucho cobrar a sus clientes.  No vender, sino después ir a cobrar.

Desde pequeños nos han inculcado lo malo que es el dinero.  Que si lo tienes tú se lo quitas al otro.  Y tantas otras nefastas creencias.

Estos conceptos han ido cambiando poco a poco desde que Adam Smith publicara La riqueza de las naciones hace 240 años.

La creencia entonces (y que algunos se empeñan en mantener hoy) era que sólo hay una tarta para repartir y que si coges más cantidad de tarta es porque se la estas quitando a otra persona.

El planteamiento que hace Adam Smith es que hay más de una tarta, todas las tartas que se necesiten para generar todo el dinero que se requiera, pero aún así se siguen teniendo creencias limitantes respecto al dinero.

(Adam Smith fue el precursor del liberalismo económico y cada uno tenemos nuestras creencias sobre este tema. Todas igual de respetables.)

 

¡Ánimo empresario!

Los empresarios aportan valor a la sociedad.

Resuelven problemas a la sociedad.

Permiten conseguir deseos a la sociedad.

Si no te parece mal nada de todo esto, anímate y da el paso.  Hazte empresario si es lo que quieres.

Libérate de esas creencias limitantes.  Cobra por tu trabajo.  Cobra más o cobra menos, pero cobra.

No es cierto que si ganas mucho dinero eres malo, como hemos visto antes.  Cuanto más dinero ganes más valor puedes aportar a la sociedad:  creando empleo, pagando impuestos, dando alegrías a tus clientes.

Si ganas mucho dinero puedes ayudar a otras personas que su sistema de creencias les lleva a ser pobres, mediante donaciones a organizaciones no gubernamentales.

Rodéate de otras personas que también piensan que el dinero es bueno.  Esto te ayudará a afianzar tu sistema de creencias y de valores.

 

¿Qué valor aportas?

Eso depende de ti.  ¿Qué es lo que mejor sabes hacer?  O mejor aún ¿qué es lo que te apasiona?

¿Lo que te apasiona podría hacer feliz a otras personas?

Si es que sí, genial.  Ahí hay una oportunidad de negocio.

Ya “sólo” queda averiguar si esas otras personas son la cantidad suficiente para poder crear una empresa.  Lo que se llama la masa crítica.

He puesto sólo entre comillas porque ese “sólo” implica muchas cosas.  Todas las cosas que permiten sacar un negocio adelante.

Y ahí es donde intento aportar valor, ayudándote a sacar tu empresa adelante con este blog, donde aporto mis ideas, pero sobre todo con mis cursos online que encontrarás en este enlace.

Muchas veces los empresarios nos sentimos solos.  Pero aún así, la mayoría, seguimos adelante… porque lo llevamos en la sangre.

Si crees que este artículo puede ser motivador para otros empresarios, por favor, compártelo.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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Mentalidad de Dueño = Éxito (casi) Seguro

Tener la mentalidad correcta es fundamental para tener una empresa que funcione durante muchos años.

En este artículo voy a hablar de una mentalidad que falta mucho entre emprendedores, autoempleados, dueños de negocios y pequeños empresarios.  La mentalidad de ser dueño de su empresa.

No tienen mentalidad de dueños, y pensándolo ahora, puede ser el mayor problema que tienen.

Hace unos meses, durante una conversación online con mi amigo Jesús Delgado, hablábamos sobre ese 80% de nuevas empresas que no llegan a los 24 meses de vida.

La opinión que yo le di es que consideraba como primer problema que el entorno de emprendimiento en España está mal enfocado.  El autoempleo se trata como peyorativo. Hay que ser emprendedor o startup.

Meditando sobre ello me di cuenta que, aunque sigo pensando lo mismo sobre el entorno de emprendimiento en España, el principal problema es la actitud que tienen los emprendedores, que, considero, no es la correcta.

 

Cambio de mentalidad

Los motivos para emprender y abrir una empresa son varios.  Cada uno tiene el suyo:

  • Por necesidad.
  • Por ilusión de tener una empresa propia.
  • Porque estás cansado de aguantar a tu jefe.
  • Para hacerte millonario.
  • … y tantos motivos más.

La mayor parte de los que empiezan sólo tienen conocimientos de su actividad profesional. Pero llevar una empresa, aunque sea una pequeña como autónomo, requiere tener conocimientos básicos de otras áreas.

Por otra parte, somos muchos los que decimos abiertamente que el sistema educativo actual prepara para ser empleado y no empresario, para llenar de trabajadores las fábricas y las oficinas, pero no para dirigirlas.

Estas dos realidades son las que imperan sobre los emprendedores, autoempleados, dueños de negocios y pequeños empresarios; y son las que provocan un gran porcentaje de los fracasos de emprendimientos.

Si quieres abrir una empresa y vivir de ella tienes que cambiar de paradigmas.   Debes cambiar tu mentalidad de empleado a mentalidad de dueño.

A veces hablo con emprendedores ¡¡¡que no saben cuánto deben facturar al mes para cubrir gastos y pagar su nómina!!!

A veces hablo con autoempleados ¡¡¡que no saben lo que han gastado en el último año!!!

A veces hablo con dueños de negocios ¡¡¡que se permiten perder clientes porque sólo es un cliente más… !!!

A veces hablo con pequeños empresarios ¡¡¡que no saben cuántos clientes tienen!!!

Y ya cuando empiezo a preguntar por los temas financieros y de tesorería se “les hiela la sangre” 🙂

Desde aquí animo a quien lo desea a lanzarse a abrir su negocio, pero tiene que tener presente que ahora no tienen un jefe controlando, ahora se tienen que autocontrolar.  Y esto requiere un gran esfuerzo.

 

Mentalidad de dueño

Vender es importante, para lo que tienes que conseguir clientes, pero no es lo único.

Los que tienen mentalidad de dueño analizan su empresa y conocen si es rentable y si genera beneficios.

Tienen perfectamente definida su propuesta de valor.

Saben en cada momento los ingresos y gastos que tienen y cuando empiezan a tener tesorería positiva cada mes.

Valoran la productividad por encima de todas las cosas.

Buscan oportunidades de negocio, no dejan que lleguen solas (que normalmente no llegan).

Son muy cuidadosos con la imagen de su negocio y utilizan todos los medios a su disposición, sin miedo a lo desconocido, para comunicar su mensaje.

Comprenden que no pueden hacer ellos todo el trabajo.

Y son conscientes que viven del futuro y no del pasado.

Cómo ves, tener una empresa es algo más que hacer muy bien lo que sabes hacer.

Esto es importante, pero falta algo más, algo fundamental que te hará salir vencedor de esta guerra de guerrillas que es tener una empresa y vivir de ella.

Tu eres el dueño y tienes que pensar como dueño.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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Pequeños Grandes Detalles con los Clientes

Siempre podemos tener pequeños (GRANDES) detalles con los clientes con los que podemos ganar mucho en nuestra relación de fidelización con ellos.

Incluso fidelizarlos mucho más que con las acciones típicas, o no tan típicas, de fidelización.

Estos pequeños (GRANDES) detalles tienen que ver con nuestro comportamiento y nuestra disposición hacia los clientes.  Bueno, en realidad hacia cualquier persona.

Lo que voy a contar lo he vivido yo esta mañana en la pequeña cafetería donde estaba tomando un café y trabajando un rato.

 

Los hechos

Como te decía, esta mañana he sido testigo de un detalle con un cliente que creo que podría haber sido mucho mejor resuelto por parte de la empresa.

Ha entrado una mujer y se ha dirigido a la persona que estaba en la barra, que además es el encargado de la cafetería, y le ha comentado que quería cambiar de día una reserva que tenía para hacer una fiesta, una celebración de cumpleaños.

Quería cambiarlo desde este miércoles al viernes de esta semana, por que había surgido un imprevisto y había que cambiarlo de día.

El camarero (encargado, pero la clienta no sabía que era el encargado) le dice que lo mejor es que la clienta llame por teléfono al dueño de la cafetería para comentárselo.

(Y es en este punto donde yo creo que se podría haberlo hecho mejor.  Es más, como leerás a continuación el camarero/encargado tuvo varias oportunidades de haber redirigido la situación, pero no lo hizo.)

Al oir que tenía que llamar al dueño, la clienta se ha sentido contrariada.  Es una cosa que no va a más, hacer una llamada telefónica.  Pero, por el motivo que sea, a la clienta no le ha sentado bien.

La clienta ha seguido insistiendo en que sólo es un cambio de día, que todo lo demás, hora y servicio, era igual (en mi opinión con la clara intención de evitar hacer la llamada al dueño).

Y el camarero/encargado ha seguido respondiendo que era mejor que llamase al dueño por teléfono.

 

Detalles con los clientes

Creo que el camarero, que como digo y para más inri era el encargado de la cafetería, podría haber hecho algo más para que la clienta se fuese totalmente satisfecha.

Algo tan simple como esto.  Si yo hubiese estado en su lugar hubiese tomado nota de la petición de la clienta y le habría dicho que si hubiese algún problema el dueño en persona se pondría en contacto con ella.

Quizá pienses que es lo mismo, pero no es igual.

La clienta hubiese puesto un positivo en su casilla mental para la cafetería, en vez de un negativo que es lo que ha puesto por la situación realmente ocurrida.

En la cafetería de esta mañana el problema puede ser de dos tipos:

  1. Falta de actitud por parte del camarero/encargado,
  2. o falta de confianza del jefe en su encargado que no le deja realizar ese tipo de acciones.

Estos y muchos otros pequeños (GRANDES) detalles son los que marcan la diferencia entre un negocio que los tiene con sus clientes y otros que no los tiene.

Estos pequeños (GRANDES) detalles es lo que hace que una cafetería tenga una clientela fiel y abundante, y que otras estén vacías, aun teniendo mejor café.

Como clientes valoramos más el trato y comportamiento de los trabajadores de esta cafetería hacia nosotros, que si los productos servidos durante la fiesta son mejores o peores.

Si ahora estás pensando -“Bueno, como yo no tengo una cafetería me libro”.  Pues no, te equivocas.  Los detalles sirven para todas las empresas sin excepción.   Ya sea un pequeño negocio o una gran multinacional.

Piensa en todas las interacciones que tienes con tus clientes y valora si tienes detalles buenos o malos.

De nada te sirve tener un gran plan de negocio o estrategia de marketing si luego lo estropeas en lo realmente importante. (Porque el marketing es todo en tu negocio, no sólo las acciones de captación de clientes.)

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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Las 4 Fases del Beneficio

Cuando abrimos un negocio se puede pasar por cuatro fases en relación con el beneficio que genera el negocio.

Llegar a la fase 4 es lo que hace que tu negocio trabaje para ti y que puedas dejar de trabajar tú para tu negocio.

La gran mayoría de los pequeños empresarios y profesionales se quedan en la fase 3, que es la que convierte nuestro negocio en una jaula de oro.

Pasar de la fase 3 a la fase 4 requiere un cambio psicológico por parte del dueño del negocio.  Es ese cambio de mentalidad lo que le permite convertirse en un pequeño empresario.

Este cambio de mentalidad requiere que salgamos de nuestra zona de confort porque dejamos de tener el control absoluto de nuestro negocio y tenemos que empezar a confiar.  Es por eso que es tan difícil para muchos.

Muchos emprendedores se caen del camino en las fases 1 y 2.  Muchos dueños de negocios están en la fase 3.  Pero sólo unos pocos se atreven a dar el salto a la fase 4.

Utilizo el verbo atreverse porque, como he dicho antes, tenemos que dejar el control directo de áreas del negocio y dejarlo en otras personas en las que debemos confiar.  Repito esto porque es, para mi, el punto de inflexión para pasar a la fase 4.

Y los pequeños empresarios somos mucho de … –es que como yo no lo hace nadie-, tan negativo para poder alcanzar la libertad económica y vital que buscamos con nuestro negocio.

Y sin más presentaciones, estas son las 4 fases que se tienen en relación con el beneficio en los negocios:

 

Fase 1: Pérdidas

Esta es la fase del comienzo del negocio.  Cuando lo abrimos y no tenemos más que gastos y pocos ingresos.

En esta primera fase casi todos los meses hay pérdidas.  Es una fase despiadada que puede terminar con la moral de cualquiera, porque, además, la duración es indeterminada.  Unos negocios están más tiempo en esta fase que otros.

Para superar esta fase necesitamos mucha paciencia y haber hecho una buena provisión de fondos.  Esta es la clave para superar esta fase.

Muchos emprendedores (y también autoempleados) se lanzan abrir el negocio con el capital necesario para la primera inversión de local (si lo necesita), mercancía, marketing…

No saben (o no quieren saber) que después vienen varios meses perdiendo dinero.  Y no son sólo 3 ó 4 meses como piensan algunos.

Cuesta mucho hacer clientes y ganar su confianza para que vuelvan regularmente.

La premisa en esta fase es conseguir vender algo.

 

Fase 2: Cero

En esta fase ya tenemos unos ingresos regulares.  Hay algunos meses que aún perdemos dinero, pero hay otros meses que ganamos dinero.  Los meses con beneficios compensan los meses con pérdidas.

Pero aún no tenemos beneficio como tal.  Sólo compensamos los gastos.

Esta situación también suele durar unos meses, normalmente menos que la fase 1.

Ya ha pasado lo peor pero no tenemos que dormirnos en los laureles.

Nos estamos haciendo nuestra clientela pero aún no tenemos beneficio con el que poder vivir.  Seguimos haciendo uso de esa provisión de fondos que debemos tener, porque todo lo que se ingresa es para pagar las facturas del negocio.

Si quieres más información sobre el Punto Muerto mira este vídeo:

La premisa en esta fase es mantener las ventas, que no se reduzcan.  

 

Fase 3: Beneficio

Ya por fin el negocio funciona.  Todos los meses da beneficio.  Unos meses más que otros, pero ya da beneficios.

Pero esto lleva parejo (normalmente) mucha más carga de trabajo.

Tenemos muchos clientes a los que atender.

Después de tantos meses pasándolo fatal (y seguramente habiendo pedido más dinero para poder sobrevivir) ya estamos consiguiendo dinero suficiente para mantenernos por nosotros mismos.

¡Ya tenemos un negocio consolidado!  Yujuuuuu

Sabemos que no debemos bajar la guardia porque podemos volver a las fases 2 ó 1.  Así que cada vez cogemos más clientes para que no pase esto.

Esos nuevo clientes implican más trabajo, lógicamente, pero haber llegado a la fase 3 nos da mucha fuerza para seguir adelante.

En esta fase nuestro crecimiento es lineal y tiene un tope, que es la cantidad de trabajo que podamos hacer.

No tenemos por qué estar solos.  Algunos contratan personal para hacer algunas labores o contratan los servicios de algún profesional, como un gestor, para algunas tareas.  Pero no mucho más.

Si seguimos durante mucho tiempo en esta fase se puede convertir en una jaula de oro.  Ganas dinero, quizá bastante, pero te quedas sin vida personal.

La premisa en esta fase es vender todo lo que se pueda.

 

Fase 4: del negocio a la pequeña empresa

Aquí es cuando nos damos cuenta que vender más no es suficiente.  Lo que se trata es de vender mejor.

Fijarnos más en los flujos de caja.  Desarrollar procesos para que las ventas y/o ejecución de tareas no dependan únicamente de nosotros.

Confiar en el trabajo de otras personas, ya sean internas o externas.

Dedicarnos más a dirigir el negocio que a gestionarlo.  Establecer las perspectivas que quieres alcanzar, desarrollar los procesos para conseguirlo y crear el equipo que lo logre.

¿Cuánto se tarda en pasar de la fase 3 a la 4?  Un segundo.  Lo que tardas en tomar la decisión de llevar tu negocio a un peldaño más arriba.  El resto del tiempo es trabajar para conseguirlo.

Para llegar a la fase 4 tenemos que cambiar nuestra mentalidad de tener un negocio personal a una mentalidad de empresario correcta.

Y esto es lo más difícil.  Porque tenemos que aprender cosas que no nos gustan.  Para ser empresario debes tener ligeros conocimientos de todas las áreas de la empresa: finanzas, marketing, producción, ventas, laboral…

Sin estos conocimientos no podrás tomar las decisiones acertadas.  No es necesario ser un experto.  Tendrás que contratar los servicios de varios de ellos para que te aconsejen.  Pero tienes que comprender de qué te están hablando.

Es decir, tienes que confiar en otras personas y perder el control en la ejecución de las tareas.

La premisa en esta fase es vender mejor.  Y así tener un negocio escalable para, después, poder vender más.

 

Y tú ¿en qué fase estas?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

 

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¿Me Pagan lo que Vale Mi Trabajo?

Posiblemente ésta sea una de las grandes preguntas que se hacen los profesionales independientes que trabajan por su cuenta.  Estos profesionales que trabajan vendiendo horas de trabajo.

¿Cuánto vale mi trabajo?  ¿A cuánto cobro mi hora de trabajo?  ¿Cómo lo calculo?  Estas son las pregunta más comunes que nos hacemos al principio.  Pero no voy a hablar de esto.

En Internet puedes encontrar calculadoras de tu precio por hora, como esta de Laura López, a quien no conozco pero me ha gustado mucho su herramienta (y la tiene muy bien posicionada, todo hay que decirlo).

De lo que quiero hablarte es de si realmente tus clientes te están pagando por lo que vale tu trabajo

Si no lo hacen es por dos cosas:

  1. La gente no sabe lo que vales,
  2. No vales (actualmente) tanto como crees.

Es decir, o es un problema de comunicación y no sabes hacer percibir a tus posibles clientes todo el valor que les puedes aportar.  O es un problema de que todavía no aportas tanto valor real como debieras.

 

El valor de tu trabajo

El objetivo, independientemente de lo que vendas, es que te vean como irreemplazable, esencial e inestimable.  Si eres las tres cosas tienes el poder de poner el precio. 

Cuando el precio depende de ti, cuando tienes el poder de ponerlo, hay una cola en tu puerta y puedes usar el precio como mecanismo de señalización, no sólo como forma de ganarte la vida.

Desde luego, darse cuenta de lo que supone crear valor puede romperte el corazón, porque significa que tienes que especializarte, correr riesgos, crear arte, dejar un impacto positivo y ser generoso en todo lo que haces. 

Significa que tienes que desarrollar una pericia extraordinaria y que casi siempre vas a estar al borde del abismo, a punto de caer.

Vale, sí.  Todo esto está muy bien, pero…

 

¿Cómo Muestro mi Valor si No me Contratan?

En primer lugar tienes que crear una Propuesta de Valor que capte la atención del cliente y que quiera más.

Esta Propuesta de Valor tiene que estar creada con las Cosas Que Salen Bien para que sea la que destaca por encima de tu competencia.

La que destaca por encima del resto de las propuestas que el cliente tiene encima de la mesa.

Por ejemplo, yo durante una temporada presentaba mis propuestas de proyectos en hojas de color amarillo.

Con esto ganaba una cosa.  Que mi propuesta fuese la que destacaba del resto que estaban presentadas en hojas blancas.  Esto lo copie de los creativos que presentan sus proyectos en soportes muy llamativos.

Me dije: será un elemento diferenciador del resto de propuestas de consultoría.

Había gente que lo rechazaba porque no “entraba dentro de los cánones clásicos de una empresa de consultoría” (vamos que, entre tú y yo, eran unos aburridos.  Yo no quería trabajar con ellos, por aburridos).

Así que presentar mis propuestas en hojas amarillas me servía para dos cosas:

  1. Llamar la atención de posibles clientes que les resultaba llamativo y les gustaba.
  2. Filtrar a los posibles clientes aburridos que no están dispuestos a cambiar.

Obviamente sólo con hojas amarillas no conseguía el trabajo.  El contenido también tiene que ser aceptado.

Pero ya había conseguido lo que yo quería, que es que viesen y valorasen mi trabajo (mi propuesta).

Y aquí viene otro de los problemas de los profesionales de servicios:

 

¿Cómo destaco por encima del resto de propuestas/competencia?

Normalmente (el 99,99% de las ocasiones) los profesionales hacen una presentación de servicios que no se diferencia mucho del resto y, en algunos casos, nos muestran algunos clientes o trabajos que ya han hecho.

Realmente esto no te diferencia de los demás.  Un asesor/consultor/gestor ofrece los mismos servicios que otro asesor/consultor/gestor del mismo ramo.

Un diseñador gráfico hace lo mismo que otro diseñador gráfico.  Lo mismo que un fontanero, o un mecánico de coches, o un peluquero.

Ahora está muy de moda enseñar trabajos que se han hecho a otros clientes.  Y eso está muy bien.  Pero yo (como cliente) me sigue siendo indiferente porque no se cómo me va a beneficiar eso a mí.

Que hayas hecho el diseño de marca de otra empresa competencia mía no significa que ya seas un experto en el sector y no puedes pretender que haga el acto de fe para que yo me crea que si haces la mía también me va a gustar.

Pero sí puedes, por iniciativa propia, enviar a un cliente potencial el diseño personalizado de alguna pieza para que vea cómo sería el nuevo diseño de su empresa.

No el manual de identidad corporativa completo, claro.  Pero quizá puedas enviar un boceto de un logo o imagen de la empresa.

Algo que sea lo suficiente como para que el potencial cliente sueñe con esa nueva imagen, pero no tanto como para que pueda implementarla sin ti.

A los mecánicos de coche les digo lo mismo.  Los hombre somos fieles a nuestro mecánico… “mi coche sólo lo puede tocar José, que es mi mecánico de confianza”. 

Da a probar algún servicio a nuevos clientes y gánate su confianza.

Lo mismo pasa con los peluqueros.  Las mujeres son fieles a su peluquero… “mi pelo sólo lo puede tocar Ricardo, que es mi peluquero de toda la vida”.

Si tu problema es porque no sabes hacer percibir a tu cliente todo lo que vales, esta es una buena manera de conseguirlo.

Y si tu problema es que tu trabajo no vale (actualmente) lo que crees que vale, esta es una buena manera de recibir feedback y crecer profesionalmente.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana,

Luis

 

P.D.:  Hace tiempo que se me acabaron las hojas amarillas y presento mis proyectos en hojas blancas.  Creo que voy a volver a comprar un paquete de hojas amarillas 🙂

 

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Comportamiento genera comportamiento 1: tu filosofía

En este artículo hablo de otro de los componentes, también invisible, fundamentales para un negocio.  El comportamiento, que es la clave para la gestión de las personas que integran tu red de contactos.

Esta es la lista de componentes invisibles para el éxito de tu negocio:

 

Esta semana toca hablar de la gestión de esas personas que forman tu red.

En el artículo de la semana pasada te comentaba que debes conectar con las personas para ampliar y mantener tu red.

Pero… ¿cómo conectamos?.

Pues cada uno a su manera.  Depende de nosotros mismos: de nuestra personalidad, de nuestras actitudes, de nuestra mentalidad, de nuestras experiencias… todo esto unido y mezclado forma lo que yo llamo: filosofía.

Nuestra filosofía.  Tú filosofía.

Y esa filosofía define tu comportamiento.  Y según como tú te comportes con los demás, los demás se comportarán contigo.

(El comportamiento, nuestro comportamiento, es tan importante, tan personal y da tanto de si, que he tenido que dividir el artículo en dos para que no sea tan extenso).

 

Tú filosofía es la herramienta con la que conectas con otras personas.

Tu filosofía es lo que te define.

Es la cultura de tu negocio.

Y es lo que vas a conseguir de los demás.  Porque como dice el título de este artículo comportamiento genera comportamiento.

Influyes más con lo que haces que con lo que dices.

Parafraseando a Gustavo Adolfo Bécquer, las palabras son aire y van al aire.

Tu comportamiento es lo que recordarán los demás de ti.  Las actitudes que has tenido en cada momento.

Y esos comportamientos que tenemos nos generan un resultado.  En el caso de nuestro negocio nos dará el resultado económico.  Beneficio o Pérdida.

El resultado económico es el resultado de tu comportamiento con tu red de contactos.  El resultado económico es siempre una consecuencia.

La clave está en desarrollar tu comportamiento con otras personas para desarrollar tu negocio.  Cuidado que no son dos desarrollos distintos.

(Como ves, el problema no viene por la crisis económica.  Antes hubo una crisis de valores que es lo que ha provocado la crisis económica).

Si lo que dices no está en sintonía con lo que haces no vas a engañar a nadie.  Quizá en el corto plazo sí.  Pero a la larga el tiempo pone a cada uno en su sitio.

Y no hay nada peor que perder la confianza de los demás.  Porque nunca la recuperarás.  Y la confianza es otro de los componentes invisibles para el éxito de tu negocio.  Hablaré sobre esto en las próximas semanas.

 

Define tu filosofía y así será tu comportamiento

Define la filosofía de tu negocio.  Que debe estar alineada con tu filosofía personal.

Es la misma filosofía.

Porque nuestro pequeño negocio es algo personal.  Nuestra faceta profesional y personal van unidas inexorablemente.

Y esa filosofía será “el pegamento” para conectar con los demás.  Con clientes, con proveedores, con colaboradores.  A nivel personal con tus amigos.

¿Tú conectas con personas con las que no eres afín?  Puedes tener un trato cortes, como es lógico, pero la conexión no es muy profunda.

Como en tantas cosas, existen niveles de conexión.  Con unas personas la conexión es más profunda que con otras.

Se aplica el principio de Pareto.  Con el 20% de tus contactos consigues el 80% de … (pon lo que quieras).  En nuestro caso consigues el 80% de tu resultado económico.  Beneficio o Pérdida.

De hecho las grandes empresas actuales, esas empresas con miles de trabajadores y que facturan miles de millones al año, también empezaron siendo pequeñas.  Lo que las ha llevado a estar donde están es que el fundador instauró una filosofía bien definida.

Con esto no quiero decir que si defines tu filosofía vas a llevar tu negocio a ser una gran multinacional.  No.  Se necesitan muchas más cosas además de la filosofía.

Lo que quiero decir con esto es que creando y divulgando tu filosofía lo que conseguirás es CONECTAR con esas personas que forman tu red de contactos.

Tu filosofía es la manera de afiliar a otras personas con filosofías compatibles.

Y digo compatibles porque cada uno somos distintos en función de nuestra mentalidad (más abajo hablo de la mentalidad).

Así que… define tu filosofía.

Tu filosofía debe estar basada en tus valores y tus principios.  Y estos determinan tu misión.

Aunque no me gusta el uso que se da a la palabra misión.

Yo prefiero llamarlo posicionamiento.

Tu filosofía determina tu posicionamiento.

El posicionamiento de tu negocio.

Este posicionamiento (filosofía/cultura) es un subproducto de un comportamiento consistente.

No es algo enlatado y vacío como es la misión que vemos en muchas webs de muchos negocios.

“Superar las expectativas de los clientes… conquistar su fidelidad dando más de lo que prometemos… desarrollar a los trabajadores para cumplir estas cosas…”

Y luego te tiras varios minutos luchando con una máquina que responde al teléfono cuando llamas a una empresa y quieres hablar con una persona normal.  Por poner sólo un ejemplo.

Al igual que un buen vino, tu filosofía necesita tiempo.

Y esta filosofía la transmites con tu comportamiento.  Tú no creas (artificialmente) esta filosofía.  Como he comentado más arriba influyes más con el ejemplo que con lo que dices.

Detalla un listado de entre 3 y 5 puntos con tu filosofía.

Y publícala.  Enséñala por todas partes.  Que los demás sepan desde el principio cómo eres.  Qué se van a encontrar al tratar contigo.

Esto te permitirá conectar de una forma mucho más rápida con las personas, ya que se evitan la fase de tener que conocerte para saber cómo eres.  Se lo estas diciendo desde el principio.

Los demás sabremos al instante lo que va a ser “unirnos” a ti.

Si quieres ver un ejemplo de filosofía puedes ver la mía.

 

La mentalidad

Como nos dice José María Cardona Labarga en su libro Liderazgo Personal, todos tenemos en la cabeza una cadena formada por cuatro eslabones:

  1.   La Mentalidad, que determina
  2.   la Visión o forma de ver las cosas, de la que depende
  3.   el Comportamiento, que sea cual sea
  4.   siempre se Justifica de acuerdo a la mentalidad.

La mentalidad está formada en cada uno de nosotros por nuestra actitud sobre la vida, el conjunto de aspectos antropológicos que tenemos cada persona.

La mentalidad es el cristal con el que uno mira los aspectos de la vida. Un manual breve de comportamiento que nos simplifica las respuestas, nos ordena el caos, da sentido a nuestra existencia y nos permite justificar y argumentar nuestra postura.

Como ves, tu comportamiento viene determinado por tu mentalidad.  Si quieres profundizar sobre esto no dejes de leer el libro Liderazgo Personal.


En este artículo te he hablado sobre tu comportamiento interior.  La próxima semana te hablaré sobre tu comportamiento exterior.  Que es como transmites a los demás tu filosofía.

¿Cuál es tu filosofía?  ¿Cómo conectas con las personas de tu red de contactos?

 

Ir a la segunda parte de este artículo.

 

Un saludo,

Luis

 


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

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Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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No existen las preguntas difíciles, existen nuevas oportunidades

Hoy quiero hablarte de una nueva orientación que puedes tomar para dirigir tu negocio.  Un nuevo enfoque que te puede abrir muchas nuevas oportunidades.

Y es que no existen preguntas fáciles o difíciles.  Existen preguntas para las que conoces las respuestas o preguntas para las que no conoces las respuestas.

E igual que te pasa a ti, le pasa al resto de las personas.

Si filtras tu negocio y la estrategia que has diseñado por este planteamiento distinto empezarás a ver rápido esas nuevas oportunidades de las que te hablo.

Es posible que estés pensando que lo que estoy diciendo es de perogrullo.  Y sí, lo es.  Pero normalmente pensamos en preguntas fáciles o difíciles y no en preguntas de las que sabemos las respuestas o no las sabemos.

Ahora voy a hablarte de las dos situaciones que me llevaron a pensar y darme cuenta sobre este nuevo planteamiento.  Si tú ya lo sabías no sigas leyendo y ocupa tu tiempo en algo productivo 🙂

 

La primera vez

La primera vez que me di cuenta de este planteamiento, nuevo para mi, fue en este verano de 2015.

Estábamos con unos amigos jugando al Trivial Pursuit y nos preguntaron quién defendió Tarifa allá por finales del siglo 13.  Yo respondí que si no recordaba mal fué Guzman el bueno.

Los jugadores del equipo contrario, y hasta mi compañera de equipo, se sorprendieron de que supiese esa respuesta porque la consideraban difícil.

No lo sabía porque yo sea un crack en historia, que en absoluto.  Lo sabía porque en un viaje que hice a Tarifa, a la entrada del casco antiguo, hay una placa en honor a Guzman el bueno por defender la ciudad.  Me encanta leer todas las placas que encuentro.

(Creo que se puede hacer otra clasificación de la especie humana entre los que leemos (todas) las placas que nos encontramos y los que no.  Al menos sirve para acertar en el Trivial).

Una pregunta que a mí me pareció fácil responder a las otras tres personas les resultaba difícil.

Pensé un poco sobre esto pero la continuación de la partida me hizo olvidarlo.

 

La segunda vez

La segunda vez que volví a pensar sobre este nuevo planteamiento y que ya no lo he vuelto a dejar de lado fué un día de diario comiendo.

Paula, mi hija mayor que tiene 8 años, nos estaba contando qué tal le había ido un examen que había tenido esa mañana.

A Paula le resultó fácil el examen, porque conocía todas las respuestas.  Pero estaba sorprendida de que a otros compañeros les hubiese resultado difícil el examen.

Su comentario me hizo recodar lo que había “descubierto” en verano.  Y se lo dije a Paula: No existen las preguntas fáciles o difíciles.  Existen las preguntas para las que conoces las respuestas y las preguntas para las que no conoces las respuestas.

Me miró con cara como si yo estuviese chiflado y dijese cosas sin sentido.  Bueno ya lo entenderá cuando sea un poco más mayor.

La casualidad quiso que esa misma tarde, en una sesión con un cliente volviese a salir el tema de las preguntas que conoces las respuestas y de las que no conoces las respuestas.  Lo que nos permitió hacer una reorientación de la estrategia hacia esas nuevas oportunidades.

(Aunque ya no creo en las casualidades, sino en las sincronicidades, que también abren más nuevas oportunidades, pero esta es otra historia).

 

Nuevas oportunidades

Esta orientación es la que muchos empresarios de éxito se dieron cuenta en algún momento de su carrera y reorientaron sus estrategias.

Piensa sobre tu negocio y lo que ofreces a tus clientes.  

¿Tus clientes saben lo que tú sabes?  Si es que sí, no te queda más remedio que ser un suministrador de producto.  Un mero intermediario que te verás abocado a competir bajando tus precios porque las grandes superficies o tiendas de chinos te barrerán.

Así que averigua qué puedes ofrecer de valor a tus clientes que ellos no conozcan.

Te pongo un ejemplo de una tienda de bicicletas de San Vicente del Raspeig (Alicante).

La tienda Guijarro Tot Sport están especializados en bicicletas.  Tienen todo tipo de bicicletas.  Y es, según me han dicho, la tienda de bicicletas que más vende. Y con diferencia.

¿Por qué?  Porque no se limita a vender bicicletas.  Todos (los que sabemos) sabemos montar en bicicleta y eso no nos aporta nada.

Lo que diferencia al dueño de esta tienda es que ha probado y conoce perfectamente todos los modelos de bicicletas que vende.  Selecciona y ofrece a cada cliente la bicicleta que mejor se ajusta a lo que busca.  Pasear.  Hacer ejercicio moderado.  Hacer el cabra loca por el campo…

Si se hubiese limitado a vender bicicletas tendría que luchar por precio con el resto de tiendas donde venden bicicletas de San Vicente.

De esta forma se diferencia, y además le permite crear líneas de negocio adicionales, como salidas en grupo organizadas de bicicleteros.  De pago, claro.  Aporta valor.

Si vendes servicios quizá te sea más fácil hacer este ejercicio.  Piensa en qué respuestas de las que tú conoces pueden no conocer tus clientes.

Cuando des con estas respuestas averigua con tus clientes si realmente se hacen esas preguntas y si necesitan responderlas.

Te encontraras muchos casos en que ni siquiera se han planteado que existe esa pregunta, por lo que ni remotamente valorarán la respuesta.

En este caso debes hacer ver a los clientes, con una buena comunicación y un buen análisis de #elterrenodelcliente, esos beneficios o esas frustraciones con las que puedes ayudarles.

Si vendes productos piensa en nuevas maneras que pueden tener tus clientes para aplicar o utilizar tus productos y que tus clientes no sepan utilizar.  También puedes pensar en nuevos usos que a tus clientes no se les ocurrirá.

Si no se te ocurre nada, haz una encuesta entre tus clientes preguntándoles qué usos distintos dan a tus productos.

Para fomentar que respondan regálales una cantidad del producto u ofréceles un descuento por responder a la encuesta.

Así que a partir de ahora no restrinjas tus productos y servicios por si son fáciles o difíciles (para ti), busca estas nuevas oportunidades averiguando que cosas no sabemos los demás y que necesitamos conocer para resolver nuestras frustraciones o conseguir los beneficios que estamos buscando.

Qué tengas una fantástica semana,

Luis

 


 

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12+1 causas no económicas que generan beneficios económicos

En esta entrada voy a hablarte de áreas del negocio que trabajo con mis clientes para hacer sus negocios escalables.

Para conseguir resultados económicos debes aplicar una serie de causas económicas, está claro.  Pero también hay causas no económicas que hacen posibles esos resultados económicos.

Es más, sin aplicar estas causas no económicas no tendrás resultados económicos positivos.  ¡Vamos, que no ganarás dinero!.  Dinero a largo plazo.

Puede ser que en el corto plazo parece que funciona y te da resultados económicos positivos.  Pero esto no se aguanta.  Y lo digo por experiencia propia de una de las empresas por cuenta ajena en las que he estado trabajando.  Si sólo te centras en causas económicas te caerás con todo el equipo.

Además de las causas no económicas que voy a presentarte hoy hay otras variables (no económicas) que tienes que tener en cuenta como 6 palancas para que hagas tu negocio escalable, Excusas para no aprender lo que necesitas y Más excusas para no aprender o que necesitas.

Ya sabes, y si no lo sabes te lo cuento ahora, un negocio escalable lo que te permite es volver a ingresar sin necesidad de volver a realizar el trabajo o teniendo que realizar una parte muy pequeña del trabajo.

Un negocio escalable se basa en tres principios fundamentales:

  1. Sistematizar los procesos que se realizan en tu negocio, para se que puedan
  2. Multiplicar y repetir constantemente y así
  3. Globalizar el negocio pudiendo llegar a más clientes sin aumentar los gastos.

Para poder seguir estos principios fundamentales te vamos varias ideas y patrones que debes tener presentes al reorganizar tu negocio.

 

Causas no económicas que provocan resultados económicos

Crea una Propuesta de valor fascinante.

La propuesta de valor es ESO que hace que los clientes te compren a ti en vez de dejarse su dinero en cualquier otro lado.

Tus productos o servicios ¿van a transformar la vida a tus clientes?  ¿Son interesantes?  ¿O simplemente es uno más?.

En estos momentos tu competencia (directa e indirecta) es cualquier otra oferta que exista en el mercado en la que tus clientes potenciales se dejen su dinero.

Por lo que para captar la atención de tus clientes tienes que crear una propuesta de valor FASCINANTE para que se fijen en ti y no en otros.

Esfuerzo inteligente

Para este punto te recomiendo que vayas a este otro artículo que escribí Intentas todo lo que sabes (para sacar tu negocio adelante).

Es un tema algo complejo y ponerlo en unas pocas líneas puede que no me explique bien.

Concéntrate en lo que no cambiará

Productos sencillos que cubren necesidades básicas, una buena atención al cliente, velocidad en los servicios, … ¿cuáles son las cualidades permanentes de tu sector que siempre han gustado y siempre gustarán?  Tienes que centrarte en esto a la hora de desarrollar tu estrategia de productos o de servicios.

En cosas que gustaban hace 10 años, que siguen gustando ahora y que gustarán dentro de 10 años.  A todos nos gustaba, nos sigue gustando y nos gustará siempre que nos traten bien, que el producto o servicio cumpla con lo que dice que va a hacer.

Si te centras en tendencias o modas pasajeras puedes tener mercado ahora, pero dentro de un tiempo te habrás quedado sin mercado y tendrás que desarrollar nuevos productos o servicios, o hacer una gran readaptación a los que ya tienes.

Averigua lo que te hace único y multiplicalo

Lo que te hace único es tu mayor ventaja competitiva respecto a la competencia.  Es por lo que te compran a ti y no al de al lado teniendo los mismos productos.  Es por lo que tu negocio sigue adelante.

Pero eso que te hace único también limita tu capacidad de crecimiento.  Lo que tienes que hacer es multiplicarte y para esto tienes que crear clones de ti mismo.  Coger a una o varias personas y transmitirles todos tus conocimientos.

Esto hace que puedan trabajar igual que tu, sin necesidad de que lo hagas tú.

(Y por favor, no pienses eso de que si les formas se podrán ir y hacerte la competencia y cosas así.  Porque si no les formas es peor porque se quedan en tu negocio sin ser productivos.  Es un riesgo que tienes que tomar.

Si no quieres que se vayan se un buen líder y tenlos motivados para seguir contigo, y aún así también se irán, pero mientras estén contigo que saquen todo su jugo).

Por ejemplo, la señora Paquita, la pastelera del barrio.  Hace las mejores tartas del mundo y la gente hace cola en la calle para comprar sus productos.  Vienen desde otros barrios a comprar sus productos.  Hace 10 meses abrió otra pastelería en el barrio de al lado y ha tenido que cerrarla.

¿Por qué ha ocurrido esto?  Porque es la señora Paquita quien sabe hacer las tartas, en la nueva tienda ha puesto a alguien que sabe hacer tartas pero no son como las que hace la señora Paquita.

Lo que debería haber hecho la señora Paquita es tener a su lado durante el tiempo necesario a la persona que iba a llevar la otra tienda para enseñarle todos sus secretos y que pueda hacer las tartas igual que la señora Paquita

¿Qué % de tu trabajo es “la arrogancia de sentirnos importantes”?

Esta idea tiene relación con la anterior.  Si nos creemos que sólo nosotros somos capaces de hacer las cosas bien nunca podremos dejar de trabajar por horas.

Constantemente queremos hacerlo todo y o bien haremos pocas cosas, o bien no las haremos con la calidad suficiente.  Te sorprenderá la capacidad que tiene la gente de hacer las cosas bien, ¡incluso mejor que tú!.

Una vez pregunté a una persona que prestaba servicios externos de RRHH qué podía escalar de su negocio.  Me dijo que todo menos su forma de trabajar.  Ahí es donde se equivoca.  Si su forma de trabajar es su diferencia competitiva es lo que tiene que escalar (ver punto anterior).

Motiva a tus trabajadores y dales confianza (atento a la próxima idea)

Un líder debe regalar confianza en el contrato

Cuando contratas a alguien debes confiar en su buen criterio para hacer las tareas, ¿sino por qué le has contratado?

Los dos mayores inductores de motivación de los empleados son 1) que sientan que tienen el control de su trabajo y 2) que vean que su trabajo sirve para conseguir el objetivo del negocio.

Normalmente los dueños de negocios piensan que sus nuevos trabajadores se tienen que ganar su confianza, así que además del estrés de empezar en un nuevo trabajo se suma estrés de tener que ganarse la confianza del jefe, lo que hace que el nuevo trabajador esté más pendiente de otras cosas que de realizar bien su trabajo.

Si desde el principio le das tu confianza este nuevo trabajador se adaptará más rápidamente a tu negocio y será más productivo en menos tiempo.

Y te recuerdo que igualmente se va a ir de tu empresa si quiere hacerlo.  El personal no productivo serán los que se quieran quedar en tu negocio, y eso es malo para ti.

Contrata/trabaja con directivos de sí mismos

No te gustaría tener trabajadores que sólo les tuvieses que decir el objetivo que tienen que conseguir, facilitarles las herramientas para hacerlo y que ellos solos realicen su trabajo sin mayor implicación por tu parte.

¿Cuántas horas de trabajo te liberaría trabajar con gente así?  Pues para hacerlo tienes que desarrollar/contratar personas que tomen sus propias decisiones de cómo realizar su trabajo, que se autocontrolen, que establezcan los hitos y la velocidad para realizar el trabajo.

Te sorprenderá lo que pueden llegar a conseguir sin mucho apoyo ni control.  Pero para esto es fundamental que les regales confianza con el contrato.

Busca y fomenta los ingresos pasivos

De esto hable la semana pasada en este artículo.  Si quieres profundizar no dejes de leer el artículo.

Lo que se trata de hacer en esta idea es establecer una forma de trabajar con tus clientes por resultados para que puedas ir teniendo ingresos en el futuro por un trabajo que ya has finalizado.

Algunas cosas que vale la pena hacer, vale la pena no hacerlas particularmente bien

En una escala del 1 al 10 en la realización de las tareas ¿todas las tareas tienes que hacerlas de 10?  Seguro que no.  Seguro que hay tareas (nunca de relación directa con tu cliente) que con un 5 sea suficiente.

Optimiza la utilización del tiempo y enfócalo en las tareas que realmente sí son importantes.

Diseño: con el mismo dinero puedes hacerlo bonito o feo

Pues eso, creo que no hay mucho más que decir.  Se que el diseño no es lo tuyo, tampoco es lo mío.  Pero es importante.  El 83% de las decisiones las hacemos por los ojos ¿cómo quieres ser percibido?

Busca ideas en Internet, de tu competencia, de los que no son tu competencia.  Estate atento cuando andes por la calle.  Cualquier cosa puede darte ideas.

Pues ya sabes, ponte las pilas con el diseño de tu imagen corporativa, con tu imagen y la de tus trabajadores frente a tus clientes, con la imagen de tus productos y servicios, con la imagen de todo lo que sea hacia el exterior.

Y además también con la imagen hacia el interior porque a todos nos gusta trabajar en un sitio bonito.

Cuida los detalles, sirven para decir a tus clientes que te importan

La calidad y la excelencia están en todas y cada una de las interacciones que tenemos con nuestros clientes.  No podemos dejar pasar nada porque la experiencia que nos llevamos como clientes es el conjunto de todo el proceso.  Si algo falla enturbia el resto del proceso.

Tenemos que estar pendientes que todos los detalles sean correctos.  Hay cosas que deben ser perfectas y otras cosas que pueden ser “suficientemente correctas”, pero nunca mal.  (Repasa la causa dos puntos más arriba).

Y nosotros como dueños de negocio tenemos que ser los primeros en demostrar a nuestros clientes que nos importan.

Si no lo demostramos nosotros ¿cómo podemos pretender que nuestros empleados lo hagan? Aunque seas autónomo o profesional independiente, si no lo demuestras tú ¿cómo quieres que tus colaboradores lo hagan?.

Deshazte de los residuos que tienes en tu negocio

Deja en tu negocio tareas sólo productivas.  Esto, que a priori parece que debería ir en el área de productividad lo he incluido aquí porque cuantas más tareas residuales, que no aportan valor, tengas en tu negocio menos escalable lo vas a poder hacer.

Los residuos a la basura.

Analiza bien tu negocio y seguro que tienes muchas tareas que no te aportan nada y que lo que hacen es de lastre de tu negocio.

Como te he dicho antes ¡a la basura!.

Escuchar es tu competencia fundamental básica

Quizá te resulte raro encontrarte esta idea aquí.  Pero si no escuchas ¿cómo vas a saber lo que funciona o lo que no funciona? ¿Cómo vas a saber lo que quieren tus clientes?  Visualiza el módulo Escuchar para aprender mucho más sobre esto.

 

Si conoces el libro Reinicia verás que algunas de estas causas las he cogido de ahí.  Si no conoces el libro ¡no puedes dejar pasar el verano sin leerlo!

Un saludo,

Luis

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Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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Mentalidad de gastos vs Mentalidad de ingresos

La entrada de esta semana tampoco la he publicado en este blog directamente.  Lo he hecho en el blog de Quiero montar una tienda que son unos genios diseñando tiendas bonitas y funcionales.  Muchas gracias a Víctor y Julio.

En esta entrada explico qué son y cómo afectan a nuestro negocio los dos tipos de mentalidades.  Qué implica hacer grandes desembolsos de dinero o ir dosificándolos.

La mentalidad de gastos es la aplicación financiera de la mentalidad a corto plazo, mientras que la mentalidad de ingresos es al revés, es la aplicación financiera de la mentalidad a largo plazo.

Es mejor reducir el margen de beneficio por cada operación, pero que podamos realizar más operaciones a lo largo del tiempo a obtener el mayor margen posible por cada operación, pero quedarnos sin dinero en poco tiempo por hacer pocas operaciones.  Con lo que tendremos que cerrar nuestro negocio.

Y termino planteando un ejemplo de lo que es diseñar tu estrategia con mentalidad de gasto o diseñarla con mentalidad de ingresos.

>>> Para leer la entrada haz clic aquí <<<

Muchas gracias y un saludo,


 

Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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