Paciencia y Constancia son tus Mejores Cualidades

Santiago Ramón y Cajal, en su discurso de ingreso en la Real Academia de las Ciencias Exactas, Físicas y Naturales, el 5 de diciembre de 1897, dijo que Paciencia y Constancia son las cualidades que debe tener un buen científico.

En que encabezase la Generación de Sabios española no hablaba de esfuerzo como tal, algo que ahora gusta mucho. En la constancia está implícito el esfuerzo.

A los emprendedores, autónomos y empresarios se nos dice que la mejor cualidad para tener una empresa es que tenemos que realizar un gran esfuerzo, haciendo referencia a trabajar muchas horas.

Únicamente por el hecho de trabajar.  Por esa cultura que existe de culto al trabajo.  Pero yo creo que ese planteamiento no es correcto.

Yo creo que, igual que para un científico, las mejores cualidades de un empresario son la paciencia y la constancia.

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¿Qué es Ser Empresario?

Un empresario es aquella persona que resuelve un problema a otras personas a cambio de dinero.

Repito.

Un empresario es aquella persona que resuelve un problema a otras personas a cambio de dinero.

¿Hay algo malo en esto?

Parece que sí, porque en este país ser empresario está mal visto en algunos sectores de la sociedad.

Pero me niego a aceptarlo.

Igual que se niegan los más de 350.000 empresarios que hay en España, entre autónomos, microempresarios, pequeños, medianos y grandes empresarios.

Algunos son delincuentes, pero la mayoría son honrados.

Algunos se aprovechan de sus trabajadores, pero la mayoría les tratan como a alguien de su familia.

Ante este panorama de la mala imagen que tiene ser empresario, a muchos, al principio, les cuesta mucho cobrar a sus clientes.  No vender, sino después ir a cobrar.

Desde pequeños nos han inculcado lo malo que es el dinero.  Que si lo tienes tú se lo quitas al otro.  Y tantas otras nefastas creencias.

Estos conceptos han ido cambiando poco a poco desde que Adam Smith publicara La riqueza de las naciones hace 240 años.

La creencia entonces (y que algunos se empeñan en mantener hoy) era que sólo hay una tarta para repartir y que si coges más cantidad de tarta es porque se la estas quitando a otra persona.

El planteamiento que hace Adam Smith es que hay más de una tarta, todas las tartas que se necesiten para generar todo el dinero que se requiera, pero aún así se siguen teniendo creencias limitantes respecto al dinero.

(Adam Smith fue el precursor del liberalismo económico y cada uno tenemos nuestras creencias sobre este tema. Todas igual de respetables.)

 

¡Ánimo empresario!

Los empresarios aportan valor a la sociedad.

Resuelven problemas a la sociedad.

Permiten conseguir deseos a la sociedad.

Si no te parece mal nada de todo esto, anímate y da el paso.  Hazte empresario si es lo que quieres.

Libérate de esas creencias limitantes.  Cobra por tu trabajo.  Cobra más o cobra menos, pero cobra.

No es cierto que si ganas mucho dinero eres malo, como hemos visto antes.  Cuanto más dinero ganes más valor puedes aportar a la sociedad:  creando empleo, pagando impuestos, dando alegrías a tus clientes.

Si ganas mucho dinero puedes ayudar a otras personas que su sistema de creencias les lleva a ser pobres, mediante donaciones a organizaciones no gubernamentales.

Rodéate de otras personas que también piensan que el dinero es bueno.  Esto te ayudará a afianzar tu sistema de creencias y de valores.

 

¿Qué valor aportas?

Eso depende de ti.  ¿Qué es lo que mejor sabes hacer?  O mejor aún ¿qué es lo que te apasiona?

¿Lo que te apasiona podría hacer feliz a otras personas?

Si es que sí, genial.  Ahí hay una oportunidad de negocio.

Ya “sólo” queda averiguar si esas otras personas son la cantidad suficiente para poder crear una empresa.  Lo que se llama la masa crítica.

He puesto sólo entre comillas porque ese “sólo” implica muchas cosas.  Todas las cosas que permiten sacar un negocio adelante.

Y ahí es donde intento aportar valor, ayudándote a sacar tu empresa adelante con este blog, donde aporto mis ideas, pero sobre todo con mis cursos online que encontrarás en este enlace.

Muchas veces los empresarios nos sentimos solos.  Pero aún así, la mayoría, seguimos adelante… porque lo llevamos en la sangre.

Si crees que este artículo puede ser motivador para otros empresarios, por favor, compártelo.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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Mentalidad de Dueño = Éxito (casi) Seguro

Tener la mentalidad correcta es fundamental para tener una empresa que funcione durante muchos años.

En este artículo voy a hablar de una mentalidad que falta mucho entre emprendedores, autoempleados, dueños de negocios y pequeños empresarios.  La mentalidad de ser dueño de su empresa.

No tienen mentalidad de dueños, y pensándolo ahora, puede ser el mayor problema que tienen.

Hace unos meses, durante una conversación online con mi amigo Jesús Delgado, hablábamos sobre ese 80% de nuevas empresas que no llegan a los 24 meses de vida.

La opinión que yo le di es que consideraba como primer problema que el entorno de emprendimiento en España está mal enfocado.  El autoempleo se trata como peyorativo. Hay que ser emprendedor o startup.

Meditando sobre ello me di cuenta que, aunque sigo pensando lo mismo sobre el entorno de emprendimiento en España, el principal problema es la actitud que tienen los emprendedores, que, considero, no es la correcta.

 

Cambio de mentalidad

Los motivos para emprender y abrir una empresa son varios.  Cada uno tiene el suyo:

  • Por necesidad.
  • Por ilusión de tener una empresa propia.
  • Porque estás cansado de aguantar a tu jefe.
  • Para hacerte millonario.
  • … y tantos motivos más.

La mayor parte de los que empiezan sólo tienen conocimientos de su actividad profesional. Pero llevar una empresa, aunque sea una pequeña como autónomo, requiere tener conocimientos básicos de otras áreas.

Por otra parte, somos muchos los que decimos abiertamente que el sistema educativo actual prepara para ser empleado y no empresario, para llenar de trabajadores las fábricas y las oficinas, pero no para dirigirlas.

Estas dos realidades son las que imperan sobre los emprendedores, autoempleados, dueños de negocios y pequeños empresarios; y son las que provocan un gran porcentaje de los fracasos de emprendimientos.

Si quieres abrir una empresa y vivir de ella tienes que cambiar de paradigmas.   Debes cambiar tu mentalidad de empleado a mentalidad de dueño.

A veces hablo con emprendedores ¡¡¡que no saben cuánto deben facturar al mes para cubrir gastos y pagar su nómina!!!

A veces hablo con autoempleados ¡¡¡que no saben lo que han gastado en el último año!!!

A veces hablo con dueños de negocios ¡¡¡que se permiten perder clientes porque sólo es un cliente más… !!!

A veces hablo con pequeños empresarios ¡¡¡que no saben cuántos clientes tienen!!!

Y ya cuando empiezo a preguntar por los temas financieros y de tesorería se “les hiela la sangre” 🙂

Desde aquí animo a quien lo desea a lanzarse a abrir su negocio, pero tiene que tener presente que ahora no tienen un jefe controlando, ahora se tienen que autocontrolar.  Y esto requiere un gran esfuerzo.

 

Mentalidad de dueño

Vender es importante, para lo que tienes que conseguir clientes, pero no es lo único.

Los que tienen mentalidad de dueño analizan su empresa y conocen si es rentable y si genera beneficios.

Tienen perfectamente definida su propuesta de valor.

Saben en cada momento los ingresos y gastos que tienen y cuando empiezan a tener tesorería positiva cada mes.

Valoran la productividad por encima de todas las cosas.

Buscan oportunidades de negocio, no dejan que lleguen solas (que normalmente no llegan).

Son muy cuidadosos con la imagen de su negocio y utilizan todos los medios a su disposición, sin miedo a lo desconocido, para comunicar su mensaje.

Comprenden que no pueden hacer ellos todo el trabajo.

Y son conscientes que viven del futuro y no del pasado.

Cómo ves, tener una empresa es algo más que hacer muy bien lo que sabes hacer.

Esto es importante, pero falta algo más, algo fundamental que te hará salir vencedor de esta guerra de guerrillas que es tener una empresa y vivir de ella.

Tu eres el dueño y tienes que pensar como dueño.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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Dirigir una Empresa no es Hacer Labores de Gestoría

Dirigir una empresa no es estar sentado rodeado de papeles.

Debes tener una mente abierta y dejar de pensar así.  O al menos, no es sólo hacer esas cosas.

Dirigir una empresa se puede definir como las tareas y acciones que tú, como dueño de tu empresa, tienes que realizar para sacarla adelante durante muchos años.

Para esto debes realizar varias y diversas tareas.  Además de todo lo implícito de tu empresa, esto es:

  • Tienes que fabricar tus productos.  Obviamente.
  • O tienes que prestar tus servicios, si tu empresa es de servicios.
  • También tienes que desarrollar nuevos productos y servicios para ir actualizando tu empresa y capturar nuevo valor del mercado.
  • Por supuesto tienes que vender.
  • Contratar personal, si tienes empleados; o llegar a acuerdos con colaboradores.
  • Formar y motivar a esos empleados y colaboradores.
  • Tienes llevar a cabo tus acciones de publicidad y marketing para intentar aumentar los clientes.
  • Y seguro que se te ocurren mil tareas más que tienes que hacer.  No voy a seguir para no hacer una lista interminable.

Si paras un momento a analizar esta lista te darás cuenta que todo se basa en dos de las tres patas fundamentales de un negocio.

  1. Vender.
  2. Productos o servicios.

Pero falta una tercera pata que normalmente no se suele desarrollar.  Y es fundamental hacerlo porque las tres patas funcionan en simbiosis.  Si una de ellas falla, antes o después, tu empresa morirá.

 

Gestionar es Dirigir una Empresa

Esta tercera pata es la gestión.  La gestión de tu empresa.

Que son todas esas tareas que tienes que hacer para la planificación, ejecución y control de tu empresa.

Analicemos brevemente cada una de las tres patas por separado.

Vender está bien, por supuesto.  Si no vendes no entra dinero en tu negocio.  Tienes que aprender a emplear técnicas de venta o debes tener a alguien que venda por ti.

Si no vendes, tu empresa se hunde.

También tienes que tener un buen producto o servicio que de soporte a esas ventas.  Si sabes vender muy bien pero tus productos y servicios no hacen lo que dices que hacen, a medio plazo tu empresa también se hundirá.

Entonces, si sé vender bien y tengo productos o servicios buenos que dan soporte a mis ventas ¿no debería ser suficiente?

Pues no, porque además de los ingresos (ventas) también tienes que controlar los gastos.

  • Conocer el margen de beneficio que tienes con cada producto o servicio.
  • Saber si estas consiguiendo esos márgenes o no.
  • Dominar tus gastos.  Gastos fijos y variables.  Gastos directos e indirectos.
  • Comprender cómo se mueve el dinero dentro de tu negocio.
  • Dominar el ciclo de maduración y de caja.

Si estas pensando: “bueno, ya gestionaré cuando tenga dinero”… haz lo que quieras, pero casi seguro que nunca llegarás a tener el dinero suficiente para decidirte a gestionar.

Y no porque no sea más que una excusa, que lo es.  Sino porque también será algo real.  Gastarás mucho más de lo que crees y tu negocio nunca despegará.

Como dice el título y el primer párrafo de este artículo, muchos dueños de empresa piensan que dirigir una empresa es sólo esas tareas aburridas y anodinas que no gustan a casi nadie.

Pero son tareas que se tienen que realizar si quieres que tu negocio siga funcionando.

Las labores de gestoría, que sin duda son necesarias, que las haga la gestoría, que es su trabajo (esto no tiene ánimo peyorativo, es que es su trabajo y cobran por hacerlo).

Pero una cosa es que la gestoría realice las liquidaciones de impuestos o las nóminas y otra muy distinta es que te desentiendas completamente de los números de tu negocio.

No todos los gestores se preocupan lo suficiente por sus clientes para ir más allá del simple trámite administrativo e informarte y avisarte a tiempo si tu negocio esta haciendo aguas.

Y ya no sólo es que te avise.  También es que tú tienes que saber de qué te está hablando tu gestor.  Tienes que aprender a hablar el mismo idioma que él, aunque sea a un nivel de principiante.

Para esto he hecho una clasificación de los tipos de gestión que se pueden realizar en tu empresa.

 

Gestión Activa vs Gestión Pasiva

Voy a empezar por la segunda, por la Gestión Pasiva.

La gestión pasiva son todas esas tareas de gestión que puedes dejar en manos de un tercero (en el que confíes) y desentenderte casi completamente.

  1. Contabilidad.
  2. Nóminas.
  3. Laboral.
  4. Fiscalidad.
  5. Protección de datos.
  6. Etc.

Hay otras tareas de gestión que sólo tú puedes hacer, con ayuda de asesores, consejeros o como quieras llamarlos.  Pero dependen en última instancia de tus decisiones.

  1. La estrategia a seguir.
  2. Los estándares de calidad que tendrán tus productos y servicios.
  3. Las inversiones a realizar.
  4. Los gastos en los que incurrir.
  5. El control de la tesorería de tu negocio.
  6. El análisis del beneficio o pérdida de cada año
  7. La definición de perspectivas y acciones a realizar para alcanzarlos.
  8. Y afrontar el futuro según llega porque (lo más seguro) no tiene nada que ver con lo que has previsto.

Como ves, estas y otras tareas también son gestionar un negocio.  Y debes hacerlas tú.  Ni siquiera delegarlas en nadie.  Si no sabes hacerlo sólo asesórate con especialistas, pero la decisión final es tuya y sólo tuya.

Puedes delegar las ventas y luego controlar que se venda según tus directrices.

Puedes delegar el desarrollo y fabricación y ejecución de tus productos y servicios y luego controlar que se hagan según los estándares de calidad que tú has definido.

Pero no delegues nunca las decisiones que tú y sólo tú debes tomar.

Y, por supuesto, no dejes nunca de gestionar tu empresa, con la gestión activa, porque es la única manera de que las tres patas fundamentales de tu empresa sigan funcionando siempre.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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Cuánto Nos Gusta Darnos Importancia

En mi opinión es otro de los grandes errores que comenten muchos empresarios y profesionales, por cuenta ajena o independientes.

Pensar que lo que hacemos es importante para los demás.  Ya no sólo importante, sino fundamental.

Creo que algunos utilizan ese exceso de importancia como “estrategia comercial” y otros lo utilizan únicamente para alimentar su ego.

Es algo inherente al ser humano, creo yo, alimentar nuestro ego pensando que lo que hacemos es importante.

¿Cómo vamos a hacer algo que no tenga valor? ¿Cómo no va a servir para nada lo que hacemos?

Esto lo he vivido recientemente cuando me he acercado a gente que son profesionales en protocolo y organización de eventos.

Alguno de estos profesionales dicen que el protocolo es una ciencia.  Otros lo catalogan como un arte.

Lo siento.  No es más que una serie de normas basadas en la experiencia, el sentido común y en la necesidad de alimentar otros muchos egos, los de los asistentes e invitados a los eventos.

Otro ejemplo de sentirse importante son los cargos profesionales que algunos se ponen.  No tienes más que darte una vuelta por Linked In.

Este sentimiento de importancia nos hace perder el foco de la realidad.

Está claro que todos somos expertos en lo que hacemos.

Conocemos todas las ventajas y beneficios que podemos aportar a nuestros clientes o a la empresa en la que trabajamos.

Todo el dinero que los que no son nuestros clientes podrían ganar (o dejar de gastar) con nuestros productos y servicios.

No nos explicamos que ellos no lo vean.  No nos explicamos que no compren nuestros productos o que no contraten nuestros servicios.

¿Por qué puede ser esto?

Muy importante es el mensaje comercial que damos, que suele estar orientado más hacia la competencia que a nuestros clientes, como puedes leer en el enlace que he tienes un poco más arriba.

Aunque en mi opinión, esto no es el principal motivo.

 

Nuestra Batalla Interior

Requisito imprescindible es crear nuestro mensaje comercial desde el terreno del cliente.

Después de esto tenemos que comprender que todos tenemos nuestra vida y nuestras situaciones.  En definitiva, los clientes viven en su realidad que no es la misma que la nuestra.

Para cada uno de nosotros es difícil poder abstraernos de nuestra realidad.  Lo mismo le pasa a nuestros clientes.

La comunión de la niña.   Un familiar que se pone enfermo.  Actividades no confesables que nos hacen quedarnos sin dinero.  Hijos preadolescentes que hasta ahora habían sido muy buenos pero empiezan a revelarse…

Contratos de exclusividad.  Tener el foco en otras áreas de negocio.  Otros paradigmas.  Miedo a lo nuevo.  Envidia de la competencia.  Copiar estrategias que han funcionado a otros.  La zona de confort

Las batallas interiores no las tienen únicamente las personas, también la tienen las empresas (por si estabas pensando que tú vendes a empresas y que esto no te afecta).

El reto para un pequeño empresario o dueño de negocio es encontrar la manera de poder encajar nuestros productos y servicios en la batalla de nuestros clientes.

Por eso todos los expertos en ventas y en marketing nos dicen que busquemos un cliente ideal que tengan todos un mismo problema a solucionar o beneficio a cubrir.

Clientes que tengan una batalla interior similar para que podamos ofrecer la solución a un conjunto de personas o empresas suficientemente grandes como para crear un negocio de éxito y escalable.

El error que se comente muchas veces es crear nuestra propuesta de valor pensando en las características de nuestros productos y servicios y en los beneficios racionales que van a conseguir.

Sí, nos damos cuenta de los beneficios que vamos a tener por las características de tu producto o servicio.  Y aún así no lo compramos.

 

Para Terminar

El “problema” es que somos animales emocionales y que tomamos las decisiones desde las emociones, no desde la razón.

Llegados a este punto debemos darnos cuenta que nuestra vanidad de sentirnos importantes no nos reporta ningún beneficio.  Son los árboles que no nos dejan ver el bosque.

Los pequeños empresarios y profesionales independientes tenemos la ventaja de poder hablar directamente con nuestros clientes.  Llegamos directamente a la fuente de información.

Toda esta información que recogemos pasa a través del filtro de nuestro sistema de creencias, que moldea la información.

Debemos evitar la tentación de adaptar esa información para “demostrar” nuestros supuestos iniciales y seguir justificándonos y persistiendo en nuestros errores.

Si nuestra empresa o negocio no va mejor es porque no sabemos entrar en la batalla interior de un número suficiente de personas para tener el negocio que mantenga el estilo de vida que queremos tener.

Me da mucha rabia cuando entro en comercios de barrio y únicamente se dedican a despacharme lo que pido.

¿Es legítimo que se quejen de la situación económica?… Cada uno tenemos nuestra opinión al respecto.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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Hay Gente que Vive y Gente que Existe

Júntate a la gente que vive.

Estos son los que buscan soluciones.

Son los que encuentran la manera de dar la vuelta a la situación.

Son los que llegan más lejos.

Son los que no se resignan.

Son los que luchan por alcanzar sus sueños.

Son los que tienen fe, una creencia, y la mantienen pase lo que pase.

Son los que se levantan cuando se caen.

Son los que, a pesar del miedo, salen de la zona de confort.

Son los que siempre tienen una sonrisa en la boca.

Son los que dicen que si no se arriesga no se gana.

Son los que luchan por sus seres queridos.

Son los que se centran en lo bueno.

Son los que buscan la manera de hacer la vida divertida.

 

Júntate a la Gente que Vive

La gente que vive inspira alegría, energía, vitalidad.

Son personas con las que nos sentimos a gusto estando con ellos.  Personas con las que cualquier conversación es interesante, por banal que sea.

En nuestra empresa o negocio, son las personas que sacan el trabajo adelante con iniciativa, capacidad de toma de decisiones y con valor.

Son personas interesantes que hacen que tu empresa sea interesante.  ¿Tú eres interesante?

Andrew Carnegie, la segunda persona más rica registrada de la historia, dice que su éxito es debido que se rodeo de personas más inteligentes que él.

Seguro que esas personas eran gente que vivían, además de ser inteligentes, y no se limitaban a existir.

Puedes ser muy inteligente.  Pero eso no te asegura la vida.  No te asegura un buen puesto de trabajo, ni siquiera te asegura el trabajo.

Una cosa importante.  La gente que vive no tiene por qué ser con nuestros paradigmas y nuestros criterios.

Estoy convencido de que los frikis tienen mucha más vida que muchos de los que existen y se mofan de ellos.

 

Aléjate de la Gente que Existe

La gente que sólo existe es gente que atrae a la mala suerte.  Así que aléjate de ellos.

Son gente que, hoy en día, su máxima aspiración profesional es encontrar un trabajo fijo y remunerado.  Independientemente de la remuneración.

¡Ah!, la seguridad de los trabajos fijos que nos han inculcado desde pequeños.

Creo que ya he hablado en otro artículo de un compañero que tiene 61 años y que lo que busca es un sueldo, no una oportunidad, alegando que ya no tiene tiempo para oportunidades.

Y encima busca el sueldo en un sector en decadencia.

Lo siento compañero.  Eso ya no existe.  Ya no existen esos sueldos.

Lo que existen son las oportunidades, el desempeño y el logro personal.

Ahora todo depende de nosotros.

Tenemos que dejar de existir y volver a vivir de nuevo.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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Pocos Ven la Luz Desde el Principio

Es muy frecuente en entornos de emprendimiento, sobre todo de startups, que pongan ejemplos de gente joven que ha triunfado con su primer proyecto.

A veces lanzan frases del tipo: “Si a los 20 años no sabes lo que quieres nunca lo conseguirás“.

Es lógico, tienen que motivarles a seguir adelante.  Pero, en mi opinión, esta no es la realidad.

Es curioso, yo tengo casi 42 años (aunque aparento casi 41) y me cuesta hacer una reflexión más o menos nítida de lo que quiero.  No lo tengo muy claro.

Y es que la mayoría de los empresarios de éxito han llegado a donde están después de un largo y duro camino dando tumbos hasta encontrar EL camino que seguir.

Estadísticamente hay muchos más emprendedores de éxito con 40-50 años que con 20.

¿Por qué?  Para mi la respuesta es muy sencilla (y no digo que sea la correcta, sólo digo que es la mía), porque tienen experiencia.

Hace unos meses escribí un artículo en el que decía que prefería la buena actitud a la experiencia y lo sigo prefiriendo.  Pero terminaba el artículo diciendo que prefiero las dos cosas juntas.  Y lo sigo prefiriendo.

Cuando pasas de los 40 y decides emprender tienes muchas más probabilidades de triunfar que si emprendes a los 20.

A los 40 tenemos quince años de experiencia profesional a cuestas que nos hace ser mucho más conscientes de como funciona el mundo en realidad.

Con 20 años nuestra visión del mundo es muy idealizada.

Por supuesto, casos hay que chavales y chavalas que con 20 años tienen la cabeza muy bien amueblada y un gran sentido de la realidad.  Pero seamos sinceros, esto no es muy común porque de joven es el momento de ser idealista y revolucionario.

 

No te Pasa Sólo a Ti

La mayoría de nosotros emprendemos después de llevar mucho tiempo pensándolo y dándole vueltas en la cabeza.

Algo pasa entre los 35 y los 45 años.

Ya no buscamos el reconocimiento social:  una buena carrera, un buen puesto, mucho dinero… donde crear una familia es secundario.  La satisfacción personal la encontramos fuera de nosotros.

A partir de los 35-45 buscamos el reconocimiento interior: hacer lo que queremos hacer, estar a gusto con nosotros mismos.  La satisfacción personal la encontramos dentro de nosotros.

¿Será la famosa crisis de los 40?

No lo sé (yo creo que sí), pero en este momento estamos en el mejor momento de nuestras vidas.  Con 40-50-60 años.

Tenemos experiencia y una ración extra de actitud ante la perspectiva de lo desconocido.  Ante ese abismo que se abre bajo nosotros y que cruzamos sobre una cuerda sin red de protección.

Con la familia y amigos diciéndonos si estamos locos por dejar un buen puesto en una multinacional para abrir una tienda de alquiler de bicicletas de montaña en el pirineo oscense (por poner un ejemplo…).

Y es que la magia se encuentra fuera de la zona de confort.

No nos importa trabajar de sol a sol todos los días del año porque estamos tan ilusionados como un niño con zapatos nuevos.

Lo que nos importa es alcanzar nuestro sueño.

 

El éxito no llega rápido.

La mayoría tenemos que, en el mejor de los casos, pivotar y coger otro camino del que habíamos pensado inicialmente.

En el peor de los casos muchos han tenido que cerrar negocios y empresas que no han funcionado, algo que ocurre con frecuencia.

Por poner un ejemplo, los fundadores de PayPal cambiaron siete veces el modelo de negocio hasta encontrar el que funcionaba bien.

(Ahora no voy a hacer apología del fracaso, algo que está muy de moda en el mundillo del emprendimiento y de lo que no estoy en absoluto de acuerdo.

Sí, del fracaso se aprende.  Pero se aprende mucho más del éxito, propio o ajeno.)

En mi opinión sólo hay una manera de saber si nuestra idea gusta al cliente… y es presentándoselo al cliente.

Preguntándole si es lo que quiere y cuánto estaría dispuesto a pagar por ello.

Sí, estas son dos frases muy básicas y muy obvias… que no todos siguen para crear sus emprendimientos… ni siguen para actualizar sus empresas en declive.

La aparición de metodologías ágiles como el Mapa de Empatía del Cliente, como el Lienzo de Propuesta de Valor, como el Mapa de Viaje del Cliente y otras más ha facilitado enormemente estos trabajos.

Enfocarte en los gustos y necesidades de tus futuros clientes es gracias a una disposición básica para el éxito de tu negocio:  tener mentalidad de dueño.

Así que no te inquietes demasiado si no ves la luz desde el principio.

Nos pasa a la mayoría.  Es más, muchos no ven la luz hasta que ya han llegado a su destino.

Porque un túnel no es más que una cueva con una luz al final.

Es probable que la salida esté detrás de un recoveco que impide que llegue la luz.

¡Vamos a buscar por la cueva hasta que se convierta en un túnel!

¡No te desanimes!

¡Sigue adelante!

Si me permites un último consejo, ve a reuniones de networking con otros empresarios.  No sólo para hacer contactos, sino para coger ánimos y energía con otras personas que están en tu misma situación.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

 

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La Duda Detiene

Hace algo más de un año escribí este artículo sobre tomar decisiones.  Hoy toca sobre lo contrario.  La duda.

 Y es que dudar paraliza, detiene, obstaculiza, para, entorpece, estorba… y lo que es peor inmoviliza.

Dudar detiene la acción y el movimiento.  Y eso es lo último que nos debe pasar.  Detenernos.

Nunca hemos debido detenernos.  Y cada vez menos porque ahora todo es cada vez más rápido.

Podemos detenernos porque estamos cómodos en nuestra posición.  Por cualquier motivo podemos pensar que tenemos un buena posición en el mercado y nos confiamos.

En este caso, mañana nos daremos cuenta que nos han adelantado y no sabemos por donde. No nos olvidemos nunca de lo que le ocurrió a la liebre.

(Por eso la soberbia es un pecado capital.)

Pero la parálisis que a mi realmente más me preocupa es la parálisis por el análisis.  Detenernos por dudar.

Lógicamente tenemos que informarnos todo lo posible para tomar la mejor decisión posible. Recabar datos que nos amplíen el conocimiento sobre el problema

Pero hasta cierto punto.   Llega un momento en que la información que llega ya no es nueva. Se repite.  Y sigue sin resolvernos la duda.

 

¿Cuándo Tomo la Decisión?

Pues como en casi todos los aspectos de la dirección de empresas, ya sean grandes multinacionales o pequeños negocios, depende.

No hay una respuesta concreta.

(Y si alguien nos dice que sabe la respuesta, lo mejor, a mi parecer, es ser prudente.  Las empresas no son matemáticas.)

Depende de muchos factores.  El sector, el tipo de mercado, las implicaciones que pueda tener esa decisión…

¿Qué pasará a continuación?

No podemos saberlo.  Por suerte o por desgracia no somos el Oráculo de Delfos.

Por muchas consecuencias que podamos concebir, siempre habrá alguna que se nos escape.  Y si aplicamos la Ley de Murfhy, ocurrirá lo que no habíamos previsto.  🙂

(Aunque yo prefiero ser optimista.)

Así que ya ves.  Muchas veces la decisión será un salto al vacío.  Sin conocer las consecuencias. Pero es la única manera de seguir adelante.

Mi recomendación es que sigas adelante.  Detente lo necesario para tomar aire, documentarte, reflexionar y decidir.

Pero no dudes más de la cuenta porque dudar te detiene.  Y si hay algo que no puedes hacer es detenerte.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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Huye de los Estudios de Mercado

Y no lo digo porque los estudios de mercado no sean una buena herramienta para averiguar la viabilidad económica de una empresa o de un producto.

Te recomiendo que huyas de los estudios de mercado porque lo que consiguen es matar tu creatividad y originalidad.  Esa llama que tienes dentro.

Mira este vídeo, realizado en clave de humor representa muy bien uno de los problemas que tienen los estudios de mercado: la falta de visión (lógica) que tenemos los demás sobre las posibilidades de tu producto o servicio.

 

Digo que es lógica la falta de visión porque cada uno tenemos nuestro propio sistema de creencias y nos cuesta salir de ellas.

¿Cuántos productos o servicios maravillosos habrán hundido los focus group…?

Normalmente la gente, que no tenemos esa visión que tiene el empresario o emprendedor, solemos querer algo como lo que ya existe en el mercado pero más bonito, más barato o de mejor calidad.

Recuerda la famosa frase de Henry Ford que si hubiese preguntado lo que querían a sus clientes le hubiesen pedido un caballo más rápido.

Yo creo más en el poder de la originalidad y de la creatividad que en la comparación con la competencia y las preguntas a grupos de personas que normalmente no dan una respuesta válida ni real.

A modo de ejemplo sobre el párrafo anterior, el fracaso de la Coca-cola de cereza después de hacer un estudio de mercado enorme en varios países.

Si lo que hacemos es comparar con la competencia, al final terminamos haciendo un producto igual pero en vez de azul, en rojo.

Huye de los estudios de mercado cuando sea algo sistematizado.

En el mundillo “oficial” del emprendimiento recomiendan los estudios de mercado, profundos estudios de mercado, a cualquiera.  En plan tómese esto cada 8 horas.

La gran mayoría de los emprendedores lo que quieren en abrir un negocio tradicional de lo que saben hacer, ya sea aprendido por oficio o por hobby.

Por ejemplo, una pastelería en el barrio.  Para esto no se necesita desarrollar todos los puntos de un estudio de mercado, con hacer una valoración sincera de si hay mercado suficiente para otra pastelería debe valer (con una previsión realista de tesorería.)

A partir de ahí, tu esfuerzo (inteligente), tu pasión, tus ganas de trabajar y tu creatividad y originalidad.

Escribo este ejemplo pensando en un caso real de mi barrio (como muchos de mis ejemplos 🙂 ) que ha conseguido consolidarse a escasos 200 metros de la pastelería de más éxito del barrio.

 

Agilidad

Con todo esto no quiero decir que no analices el mercado antes de sacar tu producto o servicio.

Muchos emprendedores malinterpretan la famosa frase de Steve Jobs, que los clientes no saben lo que quieren hasta que se lo muestras, para meterse hasta el cuello en su “gran idea que va a cambiar el mundo y con la que me voy a forrar” y luego es un fracaso absoluto.

La capacidad de visión de Steve Jobs pocos más la tienen.  Él tenía siempre presente a sus clientes cuando desarrollaba sus productos, no hacía las cosas únicamente por su gusto personal.

Que es lo que pasa a muchos emprendedores y empresas que fracasan en sus lanzamientos. Que piensan que lo que les gusta a ellos y a dos personas más pueden proyectarlo con éxito al resto del mundo.

Por supuesto que tienes que analizar a tus clientes potenciales, pero hay otras alternativas para hacerlo.

La que más me gusta a mi y que yo utilizo con mis clientes, no de forma pura , sino con mis adaptaciones personales, son las metodologías ágiles.

En este artículo que te enlazo sobre estas metodologías, presentan ocho ventajas respecto a las metodologías tradicionales:

  1. Mejoran la satisfacción del cliente.
  2. Mejoran la motivación e implicación del equipo (si eres tu sol@, pues de ti).
  3. Ahorran tiempo y costes.
  4. Mayor velocidad y eficiencia.
  5. Elimina características innecesarias el producto o servicio.
  6. Mejora la calidad del producto o servicio.
  7. Alerta rápidamente de errores y problemas.
  8. Permiten rentabilizar la inversión más rápidamente.

Hay mucha más información en Internet sobre estas metodologías y cómo utilizarlas.

Aunque estas metodologías se desarrollaron para el software y mucha de la información que encuentres irá en esa línea, el origen real es el Lean Manufacturing, que desarrolló la industria automovilística japonesa.

El problema que yo veo sobre estas metodologías es que se utilizan, hasta donde yo sé, casi exclusivamente en el mundo de las start ups.  Y no todos los emprendedores quieren ser una start up.

Aunque sí que es cierto que poco a poco, algunos vamos extendiendo estas metodologías a otras líneas de emprendimiento y de desarrollo de empresas.

 

Nuestro cliente

¿Cómo lo tenemos que hacer?  En mi opinión, poniéndonos delante del cliente y mostrándole lo que tenemos, pero antes de llegar a este paso hay que dar otros pasos.

Es importante que nos mantengamos firmes en lo que queremos aportar a la sociedad y ser variables en cómo lo vamos a conseguir.

Para saber qué es lo que queremos aportar recomiendo utilizar el Mapa de empatía del cliente para buscar deseos que tienen los posibles clientes o necesidades a solucionar.

El cómo lo conseguimos es otra historia… cada uno tomamos nuestro camino, dictado por nuestro sistema de creencias.  Lo único que puedo recomendarte es que seas valiente y que contrastes tus ideas con el sentido común.

Un elemento fundamental para lograr el éxito es incluir nuestra salsa secreta, que es eso distinto que tenemos cada uno de nosotros y que nos hace únicos.

Nuestra imaginación, nuestra creatividad, nuestra experiencia, nuestras creencias, los paradigmas sobre los que nos movemos.  Todo esto son ingredientes de la salsa secreta.

Una salsa distinta/única que tenemos cada uno de nosotros y que es el origen de nuestra diferenciación. Potencia tu salsa secreta.  No dejes que nadie la quite del plato (que es lo que suelen hacer los estudios de mercado encargados a terceros).

Una vez que ya sepas qué quieres aportar a la sociedad, una vez que ya tengas los ingredientes de tu salsa secreta: habla con tus futuros clientes.

Pregúntales, saca información, confirma tus ideas, plantea la solución que propones, recoge sus opiniones, introdúcelas en tus prototipos… y empieza de nuevo.  Ve paso a paso verificando si estás en lo cierto o equivocado.

Escuchamos a nuestros clientes, por supuesto.  Pero luego tenemos que analizar y cribar toda esa información para separar la paja del grano y modelarlo con nuestra salsa secreta.

¿Hay otras formas de conseguirlo? Sí, claro.  Yo creo que esta es la mejor manera de hacerlo para los que no tenemos la capacidad de visión de Steve Jobs, Bill Gates, Amancio Ortega y otros.

Todo este proceso entendiendo la Calidad como las Cosas Que Salen Bien.

El estudio de mercado es una herramienta creada dentro del modelo racionalista que impera en la gestión y dirección de empresas desde la Revolución Industrial.

Esta herramienta no es válida para los que creemos que la dirección y aportación de valor es algo instintivo y basado en emociones y sensaciones.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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Tu red de contactos es tu salvavidas

La semana pasada escribía sobre la parte de un negocio que es invisible.

En ese artículo preliminar comentaba lo importante de lo invisible y daba un listado de estos componentes fundamentales en cualquier negocio que no aparecen en los libros contables, pero que si repercuten, y mucho, en las ganancias o pérdidas al final de cada año.

En este artículo y los de las próximas semanas voy a tratar de profundizar en estos componentes para que puedas maximizarlos en tu negocio.

A modo de recordatorio rápido esta es la lista  de componentes (que yo di, pero seguro que tú tienes más para aportar.  Compártelo con todos nosotros en los comentarios, por favor):

 

En este artículo toca la red de contactos

Como digo en el título tu red de contactos es tu salvavidas.

Los seres humanos buscamos seguridad.  No hay nada malo en ello, de hecho la necesitamos.

La seguridad que nos ayuda a proyectar nuestra vida futura a nivel personal.  Esta seguridad nos la da nuestro negocio.

O al menos nos la ha dado hasta ahora.

Eres consciente de los cambios que está trayendo la tecnología.

Cambios en muchos aspectos.

Algunos aspectos son muy positivos: cura de enfermedades y lesiones, educación en lugares remotos, interactividad, etc.

Pero en otros aspectos no nos va a gustar mucho.

Porque en unos 10-15 años la tecnología va a cambiar (y eliminar) radicalmente gran parte de los trabajos como los entendemos actualmente.  Si no me crees, que no tienes por qué hacerlo, lee este artículo de

Es decir, en unos años desaparecerán sectores enteros de puestos de trabajo para humanos y serán reemplazados por ordenadores y robots computerizados.

De hecho es que la salida de la crisis pasa porque esto ocurra.

Por lo tanto hoy en día nuestra empresa no nos da esa seguridad que buscamos, porque no sabemos si nuestro sector desaparecerá o si se verá masificado por la reconversión de otros profesionales que se han quedado sin sector de trabajo.

Ahora la protección nos la da nuestra red de contactos.

Porque en caso de quedarnos sin negocio necesitaremos tirar de nuestra red de contactos para reinventarnos y volver a producir, como el ave Fénix, resurgiendo de nuestras cenizas.

Nuestra red de contactos se compone de clientes, proveedores, colaboradores, personas que no tengan nada que ver con tu negocio, personas con las que tienes un trato personal…  Vamos, cualquier persona con la que puedas interactuar.

Por lo tanto nuestra seguridad es proporcional a:

  1. al grosor de la red de contactos;
  2. al ritmo de ampliación de la red de contactos;
  3. a la proporción de anotaciones que correspondan a contactos de más allá de las paredes de la empresa; y
  4. al tiempo dedicado al mantenimiento y actualización de la red de contactos.

 

Además de como red de seguridad, tu red de contactos es lo que te permite sacar tu negocio adelante.

Si estas emprendiendo, tu red de contactos es tu círculo de influencia que es por donde todos empezamos.  O bien para realizar nuestras primeras ventas.  O bien para contactar con esa persona que nos permitirá cruzar algunas puertas.

De hecho la red de contactos que tienes al empezar es el elemento determinante para que tu emprendimiento tenga éxito o no.

Si tu negocio ya está en marcha, tu red de contactos te permitirá conseguir clientes, proveedores o colaboradores necesarios para su buen funcionamiento.

Los negocios se basan en la confianza.  Y no hay mayor confianza que la recomendación de algún integrante en nuestra red de contactos.  Esto es el boca a boca, que empieza con tu red de contactos.

 

Manteniendo la red de contactos

Los componentes de tu red de contactos son todos personas, sin excepción.

Personas como nosotros.  Como tú y como yo.  Y todos sabemos cómo nos gusta ser tratados.

Siempre es una cuestión de relaciones.

El mundo de los negocios es el negocio de las relaciones.

¿Cómo te relacionas con tus contactos?

Y esto no quiere decir que seas el más guay y ni que pretendas ser el mejor amigo de todos tus contactos.   Sólo conecta.  Con esto habrás conseguido mucho.

Tienes que comportarte como te comportas normalmente (excepto si eres un borde y un antipático y te crees muy importante para tratar con según que contactos.  Si eres así piensa muy seriamente en hacertelo mirar).

Haz nuevos amigos.  Constantemente.

Si eres de esos para los que “hacer amigos” no es lo suyo… no es más que una excusa.

No todas las personas son de naturaleza extrovertida.  Pero para los que “no somos extrovertidos de serie”, es un talento que podemos aprender .

Además de conectar hay otro principio de las redes de contactos que no debes olvidar.

Lealtad a los integrantes de la red.

Nunca traiciones a tus contactos.

Es posible que vayas a cambiar de proveedor, de colaborador.  Es algo normal.  Estas cosas pasan.  Antes de dar ningún paso habla con el contacto y explícaselo.

La honradez e ir de cara ayuda a que no sangren muchas pequeñas heridas.

Otra ventaja de la red de contactos es que te sirve para realizar la escucha activa que tan bien te viene para ir actualizando tu negocio.

Consúltalo todo con todos.  O al menos con los más que puedas.  De esta manera podrás acceder a muchos más puntos de vista que te permitirá tomar mejores decisiones.

 

Componentes de la red de contactos

Los componentes principales de tu red de contactos son las personas que tienen la capacidad de decidir.

No siempre quien está mas arriba en la jerarquía de una empresa privada o pública es quien decide.

De hecho casi nunca es quien decide.  Si este directivo o mando superior tiene a alguna persona a su cargo especializada en el tema a decidir, seguramente le transfiera la toma de decisión.

Estas personas que están “en la parte de abajo” de la jerarquía son las que pueden abrirte muchas de las puertas que necesitas cruzar.

Hace varios años conocí a un socio minoritario de una empresa de desarrollo de software a medida que conseguía muchos contratos de la administración pública (antes del 2008, claro).

Cuando le pregunté a qué se debía ese éxito me respondió que conocían al conserje que les daba todos los contactos necesarios de las personas que tomaban las decisiones.

La empresa contenta porque conseguía muchos contratos.  El conserje contento porque conseguía todos los años un jamón (de los buenos) y algún sobrecito con cada contrato firmado.

Otro ejemplo.  Si quieres tratar con alguna persona que está muy arriba en la jerarquía, conecta con su ayudante para que te haga un hueco en la agenda de esta persona importante.

Es importante mirar hacia abajo a la hora de establecer contactos.  Para conseguir el éxito es más importante conocer a la gente de abajo que a la gente de arriba, que tienen mucho trabajo y no tienen tiempo para atenderte.

(Esto, muchos hombres y su ego no lo llevan muy bien.  Dicen y piensan cosas como –“Yo tengo mi nivel (jerárquico) que me ha costado mucho conseguir (o no) y no voy a hablar con nadie que esté por debajo de mí”-.

En cambio las mujeres, generalmente, van directas a quien toma las decisiones y crean una red de contactos rentable sin clasificar por el nivel jerárquico de la otra persona.)

Y por supuesto los Clientes Internos.

Que son esos contactos que tenemos en nuestra organización.  Ya sean otros trabajadores, como proveedores y colaboradores.

¿Quién es esa persona del departamento de administración, o del legal, o de la fábrica, o de …, que es fundamental para que tú puedas realizar tu trabajo?

Si realizas labores comerciales en tu negocio (los dueños de pequeños negocios siempre hacemos labores comerciales) ¿quienes son las personas que hacen que se cumplan las fechas de entrega a las que te has comprometido con el cliente?

Se amable con ellos y ellas.  Reconoce públicamente su labor.  Incluso crea algún sistema personal de gratificaciones (que no tienen por qué ser económicas) por ayudarte a hacer tu trabajo.

Por ejemplo notas manuscritas de agradecimiento o una llamada de teléfono.  O mejor aún, agradéceselo públicamente delante de sus compañeros de trabajo.  Pero no envíes un email (y menos con copia a más gente, eso es spam).

La próxima semana escribiré sobre cómo cuidar estas relaciones con las personas.  Escribiré sobre el comportamiento y la consideración.

 

¿Cuánto de grande es tu red de contactos? ¿Qué vas a empezar a hacer para seguir aumentando tu red de contactos? ¿Para qué otras cosas te puede ayudar tu red de contactos?

 

Un saludo,

Luis

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