Captar y Fidelizar Clientes con la Competencia que Hay

Esta es una de las preguntas más recurrentes que se hacen los empresarios, sobre todo en un momento tan competitivo como el actual.

Recientemente la Unión Europea ha realizado una encuesta sobre las principales preocupaciones de las PYMES y estas son las dos primeras:

  1. Conseguir clientes.
  2. La competencia.

Vamos, los problemas de siempre…

En este artículo voy a contarte lo que yo trabajo con mis clientes para que capten y fidelicen a los suyos.

Una estrategia basada en poner sus clientes en el centro de sus acciones.

Como el artículo escrito sería muy largo, he preferido grabar este vídeo de media hora.

(Si te ha gustado el vídeo no dudes en compartirlo.)

Continuar leyendo “Captar y Fidelizar Clientes con la Competencia que Hay”

El Más Barato es Relativo

Yo creo que en la situación actual, en los países occidentales, todos los sectores han entrado en guerra de precios.

No quiero decir con esto que todos tengamos que luchar por ser el más barato.  Lo que quiero decir es que tenemos que mantenernos en una banda de precios no mucho más alta de la media.

¿Por qué?

Porque hemos alcanzado unos niveles de calidad de productos y servicios tan alta que la calidad ya no es una ventaja competitiva.  Es algo que los clientes damos por supuesto.

Siempre he creído que una empresa tiene que buscar su aumento de beneficio por la rotación, es decir, por la cantidad de veces que nos compran, y no por el margen de beneficio de cada venta.

(Los profesionales independientes que viven de vender horas de trabajo tienen un problema con esto.  Aquí tienes una posible solución.)

Así que, tenemos que buscar la manera de hacer que nuestros clientes nos compren más que a los otros.

Es muy fácil decirlo, lo sé, y difícil hacerlo, también lo sé porque es a lo que me dedico.  Es una de las áreas que trabajo con mis clientes.  ¿Cómo hacer que les compren más?

Lo que tienes que trabajar es en buscar la manera de hacer que los clientes se gasten el dinero en ti y no en cualquier otra cosa que encuentran en el mercado.

 

Todo es Competencia

Ten en cuenta que nuestra competencia es cualquier cosa en la que el cliente, sea consumidor o empresa, se gaste su dinero y ya no le quede dinero para comprarnos a nosotros.

Este concepto en consumidores finales se ve más claro.  Todos tenemos unos ingresos mensuales y no podemos (debemos) gastar más.  Una vez que nos quedamos sin dinero ya no compramos más.

Si el siguiente de mi lista para comprar eras tú pero me he quedado sin dinero, ya no te compro.

Lo que tenemos que hacer es conseguir que nuestros productos y/o servicios se posicionen más arriba en esa lista de compras del cliente. 

Más adelante verás algunas ideas para subir en la lista.

Lo mismo pasa con las empresas.  Si vendes tus productos o servicios a empresas tienes que tener en cuenta que todos ofrecemos el mismo beneficio final:  Aumentar la cuenta de resultados.

Lo que tenemos que hacer en este caso es mostrar cómo lo vamos a hacer o  por qué lo hacemos.

En el mundo de los negocios hipercompetitivo que vivimos, en el que hay varios proveedores para un mismo servicio, conseguimos nuestros clientes por la afinidad que tengan con nosotros.

Hay veces que, aunque racionalmente todo parezca correcto, algo por dentro nos dice que no es la elección acertada.  Nuestra sensación es que tenemos que rechazarlo.

Al contrario pasa lo mismo.  ¿Cuántas veces te ha ocurrido que has hecho una elección en contra de todas las señales racionales que había?

 

Aumentar la Veces que nos Eligen

Esto es porque somos animales emocionales, no racionales como nos quieren hacer creer.

Por lo tanto tenemos que orientar nuestro mensaje comercial (somos empresas, todos nuestros mensajes están orientados a vender, directa o indirectamente) hacia las emociones de nuestros clientes.

 

Enamora a tus Clientes

Enamorar a tus clientes es una de las ideas que te propongo y para la que puedo ayudarte con uno de mis productos de formación online.

Negocios que Enamoran es una master class con la que podrás conocer mis claves de cómo crear Propuestas de Valor Fascinantes para que consigas más y mejores clientes sin aumentar el gasto en publicidad.

Tan sólo hay que buscar el motivo por el que la gente hace las cosas y los clientes harán cola en tu puerta.

 

Facilita su Trabajo

Otra idea que puedes trabajar para aumentar las veces que te eligen la publiqué hace ya dos años (cómo pasa el tiempo…) y es que tu empresa haga el primer trabajo del cliente.

Te pongo un ejemplo real de esto.  Un centro de educación que necesita nuevas mesas para el aula de informática.

Recibe un presupuesto más barato con unas mesas y sillas de la misma calidad que otro presupuesto algo más caro.

¿Cuál eligieron?  Ya has adivinado que el de mayor precio.  Porque después de instalar las nuevas mesas y sillas necesitaban un electricista que hiciese la instalación del cableado.

El más barato no les dieron solución a esto.  Los de mayor precio contactaron con un electricista para dar un servicio completo al cliente (con el correspondiente aumento de presupuesto, claro).

 

Preocúpate y Ocúpate

Una idea más.  Que tus clientes vean y sepan que tu empresa se preocupa de dar un gran servicio o de tener fantásticos productos.

Cuando te preocupas se nota.  A los clientes nos gusta que se preocupen por nosotros.

Nos gusta sentir que realmente quieren ayudarnos, por supuesto a cambio de dinero.

Porque tenemos distintas esperanzas que queremos cubrir.  Normalmente no podemos hacerlo solos y necesitamos otras empresas para lograrlo.

 

Detalles que Marcan la Diferencia

Como decía más arriba, existen varios proveedores que nos ofrecen una misma solución (independientemente de cómo lo solucionen).

Si el punto de inicio es el mismo, la esperanza que queremos satisfacer, y el punto final es también el mismo, conseguir satisfacer la esperanza, los elementos diferenciadores estarán durante ese “camino” entre el punto de inicio y el final.

Estos son los detalles que tenemos en nuestros procesos y puntos de interacción con los clientes.

Tenemos que trabajar en ser mejores.

Ser mejores es algo que deciden nuestros clientes, no nosotros.  Podemos hacer productos o servicios técnicamente mejores que no gusten a los clientes.  Lo siento, pero así “pierdes la partida”.

 

Conclusión

Tenemos que tener claro que el tablero del juego ha cambiado.  Ya hay mucho de todo y que produce el mismo resultado aunque la forma de hacerlo sea distinta.

Por lo que tenemos que centrarnos en poder optimizar nuestros procesos y costes para poder competir por precio (no es obligatorio ser el más barato pero sí ser competitivo).

Y a la vez tenemos que hacer que nuestros clientes nos elijan más veces antes de que se gasten su dinero.

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 

Imagen de freestocks.org

 


 

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Calidad. Centrarte en las Cosas Que Salen Bien

La Calidad (con C mayúscula) es un elemento fundamental a la hora de crear nuestra propuesta de valor, de la que hablé hace unas semanas.

Por Calidad no me refiero sólo a que nuestros productos y servicios hagan lo que decimos que hacen.  Eso ya lo doy por supuesto.

Si queremos competir en un mercado tan competitivo (valga la redundancia) como el actual, nuestros productos y servicios no se pueden limitar a ser correctos.  Así no nos quedará más remedio que luchar por precio.

Por lo que queda claro que tiene que haber algo más que sea lo que haga destacar nuestra propuesta de valor por encima de las demás.

Ese algo son las Cosas Que Salen Bien.

Un ejemplo con ordenadores portátiles.  ¿Qué diferencia un portátil de marca HP, con uno ASUS, con un Lenovo o con un Dell?  Por decir algunas marcas.   Tecnológicamente nada.

Todos arrancan el sistema operativo, se conectan a Internet, ejecutan sus programas, reproducen música y películas, etc.

¿Y qué diferencia tecnológicamente los ordenadores de estas marcas con un iMac de Apple? Tecnológicamente nada.

Entonces ¿qué es lo que tiene Apple que convierte a la mayoría de sus clientes en auténticos fans de la marca?

Y ya no sólo con portátiles.  La revolución de los reproductores de música, la revolución de los smartphones, las tabletas.

Los fans quieren los productos de sus empresas favoritas.  Incluso los coleccionan.  Tienen varios dispositivos.  Si sale un nuevo modelo no paran hasta conseguirlo.

¿Vosotros sabéis si los clientes de HP, ASUS, Lenovo o Dell también les pasa lo mismo?  Hasta donde yo sé, no.

Otro ejemplo es Harley Davidson.  Una Harley no es sólo una moto.  Es un estilo de vida.

 

Calidad desde Otro Punto de Vista

Esto ocurre porque se centran en trabajar y potenciar las Cosas Que Salen Bien.

Hay dos formas de entender y trabajar la calidad.  Una es reducir las Cosas Que Salen Mal.  Es decir, que nuestros productos hagan lo que decimos que hacen.  Pero esto da poco margen para sorprender al cliente.

Reducir las Cosas Que Salan Mal dista mucho de ser la única forma de valorar un producto o servicio.  Si nos limitamos a reducir lo que sale mal y corregir errores nunca aumentaremos la fascinación de nuestros clientes.

Como te decía antes, de esta manera no nos quedará más remedio que competir por precio porque nuestros productos y servicios serán como los de nuestra competencia.  Correctos pero anodinos.

Calidad es hacer las cosas bien cuando nadie te mira.

Henry Ford.

 

Cosas Que Salen Bien

Para aumentar la fascinación y el hechizo de nuestros clientes sólo lo conseguiremos centrándonos en las Cosas Que Salen Bien.

Se trata de coger las experiencias que ofrecemos a nuestros clientes y convertirlas en algo maravilloso.

Fue lo que hizo Anita Roddick cuando fundó The Body Shop, o Lennart Lajboschitz, fundador de Tiger.  (Con esto no quiero decir que tengas que crear una multinacional, sólo quiero ponerlos de ejemplo de lo que es convertir una experiencia en algo maravilloso para sus clientes.)

Tu negocio ¿qué es lo que tiene de absolutamente encantador para tus clientes?

Si no lo sabes tienes que averiguarlo ya.  Ahora mismo.  Corre, deja de leer y ve a la calle a preguntar a tus clientes.

¿Ya has vuelto?  ¿Qué te han dicho tus clientes?

No has sacado nada en claro.  Entonces es que no has hecho las preguntas correctas (no te preocupes, esto de no hacer las preguntas correctas nos pasa a todos).

Aquí tienes una sugerencia de lo que puedes preguntar a tus clientes para saber cuales son las Cosas Que Salen Bien de tu negocio:

¿Qué es lo que más te ha gustado de trabajar conmigo/con mi empresa?

Con las respuestas de tus clientes podrás empezar a trabajar en tus Cosas Que Salen Bien.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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Una Propuesta de Valor que Marca la Diferencia

Una de las cosas que tenemos que hacer regularmente con nuestra empresa es replantear nuestra Propuesta de Valor.

La Propuesta de Valor es la descripción de los beneficios que pueden esperar los clientes de nuestros productos y servicios.

Tú ya tienes creada una Propuesta de Valor.  Esto va implícito con abrir un negocio.  Pero… ¿conquista a tus clientes?

¡Qué no sabes si conquista o no a tus clientes!  Puedes saberlo fácilmente, ¿tienes un tráfico fluido y constante de clientes?  Si tu respuesta es no, es que no conquistas a tus clientes.

O si tus clientes siempre te están pidiendo rebaja de precios.  Este es otro caso de negocio que no conquista a sus clientes.

La clave está en desarrollar y optimizar nuestra Propuesta de Valor para seducir a los clientes y que decidan comparnos a nosotros y no a la competencia.

Sí, ya sé que no es fácil.  Pero también sé que se puede conseguir.

Crear una gran Propuesta de Valor te permite salir de la guerra de precios en la que estás metido y tener un tráfico regular de clientes.  Y lo que es mejor, fidelizados para la compra recurrente.

 

Preguntas para Crear tu Propuesta de Valor

El cliente ha cambiado.  Ahora no se le vende al cliente, como pasaba antes.

Ahora es el cliente el que compra, el que sopesa más profundamente si quiere lo que le ofrecemos o no, y además lo comparará con otras ofertas del mercado.

En base a esto, en estos momentos deberíamos tener preparada tu propuesta de valor. Que en la práctica es:

  • ¿qué estamos ofreciendo (productos/servicios)?
  • ¿para quién?
  • ¿qué les soluciona exactamente (qué beneficios se están creando y qué problemas resolviendo)?

Tanto si tu negocio está en marcha, o estás pensando en lanzar un nuevo proyecto, debes validar tu propuesta de valor para asegurarte que estás creando valor de verdad.

Tendrás que averiguar qué les parece a los clientes, si lo utilizarán, si pagarán por ello. Cualquier pregunta que, si la situación fuese a la inversa, te gustaría que te hiciesen a ti para valorar ese nuevo producto o servicio que te están presentando.

En fin, que tu propuesta de valor sea tal porque lo has comprobado, no tan solo una suposición tuya.

(Así, de paso, recoges una cantidad de información sumamente importante para valorar la situación de tus potenciales clientes y analizarla en el Mapa de Empatía del Cliente).

 

Deja de Preocuparte por tu Competencia

En la situación actual la competencia cada vez debe quitarnos menos tiempo de la dirección de nuestro negocio.

La competencia cada vez es más grande.  Y no sólo la directa, también la  indirecta.  En estos momentos la competencia indirecta es cualquier oferta del mercado, que no eres tú, que haga que tu cliente se gaste su dinero.

Por lo tanto, la competencia cada vez es mayor y más abrumadora.  Sobre todo por los avances tecnológicos que existen y por los que vienen en un futuro cercano.

En esta realidad, con sus circunstancias y coyunturas, yo creo que es mejor centrarse en perfeccionar y amplificar nuestra Propuesta de Valor para que sea la que destaque por encima del mercado.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!,

Luis

 

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Quieres Vender, No Dar una Conferencia

Muchas veces me encuentro con este problema en las propuestas de valor para vender que diseñan las empresas.

Es algo que trabajo en profundidad con mis clientes.

El problema es el siguiente:

Cuando los pequeños empresarios diseñan su propuesta de valor, es decir, lo que le van a transmitir al cliente, no piensan en el cliente, sino en ellos mismos.

Aunque no voy a poner ejemplos para no molestar a nadie, todos los detectamos rápidamente.

Esos carteles de información de productos llenos de características y de nueva tecnología, en el argot del sector, que los que estamos fuera no conocemos.

Esas presentaciones de empresas diciendo lo buenos que son, los años que llevan en el mercado, la capacitación de su personal.

¿A quién están transmitiendo el mensaje, a sus clientes o a su competencia?

A los clientes nos da igual, la mayoría de las veces porque no conocemos en profundidad el sector, las características de tu producto.

Si me compro una lavadora quiero saber que me va a dejar la ropa limpia, que trata bien la ropa para que se estropee menos y que consume poca energía.  Por poner un ejemplo.

Me da igual, en principio, que el tambor tenga la tecnología SuperSmartWash Clean 2 que optimiza las revoluciones del tambor dependiendo de la calidad del jabón utilizado.

Eso me importará cuando ya me intereso por ese modelo de lavadora.  En un segundo momento.  Pero no es algo que capte mi atención inicial.

Tienes que transmitir algo que capte la atención inicial de los clientes, para que lleguen al paso dos, preguntar características.

 

Esto Trata Sobre tus Clientes

No sobre nosotros.  No sobre nuestra empresa.

Para muchos empresarios, grandes, medianos y pequeños, no presentar las nuevas características o nueva tecnología implantada en sus productos o servicios les parece impensable.

¿Qué van a pensar los de la competencia? ¿Nuestros productos o servicios van a parecer inferiores?

Hace tiempo escribía sobre el ego profesional.  En este artículo reflexionaba sobre ¿Qué % de nuestro trabajo es “la arrogancia de sentirnos importantes”?

Muchos piensan que si no ponen todo lo buenos que son, toda la tecnología que llevan sus productos y servicios, todos los años que llevan en el mercado, van a parecer menos que la competencia y que perderán mercado.

Y de ninguna manera puedo parecer yo menos que los demás.

Esta manera de pensar funcionó y mucho durante la segunda mitad del pasado siglo.

La mayoría de las empresas y directivos siguen pensando así.

La mayoría de las universidades y escuelas de negocio siguen enseñando eso.

Pero eso ya no funciona porque no se trata de nosotros, sino de nuestros clientes.

 

Esto No Trata de Nosotros

Sal de tu oficina.  Baja a la calle y habla con tus clientes.

Analiza lo que quieren y/o necesitan y ofréceselo.

No tienes que convencer a tu competencia.  Tienes que convencer a tus clientes, que son los que te van a comprar.

Analiza las propuestas de valor de las empresas que realmente son exitosas.  De las que llevan 60, 80, 100 años.

Hablan de lo que nos ayudan a conseguir como personas (gracias a su nueva tecnología y avances), no de lo chachirulis que son sus avances.

Y si alguna vez tienes que dar una conferencia, entonces sí: habla de ti, de tu empresa, de lo buena que es, de lo avanzada tecnológicamente que está, de la capacitación de tus empleados…

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

 


 

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Busca necesidades del cliente con el Mapa de empatía

Si queremos que alguien nos dé una parte de su dinero tenemos que detectar las necesidades del cliente.  En concreto las necesidades de ese cliente o segmento de clientes.

Pero esto es cada vez más difícil, porque la oferta con la que se encuentra el cliente aumenta todos los días.

Por lo que tenemos que centrarnos en crear una propuesta tan atractiva para el cliente que nos prefiera a nosotros por encima del resto de ofertas del mercado.

Y ya no sólo eso.  Tenemos que hacer también que este dispuesto a darnos una parte de su dinero a cambio del valor que le devolvemos.

Hoy te traigo una herramienta visual y muy intuitiva que te va a permitir detectar esas necesidades del cliente para que puedas crear tu propuesta de valor fascinante desde #elterrenodelcliente

Al final del artículo he añadido el ejercicio real que yo hice para entender a mi cliente objetivo de Pequeños Negocios Escalables.

 

El Mapa de Empatía del Cliente

Hace unas semanas te hablaba de cómo atraer clientes y de nuevas oportunidades.

Con el Mapa de Empatía vas a poder combinar toda esa información para conocer en profundidad al cliente.

Lo que hacemos al trabajar con el Mapa de Empatía es ponernos en la piel del cliente.  El objetivo es intentar definir su situación, al margen de nuestro negocio.  Eso vendrá después.

Si sabemos qué es lo que pasa en el entorno del cliente podremos aportar soluciones a sus problemas.  Unas soluciones que quizá él o ella no ha valorado hasta el momento porque desconoce esa opción.

Así que lo que vamos a intentar averiguar con esta herramienta es ¿Por qué? necesitan o quieren algo, no quedarnos simplemente en ¿Qué? quieren.

Respondiendo al ¿Por qué? damos respuesta a la parte emocional de la necesidad del cliente.

Esto es importante porque cuando hacemos una compra, antes de la decisión de compra, estamos 100% en fase emocional y cuando ya hemos tomado la decisión pasamos a fase 100% racional para justificar la compra.

Por supuesto esta herramienta también sirve para trabajar con segmentos de clientes.  Pero esta segmentación es necesaria hacerla de forma horizontal, por gustos o necesidades comunes y no una segmentación demográfica.

Cada vez somos más diferentes entre humanos de la misma edad, del mismo sexo, con el mismo poder adquisitivo… Este tipo de segmentación ya no te aporta valor.

 

Cómo averiguo necesidades del cliente

Mapa_Empatia

 

Coge un folio y un lápiz.  Traza el formato de la imagen.  Una cruz en la parte superior y dos rectángulos en la parte inferior.

Lo primero que tienes que hacer es humanizar.  Esto es imaginar una persona imaginaria o real para que nos sea más fácil ponernos en su piel y determinar su entorno.

Es importante que este ejercicio no lo hagamos desde nosotros, desde los productos y servicios que podemos aportar.  Sí, es difícil, sobre todo al principio.  Por eso más abajo verás un ejemplo de lo que es trabajar el Mapa de Empatía.

A esta persona ponle un nombre,  una situación familiar y laboral, edad y situación económica (por que no), los valores y creencias que puede tener, a qué le tiene miedo, en quién confía, quiénes son sus amigos (tipo de amigos), de qué hablan… y cualquier tipo de clasificación que te resulte interesante.

Después de humanizar damos respuesta a las preguntas del Mapa:

  • ¿Qué ve? en su entorno.  Y cómo es este entorno.  Quiénes son sus amistades.  Qué ofertas encuentra en su entorno para cubrir sus necesidades o conseguir sus objetivos…
  • ¿Qué oye? de sus familiares y amistades.  En su entorno profesional. Qué dicen las personas influyentes de su entorno o a las que sigue.  Por qué medios oye a sus influenciadores…
  • ¿Que piensa y siente? lo que le importa de verdad pero que no dice.  Sus miedos y frustraciones. Sus expectativas y aspiraciones.  Sus preocupaciones…
  • ¿Qué dice y hace? cómo se comporta en público. Hace y dice realmente lo que piensa, tiene contradicciones. Influencia a otros.   Su aspecto…

Y con toda esta información vamos a tratar de comprender los cuadrantes que faltan:

  • Esfuerzos y miedos.  Qué le frustra.  Por qué no puede conseguir sus objetivos, con que obstáculos se encuentra y no puede superar.  A qué le tiene miedo.  Qué riesgos no asumirá…
  • Resultados y beneficios. Qué deseos y objetivos tiene realmente.  Qué hace para conseguir esos deseos y objetivos.  Cómo mide el éxito.  Cuáles son sus motivadores.

Como ves el mapa de empatía es una herramienta muy sencilla pero muy potente para detectar las necesidades del cliente y poder elaborar nuevas propuestas de valor para cubrirlas.  Incluso sorprendiendo al cliente.

¿Qué te parece el Mapa de Empatía del cliente?  ¿Ya lo conocías?  ¿Lo vas a utilizar?

Ya sabes que yo te puedo ayudar a crear tu propuesta de valor desde #elterrenodelcliente.

Si quieres trabajar conmigo ponte en contacto y hablamos.

 

Ejemplo real del Mapa de Empatía del cliente

Este es el ejercicio real que yo realicé para definir mi propuesta de valor para Pequeños Negocios Escalables.

Empiezo por definir mi tipo de cliente objetivo:

  • Hombre o mujer con un pequeño negocio propio.
  • El negocio que tiene le funciona. Está establecido pero le consume mucho tiempo porque hace más tareas de las que puede.
  • No le queda casi, o nada, de tiempo para su vida personal. Casi no ve a su familia. Eso del ocio lo conoce por sus amigos y por la prensa 🙂
  • Ya se ha dado cuenta que no quiere seguir así. Que ya no le compensa tener un negocio en esas condiciones. Está perdiendo la ilusión por su negocio.
  • Y además está preocupado por su jubilación, que no tendrá si las cosas siguen así. Porque con la pensión que le va a quedar va ha perder poder adquisitivo, será inferior al actual por lo que no podrá cubrir su estilo de vida.  Estilo de vida por el que a estado luchando siempre.

Porque si él o ella no trabaja no genera ingresos. Todo depende de que vaya a trabajar todos los días. Y así nunca podrá dejar de trabajar.

Continúo analizando la situación de un cliente potencial con el MAPA DE EMPATÍA DEL CLIENTE.

Lo primero es humanizar, crear un perfil real de un cliente potencial.

Pedro tiene un pequeño negocio familiar de productos de higiene doméstica.

Tiene formación en química para los tratamientos de productos pero no tiene formación en gestión de empresas. Así que dirige el negocio por los consejos que ha oído y sus ideas propias.

El negocio lo fundó su padre hace 50 años. Y fue próspero durante varias décadas.

Pero ahora ha aumentado la competencia, que además se han modernizado mucho más que Pedro. Por lo que se ha quedado sin muchos de sus clientes.

En la empresa ofrecen muchos tipos de productos y servicios, por lo que los costes estructurales son muy elevados.

Tiene tres operarios (trabajadores). Por la cantidad de procesos que hay que realizar para atender los pedidos de los clientes actuales necesitaría un cuarto trabajador, pero el poco beneficio que deja su negocio le impide contratarlo.

Así que además de las tareas propias de gestión y administración del negocio, de las tareas de prospección y ventas, de las tareas más complejas de elaboración de productos, tiene que hacer todas las tareas que realizaría este cuarto empleado, pero que no puede permitirse.

Sigue ofreciendo una gran cantidad de productos y servicios para no perder clientes actuales y otros potenciales. ¡Cualquiera se pone a perder clientes con la que está cayendo!.

Pero no analiza la rentabilidad de tener muchos productos y servicios en cartera.

Por lo que no sabe si realmente dan dinero o si provocan pérdidas cada vez que un cliente se lo pide.

QUÉ VE: Ve que cada vez más la competencia le está apretando porque le quitan clientes.

Ve que a amigos y conocidos, que también tienen negocios, les va mejor que a él trabajando mucho menos que él.

Existen en el mercado servicios de consultoría para aumentar ventas, pero cuando ha contratado alguno de ellos, el aumento de las ventas también le ha traído aumento de tareas y aumento de gastos, por lo que al final el resultado económico era el mismo.

Ve ofertas de viajes que él no puede hacer.

QUÉ OYE: Los planes que hace la gente de su entorno y que Pedro no puede hacer por falta de tiempo.

Lee libros y blogs de otros profesionales que dan consejos. Pero nunca sabe cómo ponerlos en práctica en su negocio.

Oye a sus amigos hablar de “actividades de aventura” que han realizado y que Pedro no puede y tiene muchas ganas de hacer.

Le recomiendan que haga un máster en una escuela de negocios. Pero son caros y siente que esa no es la solución.

QUÉ PIENSA: Que no era esto lo que él pensaba al hacerse cargo del negocio familiar. Que él quería un negocio para mantener un estilo de vida que no puede conseguir.

Tiene ingresos suficientes, pero no puede disfrutar de ellos.

Que le gustaría poder estar más con su familia.

Da a sus hijos una buena educación y les puede dar muchos “caprichos”. Pero siente que sus hijos no tienen relación de afecto con él.

Su no formación financiera y la cultura de culto al trabajo le llevan a pensar que aún tiene que trabajar más.

También le empieza a preocupar su jubilación. Aunque tiene plan de pensiones y algunos otros productos financieros, no tiene claro si podrá jubilarse cuando tenía pensado o si tendrá que estar más años trabajando de los previstos.

Ya se ha dado cuenta que esa no es la manera de tener un negocio.

QUE DICE Y HACE: Se queja. Tiene mucho trabajo y no da más de si.

Habla con la gente de su entorno para ver si puede encontrar una solución.

Va a conferencias y eventos a buscar respuestas, pero no las encuentra.

Se lamenta y disculpa con sus amigos por no poder salir a cenar con ellos. Está cansado y mañana tiene otra larga y dura jornada de trabajo.

Responde a los que le recomiendan hacer másters que su negocio es pequeño y que en las escuelas de negocios preparan ejecutivos para grandes empresas.

PROBLEMAS: Está cansado y desilusionado con su negocio.

No puede hacer actividades de ocio que le gustaría: esquiar, fines de semana en casas rurales, viajar, conocer mundo…

Preocupado por su jubilación

No puede estar con su familia.  Lleva años sin ir a las actuaciones del colegio de sus hijos.

Está muy frustrado.

BENEFICIOS: Un nivel de vida que considera aceptable.

Que le permite estar en la escala social que cree apropiada.

Actualmente no valora ni encuentra más beneficios.


Este es el ejercicio que yo realicé para entrar en #elterrenodelcliente, de mis clientes, y así poder preparar propuestas que atienden a sus necesidades interiores.

Espero que te ayude a ti a crear tu propuesta de valor fascinante.

Un saludo,

Luis

 


 

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Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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No existen las preguntas difíciles, existen nuevas oportunidades

Hoy quiero hablarte de una nueva orientación que puedes tomar para dirigir tu negocio.  Un nuevo enfoque que te puede abrir muchas nuevas oportunidades.

Y es que no existen preguntas fáciles o difíciles.  Existen preguntas para las que conoces las respuestas o preguntas para las que no conoces las respuestas.

E igual que te pasa a ti, le pasa al resto de las personas.

Si filtras tu negocio y la estrategia que has diseñado por este planteamiento distinto empezarás a ver rápido esas nuevas oportunidades de las que te hablo.

Es posible que estés pensando que lo que estoy diciendo es de perogrullo.  Y sí, lo es.  Pero normalmente pensamos en preguntas fáciles o difíciles y no en preguntas de las que sabemos las respuestas o no las sabemos.

Ahora voy a hablarte de las dos situaciones que me llevaron a pensar y darme cuenta sobre este nuevo planteamiento.  Si tú ya lo sabías no sigas leyendo y ocupa tu tiempo en algo productivo 🙂

 

La primera vez

La primera vez que me di cuenta de este planteamiento, nuevo para mi, fue en este verano de 2015.

Estábamos con unos amigos jugando al Trivial Pursuit y nos preguntaron quién defendió Tarifa allá por finales del siglo 13.  Yo respondí que si no recordaba mal fué Guzman el bueno.

Los jugadores del equipo contrario, y hasta mi compañera de equipo, se sorprendieron de que supiese esa respuesta porque la consideraban difícil.

No lo sabía porque yo sea un crack en historia, que en absoluto.  Lo sabía porque en un viaje que hice a Tarifa, a la entrada del casco antiguo, hay una placa en honor a Guzman el bueno por defender la ciudad.  Me encanta leer todas las placas que encuentro.

(Creo que se puede hacer otra clasificación de la especie humana entre los que leemos (todas) las placas que nos encontramos y los que no.  Al menos sirve para acertar en el Trivial).

Una pregunta que a mí me pareció fácil responder a las otras tres personas les resultaba difícil.

Pensé un poco sobre esto pero la continuación de la partida me hizo olvidarlo.

 

La segunda vez

La segunda vez que volví a pensar sobre este nuevo planteamiento y que ya no lo he vuelto a dejar de lado fué un día de diario comiendo.

Paula, mi hija mayor que tiene 8 años, nos estaba contando qué tal le había ido un examen que había tenido esa mañana.

A Paula le resultó fácil el examen, porque conocía todas las respuestas.  Pero estaba sorprendida de que a otros compañeros les hubiese resultado difícil el examen.

Su comentario me hizo recodar lo que había “descubierto” en verano.  Y se lo dije a Paula: No existen las preguntas fáciles o difíciles.  Existen las preguntas para las que conoces las respuestas y las preguntas para las que no conoces las respuestas.

Me miró con cara como si yo estuviese chiflado y dijese cosas sin sentido.  Bueno ya lo entenderá cuando sea un poco más mayor.

La casualidad quiso que esa misma tarde, en una sesión con un cliente volviese a salir el tema de las preguntas que conoces las respuestas y de las que no conoces las respuestas.  Lo que nos permitió hacer una reorientación de la estrategia hacia esas nuevas oportunidades.

(Aunque ya no creo en las casualidades, sino en las sincronicidades, que también abren más nuevas oportunidades, pero esta es otra historia).

 

Nuevas oportunidades

Esta orientación es la que muchos empresarios de éxito se dieron cuenta en algún momento de su carrera y reorientaron sus estrategias.

Piensa sobre tu negocio y lo que ofreces a tus clientes.  

¿Tus clientes saben lo que tú sabes?  Si es que sí, no te queda más remedio que ser un suministrador de producto.  Un mero intermediario que te verás abocado a competir bajando tus precios porque las grandes superficies o tiendas de chinos te barrerán.

Así que averigua qué puedes ofrecer de valor a tus clientes que ellos no conozcan.

Te pongo un ejemplo de una tienda de bicicletas de San Vicente del Raspeig (Alicante).

La tienda Guijarro Tot Sport están especializados en bicicletas.  Tienen todo tipo de bicicletas.  Y es, según me han dicho, la tienda de bicicletas que más vende. Y con diferencia.

¿Por qué?  Porque no se limita a vender bicicletas.  Todos (los que sabemos) sabemos montar en bicicleta y eso no nos aporta nada.

Lo que diferencia al dueño de esta tienda es que ha probado y conoce perfectamente todos los modelos de bicicletas que vende.  Selecciona y ofrece a cada cliente la bicicleta que mejor se ajusta a lo que busca.  Pasear.  Hacer ejercicio moderado.  Hacer el cabra loca por el campo…

Si se hubiese limitado a vender bicicletas tendría que luchar por precio con el resto de tiendas donde venden bicicletas de San Vicente.

De esta forma se diferencia, y además le permite crear líneas de negocio adicionales, como salidas en grupo organizadas de bicicleteros.  De pago, claro.  Aporta valor.

Si vendes servicios quizá te sea más fácil hacer este ejercicio.  Piensa en qué respuestas de las que tú conoces pueden no conocer tus clientes.

Cuando des con estas respuestas averigua con tus clientes si realmente se hacen esas preguntas y si necesitan responderlas.

Te encontraras muchos casos en que ni siquiera se han planteado que existe esa pregunta, por lo que ni remotamente valorarán la respuesta.

En este caso debes hacer ver a los clientes, con una buena comunicación y un buen análisis de #elterrenodelcliente, esos beneficios o esas frustraciones con las que puedes ayudarles.

Si vendes productos piensa en nuevas maneras que pueden tener tus clientes para aplicar o utilizar tus productos y que tus clientes no sepan utilizar.  También puedes pensar en nuevos usos que a tus clientes no se les ocurrirá.

Si no se te ocurre nada, haz una encuesta entre tus clientes preguntándoles qué usos distintos dan a tus productos.

Para fomentar que respondan regálales una cantidad del producto u ofréceles un descuento por responder a la encuesta.

Así que a partir de ahora no restrinjas tus productos y servicios por si son fáciles o difíciles (para ti), busca estas nuevas oportunidades averiguando que cosas no sabemos los demás y que necesitamos conocer para resolver nuestras frustraciones o conseguir los beneficios que estamos buscando.

Qué tengas una fantástica semana,

Luis

 


 

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La propuesta de valor es ESO que hace que los clientes te compren a ti en vez de dejarse su dinero en cualquier otro lado.

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Para ayudarte con esto he creado el taller “Negocios que enamoran.  La propuesta de valor“.

 

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El enfoque didáctico combina la asimilación del marco teórico, su aplicabilidad en casos de éxito y talleres participativos individuales y grupales.

El programa es muy dinámico, rico en experiencias y eminentemente práctico.

 

Fechas e inscripciones

  1.  2 de junio de 10:30 a 12:30 h en Madrid On Rails (Vicálvaro).  Para inscribirte haz clic aquí.
  2.  9 de junio de 18 a 20 h en SeAceptanIdeas Coworking (Ciudad Lineal).  Para inscribirte haz clic aquí.
  3. 10 de junio de 10:30 a 12:30 h en SmartLab (Barrio del Pilar, al lado de la vaguada).  Para inscribirte haz clic aquí.

Espero que puedas asistir al taller y poder ayudarte a crear o mejorar tu propuesta de valor orientada al cliente.

NOTA:  Estos talleres los imparto en Madrid.  Si quieres que realice estos talleres en tu ciudad ponte en contacto conmigo.

 

Luis


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