Lo que Dices No es lo Mismo que lo que Oyen

Si aún recuerdas lo que nos enseñaron en el colegio sobre la comunicación, básicamente esta se compone de un emisor, un mensaje y un receptor.

En las acciones comerciales de nuestra empresa, nosotros somos el emisor.  La oferta, campaña o la información que quieras transmitir es el mensaje.  Y el cliente es el receptor.

Hasta aquí todo bien.  Nada nuevo bajo el cielo.

Lanzamos nuestro mensaje comercial y el cliente lo recibe, interpreta y entiende lo que queremos transmitirle.  Al menos en teoría…

Porque normalmente los clientes interpretan y entienden algo distinto a la información que nosotros quisimos transmitirles.

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Comunicación y Victoria

En la comunicación está otra de las claves invisibles para el éxito de nuestro negocio.

Posiblemente la clave más importante.

En este artículo no voy a hablar de herramientas ni metodologías de comunicación.  Ese no es mi terreno.  Yo te voy a hablar del germen y objetivo de nuestra comunicación.

De nada nos sirve desarrollar nuestra red de contactos, gestionar las personas, adquirir conocimiento, la confianza, tus productos y servicios, las emociones y la imaginación y creatividad si nos lo quedamos para nosotros sólos y no lo damos a conocer al resto del mundo.

(Que sea la más importante no significa que puedas minusvalorar todas las demás.

Para conseguir la Excelencia en nuestro negocio siempre tenemos que tener una línea maestra base con los mínimos que nunca tenemos que traspasar hacia abajo.

Esa línea maestra es el mínimo de nuestro compromiso por la calidad de nuestros productos, servicios y de cualquier acción que realicemos.)

Este artículo pertenece a la serie de los componentes invisibles que producen el éxito de nuestro negocio.

Si acabas de llegar a esta serie de artículos, o si ya los conoces pero quieres recordar la lista de componentes y volver a leer el contenido de los artículos ya publicados, aquí la tienes:

 

José María Cardona Labarga en su libro Liderazgo Personal explica qué es la Cultura C.  Una cultura empresarial de Confianza y Comunicación.

En esta cultura avanzada, cualquiera de los colaboradores se comunica personalmente (no sólo se informa) con todos los que le rodean, ya que esto es necesario para el enriquecimiento del trabajo.

Origina una organización flexible.  El proveedor es casi parte de la empresa, lo mismo que el Cliente.  Todo el sistema forma un continuo orgánico.

Existe comunicación descendente, ascendente y, como consecuencia, horizontal, que añade valor a los procesos, a los productos y servicios, potencia el trabajo en equipo y pone al Cliente en el centro de toda operación.

En este caso, sobre todo, es donde tiene lugar el incremento del servicio, de la productividad, del conocimiento, del cambio y de la rentabilidad.

 

Comunicación cara a cara

Como ves, tenemos que integrar a nuestra red de contactos en nuestra comunicación.

Vamos a comunicar cuales son nuestros objetivos.   A nuestros empleados, a nuestros colaboradores, a nuestros proveedores y, por supuesto, a nuestros clientes.

Si conocen lo que queremos conseguir es cuando pueden ayudarnos de forma efectiva.

Si conocen lo que queremos conseguir es cuando podemos crear ese continuo orgánico del que nos habla José María Cardona Labarga.

Realizar la comunicación de nuestros objetivos hace que los terceros con los que tenemos trato conozcan lo que queremos conseguir.  Esto les permite poder enfocar y centrar su colaboración con nosotros y nos permitirá conseguir nuestros objetivos más rápidamente.

Dicho de otra manera, trabajan con un fusil de precisión en vez de una escopeta de feria.

No sólo se van a ceñir a las especificaciones que les demos.  Van a ir un paso (o dos, o tres pasos) más allá enfocando su trabajo en nuestros objetivos.

Y les esto sale de forma natural (si conocen nuestros objetivos).

¿No me crees?  ¿Tú no lo harías?  ¿Tú no centrarías mejor tu trabajo si conoces los objetivos que se quieren alcanzar con él?  Seguro que sí.  A todos nos gusta agradar y que estén satisfechos con nuestro trabajo.  Eso recompensa más que el dinero recibido o valor adquirido.

Y por favor, por favor, POR FAVOR… no pienses que te van a robar ideas o que te van a copiar.  No pienses que es dar ventaja a tu competencia.

El 99,99% de las veces no lo van a hacer.  Y lo que consigues con la comunicación abierta es mucho más de lo que podrías perder.  Puesto en una balanza, la comunicación abierta gana abrumadoramente.

Esto es tener una actitud activa respecto a la situación.  No comunicar para protegerte es una actitud reactiva que te lleva a estar siempre a la defensiva y a no mejorar.

Y si te intentan copiar tampoco te preocupes mucho.  Ya sabes que el éxito reside en la ejecución de las ideas.  Si no conocen el por qué de la idea, la van a ejecutar mal y no les funcionará.

La comunicación abierta es una de esas líneas maestras sobre las que tenemos que trabajar.

 

Crea tu audiencia

Nuestra comunicación tiene, obligatoriamente, que estar alineada con nuestra filosofía.

Si no es así chirría.

Y nuestra red de contactos se dará cuenta.  Entonces perderemos su confianza (de la que hablaré la próxima semana).

Recuerda de lo que hablamos de la filosofía, que es la herramienta con la que conectamos con otras personas.

Pero tenemos que realizar una comunicación correcta de nuestra filosofía.   Transmitir lo que realmente queremos transmitir.  No dar lugar a confusiones y ambigüedades.

Al comunicar nuestra filosofía, comunicamos nuestro espíritu.

El espíritu es lo que hace que las personas se unan y logren proezas consideradas como imposibles.  Sirva de ejemplo lo que consiguió Blas de LezoSeguro que conoces muchos casos más como este.

El espíritu, como vemos, hace equipo.

Equipo con nuestros empleados, con nuestros colaboradores, con nuestros proveedores y, obviamente, con nuestros clientes.  Precisamente los mismos con los que nos tenemos que comunicar.

Sentirse parte de un equipo cubre nuestra necesidad de pertenencia, que es una de las necesidades primarias que buscamos satisfacer en la sociedad actual.

Una de las mejores maneras de difundir nuestro espíritu y conseguir crear nuestra audiencia es enseñando.  Formando.

Vamos a enseñar a utilizar nuestro producto.  Vamos a enseñar nuestras habilidades para que otros lo aprendan.

Enseñar es una manera de hacer una prueba gratuita de nuestro producto pero con “algo” más.

Enseñar es una manera de hacer ver a los demás que quizá necesiten de un profesional para conseguir lo que quieren.

Porque enseñar es una manera (la manera) de crear y fidelizar a nuestra audiencia.  Confiarán más en nosotros y nos respetarán.

Esto lo hacen, por ejemplo, los cocineros profesionales cuando publican libros con sus recetas.   Enseñan lo que saben.  No tienen miedo que les copien porque su diferencia competitiva no es ejecutar correctamente los platos, sino innovar y crear nuevos platos.

Mi recomendación.  Obsesiónate por marcar la diferencia.  Y comunícalo.

Comunicar nos permite crear un diálogo con nuestra red de contactos.

¿Quieres dialogar?  Empieza escuchando.

Un saludo,

Luis

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Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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El 90% del éxito de un negocio es invisible

Porque no se refleja en la información contable ni financiera.

Ni en los planes de negocio.

Los astrofísicos admiten que más del 70% del universo está compuesto por energía oscura y que un 21% del universo es materia oscura.

Es decir, más del 90% del universo se sabe que está pero no se puede medir.

Un 95% de los organismos vivos en la tierra son invisibles (para el ojo humano) porque corresponde a microorganismos.

Y lo mismo pasa con los negocios.

Lo que realmente hace que un negocio tenga éxito es invisible.

No aparece en los balances, ni en las cuentas anuales, ni en los inventarios, ni en las tablas de tesorería.

Tampoco aparece en las declaraciones de impuestos, que no todo iba a ser malo 🙂

 

La importancia de lo invisible

El objetivo de la contabilidad (y de todo el análisis que se desarrolla posteriormente), según los principios contables recogidos en el Plan General de Contabilidad es:

conducir a que las cuentas anuales, formuladas con claridad, expresen la imagen fiel del patrimonio, de la situación financiera y de los resultados de la empresa.

Pero todos sabemos que no es cierto.

El patrimonio de una empresa son el conjunto de bienes, derechos y obligaciones que tiene.

Pero existen otros valores en las empresas que no se cuantifican (porque es imposible, claro).

Por ejemplo la marca.  (Sí, ya se que algunos racionalistas empedernidos hacen cálculos valorando las marcas.  Es que hay gente que sin números no puede vivir).

Se estima que la marca de Nike representa un 77% de su valor en bolsa.  En Coca-cola la estimación de lo que la marca representa del valor bursátil es del 60%.

Esto no aparece en los libros contables.

Entonces, ¿qué es lo que hace que un negocio tenga éxito?

Pues lo que seguramente ya estés pensando.

 

El éxito de un negocio se consigue por…

  • Las redes de contactos: clientes, proveedores, colaboradores y cualquier persona que puedas conocer, aunque no tenga vínculo directo con tu negocio.  Nuestra relación con ellos.  El trato que les damos y que recibimos.  El fomento del boca a boca. Lee el artículo.
  • Por supuesto la gestión de esas personas.  Lee los artículos: parte 1 (Tu filosofía) y parte 2 (Personas).
  • El conocimiento adquirido y la divulgación de esa información.  Lee el artículo.
  • La comunicación interna y externa, que sea circular, es decir, ascendente, descendente y horizontal.  Esto permite la integración de los clientes y proveedores en la vida natural del negocio, para conformar un continuo orgánico.  Lee el artículo.
  • La confianza total y absoluta en las personas.  Con la necesaria aceptación del fracaso.    Lee el artículo.
  • El desarrollo de productos y servicios aplicando el conocimiento adquirido en las redes de personas. Lee el artículo.
  • Las emociones que transmitimos y que hacemos aflorar a través de la empatía.  Sin emociones no hay negocio que pueda germinar.   Lee el artículo.
  • La imaginación.  La creatividad.  La osadía para hacer cosas diferentes.  Lee el artículo.
  • Resultado de esta serie de artículos: Programa avanzado de Gestión de lo Invisible.

¿Estas de acuerdo con esta lista?  ¿Crees que me he dejado algo?  Compártelo con todos en los comentarios, por favor.

 

Estos elementos… ¿dónde se cuantifican? 

¿En los libros contables?  ¿Con el análisis financiero?

El modelo racional de gestión de negocios, que es el que se enseña en universidades y escuelas de negocios, se basa en los números.  En traducir todo a números.

Su finalidad es el crecimiento continuo y la obtención de beneficios.

Se empeñan en que planifiquemos haciendo proyecciones hacia el futuro con los resultados de pasado.

No estoy en contra de la planificación, pero cada vez creo menos en ella como hoja de ruta.

Planifica.  Sí.  Pero no te obsesiones con conseguir lo planificado.  Como decía el Maestro Yoda: “Siempre en movimiento el futuro está”.

Aferrarte a lo planificado te lleva a gestionar tu negocio desde el pasado y no hacia el futuro.  Así que la planificación debes utilizarla para, dentro de un año, comprobar si tus hipótesis eran ciertas o no y evaluar cuánto te has equivocado.

Cuando te enfrentes a una nueva decisión tómala mirando al futuro y no desde un dictamen que hiciste en el pasado.  Pregúntate ¿la decisión que estoy tomando ahora me va a permitir conseguir los deseos que yo tenía al crear mi negocio?.

Para obtener beneficios, para ser rentable, tenemos que centrarnos en otras áreas del negocio que tienen relación directa con las personas.  No con los números.

Por supuesto que los números de tu negocio son importantes, pero como medición del logro obtenido.  No como proyección de objetivos futuros.

Por todo esto, en mi opinión, el enfoque de grados universitarios y másters de escuelas de negocios es inválido.  Se basan en el modelo racional que quieren traducir todo a números para poder “determinar la imagen fiel del patrimonio de una empresa”.

Los puntos de arriba, y más que me habré dejado, son la base para que un negocio tenga éxito.

Todos esos puntos suman el 90% de tu negocio.  Y este 90% es invisible para el modelo racional porque no se puede cuantificar.

Ya lo ves.  O no lo ves, porque es invisible 🙂

NOTA: para quien se sienta tentado a decir que lo invisible se contabiliza en el fondo de comercio, le quiero decir desde aquí que no.  Que el fondo de comercio sólo se contabiliza cuando se ha comprado una empresa y refleja la diferencia entre el valor en libros de la empresa y el precio pagado por la compra.

Un saludo,

Luis

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