El Menú de tu Madre No Puede Ser Mejor que el de tu Restaurante

Esta situación la he vivido yo esta pasada semana.

Estaba en un restaurante de menú diario y llegó el dueño a la hora de comer.  Preguntó por el menú de ese día y no le convenció mucho.

Como, al parecer, su madre vivía cerca, dijo que iría a ver qué es lo que tenía su madre para comer, por si le apetecía más.

Esto ya me dejó descolocado.  ¿Cómo puede ser que teniendo un restaurante propio haya opciones fuera que te gusten más?.

Aunque sea la comida de tu madre.

Pero esto no fue lo peor.  Lo peor es que no volvió, así que asumo que las opciones de menú que había fuera de su restaurante, eran mejores que la suya.

Supongo, querido lector, que ya has llegado a la misma conclusión que yo.

Si prefiere otros menús al suyo, ¿por qué causa mística cree que sus clientes no harán lo mismo?

Continuar leyendo “El Menú de tu Madre No Puede Ser Mejor que el de tu Restaurante”

No Sabían que era Imposible y lo Consiguieron

Esta es una de mis frases favoritas.

Posiblemente mi segunda frase favorita.

Esta frase me resulta motivadora por sí misma.

Una frase que pone todo el poder en mis manos.  Que pone todo el poder en tus manos.

La historia está llena de ejemplos.  De personas que consiguieron cosas que todos los demás pensaban que no se podría conseguir.

Esos pensamientos limitadores que nos llevan a no intentarlo.  A tirar la toalla con los primeros contratiempos.  A bloquear nuestra creatividad.

No sabían que era imposible y lo consiguieron.

Gracias a estas personas “ignorantes” (y gracias también a muchas casualidades) la especie animal Homo  hemos llegado hasta donde estamos después de seis millones de años.

Personas que se atrevieron a buscar cómo mejorar su existencia, rompiendo los cánones establecidos y saltándose a la torera las reglas sociales.

Es fundamental tener ese espíritu aventurero para salir de la zona de confort y explorar qué hay más allá.

Gracias a est@s valientes la humanidad a avanzado.  Es cierto que estos valientes mueren rápido.

(Nosotros somos hijos de los cobardes que no se atrevieron a dar el paso y siguieron con vida, dentro de su zona de confort, aprovechando y utilizando los descubrimientos de l@s valientes.)

 

Desarrollo Profesional

Pero para conseguir lo imposible hay habilidades que tenemos que tener.  Bien porque hemos nacido con ellas o bien porque las hemos desarrollado.

Como ya habrás adivinado me refiero a habilidades profesionales para poder romper todas esas barreras.

Por habilidades profesionales me refiero a tener (o adquirir a base de experimentar) una serie de conocimientos que nos permiten ir explorando ese camino inexistente que tenemos por delante.

Precisamente la semana pasada hablaba con Emilio Fernández lo que lees a continuación.

Cuando vemos a profesionales, coachs… del desarrollo personal siempre dicen que para poder desarrollarnos profesionalmente, primero tenemos que desarrollarnos como personas.

Emilio piensa al revés, y yo, que nunca había valorado esta perspectiva hasta que me la planteó, le doy la razón.

Para poder desarrollarnos como persona, primero tienes que desarrollarnos a nivel profesional.

Por mi trabajo he visto a muchas personas que no consiguen resultados y no hacen más que desarrollarse personalmente para intentar alcanzar esos resultados.

Regularmente asisten a cursos y talleres de motivación.

Ponen en práctica, o al menos lo intentan, lo que aprenden en estos cursos y talleres.  Pero siguen sin conseguir resultados profesionales.

¿Por qué?  Porque no se desarrollan profesionalmente.

Esta falta de resultados lleva a cambiar la motivación por frustración.

Primero tenemos que desarrollarnos profesionalmente y el desarrollo personal vendrá después, por inercia.

He oído a muchos exempresarios que tuvieron que cerrar sus empresas que hicieron todo lo que sabían para sacarlas adelante.

Ese es el problema.  Que no se preocuparon por averiguar qué cosas existen y no conocen y aprenderlo para poder aplicarlo en su empresa y mantenerla abierta.

Tienen muchas excusas para no querer aprenderlo.  ¿Tú te pones alguna de ellas?

 

Habilidades Profesionales

¿Ahora voy a vender “mi libro”?  Pues sí, que para eso es mi blog.

Pero lo primero que te voy a recomendar es que tienes que aprender a vender.

Vender es fundamental para tu empresa, negocio o aunque seas un trabajador por cuenta ajena (tienes que vender constantemente tu trabajo a tu jefe para que vea el valor que aportas).

Para empezar en el mundo de las ventas te recomiendo este libro de Raúl Sánchez Gilo.

No sólo basta con vender, como piensan muchos.

Una empresa tiene tres pilares fundamentales que funcionan en simbiosis.  Si uno falla, los demás también fallarán:

  • Vender (y cobrar).  Si no entra dinero no irás muy lejos.
  • Productos/Servicios de calidad.  Si no son buenos tus ventas desaparecerán a medio-largo plazo.
  • Gestionar.  Conocer tu estructura de gastos e ingresos y adecuarla para tener beneficio.

La gestión es la gran olvidada en las empresas y negocios.

La falta de gestión es lo que provoca que empresas que venden bien y tienen buenos productos y servicios no sean sostenibles.

¿De qué te vale vender mucho si gastas más o no utilizas bien ese dinero?

Para mejorar la gestión de tu empresa/negocio te recomiendo mi curso básico online en el que explico cómo funcionan las empresas que funcionan bien.

Y por último te voy a recomendar mi guía gratuita El 90% de tu éxito es intangible.

El éxito o fracaso de las empresas es generado por las personas.

Cada persona tiene su rol.  Unos dirigen la empresa o una dirección.  Otros son mandos intermedios.  Y los trabajadores de base.

También están los clientes, los proveedores, los colaboradores y otras personas que no tienen relación directa con la empresa/negocio pero que están ahí.

Mientras no asumamos que todas estas personas son igual de importantes y merecen el mismo respeto, nuestra empresa se encontrará en dificultades.

Todas estas habilidades profesionales te permitirán conseguir lo imposible.

Si no las tienes desarrolladas puedes ser muy intrépido, estar muy motivado y empoderado, pero nunca conseguirás lo imposible.

Además, claro, de estar libre de prejuicios.

(Si te intriga saber cuál es mi frase favorita es esta:  Todo lo que ocurre conviene.  Pero esta frase es para otro artículo.)

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 

Imagen de Michał Parzuchowski

 


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

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Qué tal te va, qué dificultades tienes, qué te ha parecido este artículo, si has aplicado algo y te ha ido bien. O si no te funciona como esperabas.

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¿Eres Justo con Tus Clientes?

Jesús Delgado es uno de los integrantes de Aunapyme, que es un grupo de networking de acceso libre en Villaviciosa de Odón en el que yo también participo.

En Aunapyme, además de networking con el que conocemos más y mejor nuestras empresas, también creamos debates para mejorarlas.

En uno de estos debates, Jesús, cuyas preguntas hacen reflexionar, planteó la cuestión que da título a este artículo.

Y yo te la traslado a ti, porque me parece un elemento muy importante en el posicionamiento de tu empresa.

¿Somos justos con nuestros clientes?

Antes de responder un rápido sí, creo que es conveniente que cada uno de nosotros valoremos las implicaciones de esta pregunta y que lo analicemos en profundidad.

Obviamente nuestra conciencia nos dirá que sí, al menos debería decírnoslo, porque es lógico que queramos sentirnos a gusto con nosotros mismos y tener la conciencia tranquila.

No queremos ser injustos con nadie de forma deliberada.

Aunque es posible que seamos injustos por omisión, no por acción.  Esto lo trato un poco más abajo.

 

El Precio

Es posible que lo primero que pienses al leer esta pregunta es si el precio que cobras por tus productos y servicios es justo.

Sólo nuestros clientes deciden si es justo o no.  Pagan o no pagan.

Resumiendo, para calcular ese precio valoramos nuestros costes (aunque no todos lo hacen bien), el margen de beneficio, si aplicamos descuentos… y determinamos el precio.

Una vez que tomamos esta decisión, damos por hecho que somos justos.  Y otra cosa, mariposa. Pero tenemos que seguir siendo justos continuamente.

Y es posible que ahora empecemos a ser injustos por omisión.  Espera un poco más 🙂

Además del precio hay otros factores en nuestra empresa por los que tenemos que ser justos. Por decir algunos:

 

Injustos por Omisión

Cuando digo que es posible que seamos injustos por omisión me refiero a no estar constantemente ocupándonos de mejorar los puntos que acabas de leer y otros más que se te ocurran a ti.

Ser justos con nuestros clientes no lo veo yo únicamente como dar el precio más justo, sino como la actualización y mejora (para mi esto es la innovación) de nuestra empresa para aportar más valor al cliente.

Ser injustos por omisión lo veo a no trabajar para mejorar nuestros procesos y reducir costes y así aumentar la aportación de valor aumentando producto/servicio o reduciendo el precio final.

O por no trabajar en mejorar la distribución.  O no formar a los trabajadores.  O por acomodarnos en nuestra zona de confort porque ya tenemos una empresa que funciona…

Para mi, ser injustos por omisión en una empresa, es no intentar mejorar cada día y volcar esa mejora en los clientes.

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 

Imagen de Doug Swinson

 


 

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Ciclo Económico de una Empresa

Utilizando una metáfora, el Ciclo Económico de una empresa es como el esqueleto del cuerpo humano.  Es la base sobre la que se asientan y se sostienen las empresas.

Está claro que por sí solo el esqueleto (ciclo económico) no tiene ninguna utilidad.  Necesita tener otros sistemas para hacerlo funcionar: los músculos, el sistema respiratorio, el circulatorio, el digestivo, la piel…

Igualmente el ciclo económico de una empresa necesita de otros sistemas para que pueda completarse: producción, ventas, administración, dirección…

En el artículo de esta semana voy a dar respuesta a una consulta que me hace Diego, desde Murcia, que me hacía esta pregunta sencilla y directa:

¿Como genero caja/dinero en mi negocio?  Yo me centro en vender, vender y vender, y vendo mucho pero a final de mes casi no queda dinero en la caja para mí.  No puedo seguir así, no tiene sentido trabajar para no conseguir nada.

 

Ciclo Económico

A Diego le pasa lo que a muchos autónomos y dueños de pequeñas empresas.  Tienen la idea de que una empresa es sólo vender, vender y vender.

Es cierto que ese es el mensaje que hay en el inconsciente colectivo de autónomos y pequeños empresarios sobre el factor importante de un negocio, que consideran que vender es el único factor importante.

También se necesitan otros elementos igual de importantes.

Los comerciales piensan que lo más importante son las ventas.  Los administrativos dicen que lo más importante es la gestión.  Y los técnicos que lo más importante son los productos/servicios.

Los directores y los que tienen mentalidad empresarial saben que todo es igual de importante.

Saben que por supuesto es necesario vender, pero que sin un buen producto o servicio las ventas no se soportan a medio-largo plazo, y que se necesita una buena gestión para conocer y equilibrar todos los datos y así tomar buenas decisiones.

Los que tienen empresas exitosas saben que se apoya en el Ciclo Económico.

 

Los Pasos del Ciclo

 

Quiero dar las gracias a Javier Criado Nesofsky que es a quien he cogido esta imagen.

 

1.- Empresario o Emprendedor

Todo tiene una génesis.  En las empresas es la persona de la que nace la idea y que es el motor que “tira del carro”.

Es el director de orquesta que debe conocer todos los instrumentos que la componen y hacerlos sonar de forma armónica.

 

2.- Obtención y gestión de recursos

El empresario, emprendedor, autónomo, dueño de negocio o como quieras llamarlo tiene que obtener unos recursos para poder poner su idea en funcionamiento o para seguir haciendo funcionar la empresa, en caso de sea una ya consolidada.

Estos recursos no es sólo dinero.

Además de dinero también debe obtener y gestionar otros activos, empleados, proveedores, colaboradores, … Todo lo que necesite para hacer funcionar la empresa.

 

3.- Generación de valor añadido: Producto/Servicio

Con esos recursos debe ser capaz de desarrollar y producir el valor añadido que ofrecer a sus clientes.

Los procesos de producción.  El suministro de materias primas.  La distribución de los artículos.

Si ofreces servicios, el contenido de conocimientos que vas a ofrecer a tus clientes y el beneficio que van a obtener con tus servicios.

 

4.- Comercialización (Ventas)

De qué manera pueden tus clientes conseguir tus productos o servicios.  Las vías de distribución.  Los precios.  El plan de marketing.

 

5.- Generación de caja

Esto es COBRAR A TUS CLIENTES.  Y lo pongo en mayúsculas porque este puede ser uno de los problemas de Diego.  Que se “olvida” de cobrar a sus clientes.

Te sorprendería saber el elevado porcentaje de pequeños empresarios que venden, generando factura y todo, pero luego no cobran, o no cobran el importe total, a los clientes.

Bueno, estoy seguro de que ese no es tu caso y cobras a todos tus clientes.  Así que qué hacer con ese dinero que está en la caja.

Tienes que dividir ese dinero en dos partes.

Una parte es para cubrir los gastos del negocio: compras, sueldos, impuestos, gastos, intereses de deudas, dividendos (el dinero que se da a los dueños además del sueldo fijo).

Con la otra parte (si estas empezando no habrá nada de dinero en esta parte, tampoco debería haber dividendos) es para reinvertir en el negocio y hacerlo crecer hasta donde tú quieras hacerlo crecer.

A modo de anécdota, Amancio Ortega siempre reinvertía toda la segunda parte en sus empresas, ni siquiera repartía dividendos.  Estaba obsesionado con el crecimiento.

No te estoy diciendo que tú lo hagas, yo tampoco lo haría, pero ha demostrado que es una manera de conseguirlo.

Esta segunda parte, independientemente de lo que hagas con ella, es la Rentabilidad de tu negocio. Entendiendo rentabilidad como el beneficio obtenido dividido los recursos utilizados.

(Como te habrás dado cuenta, es importante cobrar lo antes posible para poder cubrir tus gastos, pero esto es otra historia de la que escribiré en breve:  El ciclo de caja. ¿Más ciclos?  ¿No te resulta curioso que todo sea cíclico?  Por algo será e iré desgranándolo en este blog.)

 

Conclusión

Para empezar a tener dinero en la caja de tu empresa debes ser consciente de todos los fundamentos que componen las empresas.

No es sólo vender.  Es importante.  Es necesario.  Pero no es lo único.

Además de vender tienes que mantener viva la llama de la ilusión (punto 1), gestionar eficientemente tus recursos (punto 2), tener los productos y servicios que quieren tus clientes (punto 3), vender (punto 4), y COBRAR (punto 5).

Controlar los gastos.

Optimizar los procesos.

Una buena gestión de precios.

Cobrar lo más rápidamente posible.

De los cinco puntos, ¿cuáles son en los que más te centras o cuáles en los que menos? Coméntalo con todos nosotros en los comentarios.

(Aquí puedes acceder a la secuela que he publicado de este artículo:  ¿Cuánto tardo en recuperar mi dinero?)

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

 


 

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Fórmula AA: Acción + Aprender

Hace unos meses hablaba sobre una estrategia infalible para tener resultados.

En el artículo que toca ahora desarrollo y profundizo sobre esa fórmula.  Si queremos obtener mejores resultados, no debemos quedarnos únicamente en hacer las cosas.

Es necesario aprender cosas nuevas para seguir creciendo.

Eso es lo que vas a encontrar en este artículo, una propuesta de Carlos Herreros con la que podrás adquirir nuevos conocimientos muy valiosos para que tu empresa de ese salto exponencial en el valor que aporta a tus clientes.

(Si eres directivo de una empresa también te interesa).

Suances Summer School son unas jornadas de aprendizaje para adultos promovidas por Santander Business School y que a la vez es una escuela de verano para chic@s de entre 14 y 24 años donde se promueve el aprendizaje científico y el emprendimiento.

Estas jornadas/escuela se realizarán entre el lunes 28 de agosto y el sábado 2 de septiembre.

Yo tengo la suerte de que Carlos me haya propuesto participar en el staff de apoyo a la escuela juvenil de ciencia y emprendizaje.

Una experiencia que, después de Guinea Ecuatorial, me apetece muchísimo para seguir profundizando en el comportamiento humano.  Ahora en su momento más explosivo, la adolescencia y adultos jóvenes.

Como no hay información en la web, hago una extracción de la información más importante del programa.  Si te interesa ampliar información, ponte en contacto conmigo o con Carlos directamente.

Si quieres dar un buen empujón a tu empresa/cargo y/o tienes hijos con inquietudes emprendedoras, esta escuela para finalizar el verano 2017 es ideal.

Y de paso cargáis las pilas para el nuevo curso académico.

 

Suances Summer School

El gran maestro del liderazgo Warren Bennis en su libro “Geeks and Geezers” (geeks: jóvenes frikis de la tecnología; geezers: viejos) dice:

“Necesitamos decir algo más sobre una de las ideas más atractivas que han aparecido en nuestra investigación. Hemos descubierto que todos los “viejos” que continúan desempeñando un rol de liderazgo, tienen una cualidad de importancia preeminente: la neotenia. El diccionario define la neotenia, un término zoológico, como “la retención por los adultos de cualidades juveniles”. Es más que conservar una apariencia juvenil. Es la retención de todas las cualidades maravillosas que asociamos a la juventud: curiosidad, juego, entusiasmo, calor , energía, ausencia de miedo… Al revés de quienes son derrotados por el tiempo y la edad, nuestros viejos han continuado siendo muy parecidos a nuestros frikis de la tecnología: jóvenes, abiertos, dispuestos a asumir riesgos, hambrientos de conocimiento y de experiencia, valientes, entusiasmados por ver lo que traerá el nuevo día.”

 

El proyecto

En los últimos días de agosto nos reuniremos en Suances dos grupos: uno de jóvenes, “geeks” y otro de más veteranos “geezeers”, a veces en sesiones conjuntas y otras separadas, para abordar temática de ciencia, neurociencia, evolución y management, la creación y la innovación, la tecnología, el mindfulness, antropología, negociación, visitas guiadas a cuevas prehistóricas a zoológicos y otras materias relacionadas en el programa que detallamos más adelante.

 

Sesiones especiales para jóvenes

  • Juegos de Neuroeconomía, por Pablo Herreros.
  • Caso: “Cómo Stella salvó la granja”, por Carlos Herreros.
  • Modelos mentales. The Play of Life, por Carlos Herreros.
  • Innovación y creatividad, por Marina Fernández Arroyo.
  • Evolución. De dónde venimos, por Pablo Herreros.

 

Sesiones especiales para adultos

  • Neurociencia, por Dr. Paul Brown (Habrá traducción).
  • Negociación, por Juan Manuel García López.
  • Neuroanatomía en la toma de decisiones, por Dr. Pedro Bermejo.
  • Visitas guiadas y explicadas a cuevas prehistóricas y parque de la
    Naturaleza de Cabárceno, por Pablo Herreros.
  • Neuromarketing. Cómo mejorar ventas y seducir con los mensajes.
    ¿Sabes comunicarte como marca?: claves de la seducción publicitaria, por
    Alexia de la Morena.
  • Padres e hijos, por Dr. Roberto de Inocencio.
  • Niveles de consciencia de los líderes. Equipos estratégicos, por Carlos
    Herreros.
  • Gestión del talento. Autoliderarse y liderar a otros, por Jorge Guerrero y
    Ofelia Santiago.
  • Mindfulness y Resiliencia, por Alejandra Vallejo-Nágera.

 

Precios

La Escuela de Verano para jóvenes tendrá su sede en el Albergue Paradiso de Suances.

Esta Escuela se ofrece a jóvenes de entre 14 y 24 años.

Los jóvenes se incorporan al Albergue el lunes día 28 de agosto y terminan su estancia el sábado 2 de septiembre.

En el Albergue, además de alojamiento se ofrecerán las comidas.

En el precio están incluidas todas las actividades, entradas a cuevas, museos y parques y desplazamiento en autobús.

El precio es de 450€ (cuatrocientos cincuenta euros) por persona, incluyendo como ya se ha indicado alojamiento y comidas.

 

Las Jornadas de Neurociencia de Suances para adultos con las actividades, entrada cuevas, museos, parques y desplazamientos en autobús tienen un precio individual de 550€ (quinientos cincuenta euros) por persona.

En este precio para adultos no se incluyen alojamientos ni comidas.

Los precios de ambos eventos tampoco incluyen los viajes a Suances y regreso a los respectivos lugares de origen de los participantes tanto en las Jornadas como en el Campamento.

A quienes se inscriban facilitaremos una relación de los hoteles de Suances que ofrecen descuentos especiales a los inscritos en las Jornadas.

El Albergue Paradiso ofrece también alojamiento y estancia a adultos a precios muy económicos.

 

Otra Información

Las plazas son limitadas y se reservarán por estricto orden de inscripción acompañada del correspondiente justificante de pago bancario de la respectiva matricula.

Podrán cancelarse las inscripciones con devolución total del importe pagado hasta el día 30 de junio de 2017. Transcurrida esta fecha no se aceptarán cancelaciones.

Para cualquier información que se desee, contactar con el director de los Programas, Carlos Herreros de las Cuevas, en nombre de Santander Business School, S.L.

Correo electrónico: carlosherrerosdelascuevas@gmail.com

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!,

Luis

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Termino en Guinea y Retomo en España

(Al final de este artículo te pido un favor, así que, por favor, no dejes de leer el articulo hasta el final 🙂 ).

Dentro de tres semanas termino el proyecto formativo que me ha tenido en Malabo – Guinea Ecuatorial durante los últimos cinco meses.

En noviembre vine aquí y parecía mucho tiempo, pero como pasa siempre, todo llega.  Y a mi me llega el momento de volver a España.

Las cosas ocurren.  Sólo tienes que saber qué deseas.  Cuando lo sabes, no sé como, pero las cosas empiezan a suceder.  Te pongo un ejemplo que me está pasando a mi.

Estar aquí en estos momentos no es una casualidad, sino una sincronicidad.  Es parte de una visión que tuve hace tres años (que se me había olvidado y que esta semana he vuelto a recordar).

Mi visión de hace tres años fue que en 2017 estaría en África central.  Algo totalmente impensable para mi hace tres años.  Incluso impensable hace seis meses.  Simplemente no estaba en mis planes ni había nada que hiciese sospecharlo.

Echando la vista atrás me doy cuenta de las cosas que han pasado para que yo esté en el año 2017 en esta parte del mundo.

  1. Hace un año mi mujer volvió a trabajar con una antigua socia, Silvia, con la que tenía poco contacto durante los últimos años.
  2. Silvia, al igual que yo, imparte formación.
  3. A Silvia le ofrecieron este proyecto pero lo rechazó.
  4. La escuela le preguntó si conocía a alguien que pudiese interesarle el proyecto y les habló de mi.
  5. Y aquí estoy.  Escribiendo estas palabras desde mi habitación con vistas al puerto de Malabo.

 

Crecimiento Profesional

He visto cosas que jamás pensaba que iba a ver en persona.

He conocido gente que no tiene nada luchar por alcanzar una vida mejor.

Eso me ha hecho ver la vida de otra manera.  Me ha hecho crecer.

Y me ha hecho poner mi granito de arena.

Poder ayudar a personas sin nada a labrarse un futuro con sus propias manos.  A tomar las riendas de su futuro y que dependan sólo de si mismos.  Y además ayudando a otras personas de su entorno, en sus mismas condiciones, a conseguirlo.

He podido ayudarles a creer en sí mismos.

Toda esta experiencia me sirve para contrastarla con mis creencias anteriores a venir aquí.  Mis creencias personales, pero también las profesionales.

Antes de venir a Guinea estaba convencido de que las personas son la fuente de éxito o de fracaso de una empresa.

Ahora mi convencimiento es mayor aún.

En este siglo XXI lo que hace que una empresa salga adelante es su vocación de servicio a las personas.

Las empresas deben volver a ser humanas, algo que eliminó el método racional.

Para el método racional las personas no eran más que mucha mano de obra y algunos directivos convenientemente adiestrados en sus Universidades y Escuelas de Negocios.

Ahora las personas somos la única fuente de generación de riqueza de las empresas.

(¿Alguna vez no lo hemos sido?)

Durante la segunda mitad del pasado siglo había alternativas de generación de riqueza.  En este siglo XXI esas alternativas se muestran ineficaces.

Mientras las instituciones educativas que enseñan a dirigir empresas no se den cuenta, seguirán lanzando al mercado laboral directivos ineficaces en el siglo XXI.

 

Vuelvo a España para Semana Santa

En tres semanas estoy de nuevo en España para quedarme definitivamente (que como has leído al principio eso es mucho decir).

Retomo mi actividad profesional que había dejado casi paralizada en noviembre al venirme a Guinea.

Por este motivo quiero pedirte un favor.

Es que si conoces a alguien que quiera desarrollar sus Habilidades Sociales Profesionales, nos pongas en contacto.

En esta página puedes conocer los servicios de consultoría que doy.

En esta otra página tienes una infografía de los valores de las Organizaciones Human To Human que ayudo a desarrollar.

¿A quién ayudo en este desarrollo de habilidades?

  • Empresarios
  • Personas directivas
  • Líderes de equipos
  • Responsables de RRHH
  • Responsables de Desarrollo y Formación de Personas

En este nuevo siglo las empresas necesitan tener trabajadores con perfiles mixtos con conocimientos propios del puesto de trabajo y con capacidades humanistas para colaborar con las personas que le rodean.

Ayudo a empresarios, responsables y equipos de trabajo a desarrollar las capacidades Cognitivas, Emocionales y Relacionales que necesitan las organizaciones de mañana (de hoy).

He desarrollado las habilidades sociales profesionales a personas que no tienen nada para que puedan “alcanzar el cielo”…

IMAGINA LO QUE PUEDO HACER EN TU EMPRESA O LA DE ALGÚN CONOCIDO TUYO.

También he abierto el periodo de inscripciones del próximo workcamp online Organizaciones Human To Human.

Y si en estos momentos no te acuerdas de nadie que me puedas recomendar, puedes hacerme también un gran favor compartiendo este artículo por tus redes.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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 ¡Muchas gracias!

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Yo También Podría Pensar (Pero No Piensas)

Todos conocemos personas que a toro pasado dicen que ellos también podrían haberlo hecho.

En esos casos yo siempre me pregunto ¿y por qué no lo has hecho?

Todos conocemos esas personas que van de víctimas y que dicen que también podrían tener buenas ideas.  ¡Claro que sí!  Todos tenemos buenas ideas, pero ¿por qué no las has presentado?  ¿por qué no se te han ocurrido?

Lo único a lo que se dedican a es a menospreciar y tirar al barro las ideas de los demás.  No porque sean malas, sino porque esa otra persona les va a superar.

Es más fácil destruir que construir.  Y además no se necesita ser excesivamente inteligente.

Hace unas semanas presentaba una estrategia infalible para conseguir resultados: hacer las cosas.

No queremos personas que podrían hacer.  Queremos personas que hacen.

Es su actitud perezosa y de comodidad lo que les lleva a que sean otros los que consiguen ese ascenso, los que logran resultados, los que crecen en el escalafón económico-social.

Luego culpan a lo primero que pasa por delante y ya se creen justificados.

La actitud de querer salir adelante es lo que marca la diferencia.

Esa actitud de querer tener una vida mejor, esa actitud de no estar conforme con el estrato social en el que has nacido, esa actitud de vencedor y no de víctima.

Y los que tenemos esa actitud salimos adelante.  Nos costará más o nos costará menos.  Pero esa actitud es la que nos permite triunfar superando todas las adversidades.

Esta actitud es la que nos ayuda a superar los días malos, que son muchos, y a disfrutar de los días buenos que son menos.

 

Centrarnos en Nuestros Sueños

Saber cómo queremos estar dentro de unos años es ese sueño que nos permite seguir adelante y afrontar las dificultados.

Algunos dicen que hay que tener un sueño definido y muy concreto, muy detallado.  Con todo lujo de detalles.

Yo no estoy tan de acuerdo con que haya que definirlo con tanto detalle.

Normalmente nuestros sueños, ese estado que queremos alcanzar dentro de unos años (aparte de cosas materiales como dinero, casas, lujo, yates, jets y otros) suelen ser algo etéreo que no tienen un marco definido.

Nuestros sueños reales y más profundos suelen ser estados mentales de cómo queremos sentirnos, de qué queremos ser, de cómo queremos transformarnos dentro de unos cuantos años.

Y esto es muy difícil transcribirlo a un papel y poder expresar en palabras escritas nuestros anhelos más profundos.

Es difícil transcribir en palabras ese estado del “ser” en el que nos queremos convertir.

En mi caso, mi sueño lo represento con esta imagen metafórica:

Todos mis cursos y conferencias los empiezo con el sueño.

Si no tenemos un sueño por el que luchar y seguir, nos hundiremos en el fango.

 

¿Qué Significa nuestro Sueño?

Como digo mi sueño es una imagen metafórica de lo que quiero y estoy consiguiendo.

Esta imagen que utilizo para presentar mi sueño significa para mi que ya he conseguido muchas cosas que me permitirán llegar hasta ese punto.

  • Tener negocios y fuentes de ingresos que trabajan para mi sin tener que estar con el ordenador y con el teléfono todo el día.
  • Haber dado a mis hijos la mejor formación posible.
  • Haber devuelto a mi familia todo lo que han hecho por mi, así como ayudar a todo mi entorno familiar.
  • En definitiva, estar satisfecho de mis logros.

No es sólo estar tumbado en esa playa maravillosa.   Sino disfrutar de mi tiempo con dinero y con salud.

Este sueño lleva implícito un estado de mi “ser” que me costaría muchas palabras poder describir.

Como ves no es necesario que sea un sueño súper original que no se le haya ocurrido a nadie, o no tiene por qué ser el más fastuoso del planeta.

Para ti ¿que significa tu sueño?  Ese sueño profundo que es el que realmente te mueve.

Si no tienes un sueño perfectamente definido no te agobies.  No pasa nada.  Pero sí debes tener tu sueño en el corazón, aunque no sepas expresarlo con palabras ni imágenes.

Nuestros sueños más profundos son estados mentales que queremos alcanzar.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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Ética y Perspectiva

Dos valores fundamentales en los que se debe basar cualquier empresa, pequeño negocio o emprendimiento.

Realmente son valores fundamentales para cualquier ámbito de nuestras vidas.

Hace unas semanas, en la reunión de empresarios de AunaPYME en Villaviciosa de Odón (Madrid – España), Farid (uno de los participantes) nos expuso las líneas maestras de su empresa, que Virginia Manzano (otra participante) resumió en: Ética y perspectiva.

Y esto me dio la idea de escribir un artículo tratando sobre estos dos valores.

En las empresas deben existir más valores, por supuesto, pero la ética y la perspectiva forman dos de los pilares esenciales para crear y mantener un negocio duradero que nos permita alcanzar nuestros objetivos de vida.

 

Ética

Siempre me gusta ir al diccionario y conocer la definición que atribuye a las palabras, porque a veces hay confusión en el significado.

La RAE define ética en las acepciones 2 y 4 como:

2. Recto, conforme a la moral.

4. Conjunto de normas morales que rigen la conducta de la persona en cualquier ámbito de la vida.

Desde hace ya varios años, en el mundo empresarial se están dando cuenta de algo que parece obvio, pero que para muchos no lo ha sido hasta ahora.

Para muchos, pero no para todos.  Porque las personas que han tenido realmente éxito con sus empresas lo han sabido desde siempre.

Ahora hay un término de moda, seguramente pasajero como todas las modas, para denominar esto. Es Customer Centric.  Aunque este término se centra en los clientes, sin extenderlo al resto de personas que interactuan con nosotros.

Lo principal de las empresas son las personas.  Personas empleados, personas clientes, personas proveedores.  Personas en definitiva de nuestra red de contactos.

Quien no se dé cuenta de esto está abocado al fracaso antes o después.

El problema es que las personas no es una de las variables dentro del modelo racional y numérico de gestión de empresas que ha imperado en la segunda mitad del siglo XX y que aún muchos se empeñan en mantener.

Para mí la ética es ser honrado y sincero con todas las personas que me rodean.  Y sobre todo ser considerado.

Esto no significa que yo tenga un aro de santidad encima de la cabeza y que siempre lo cumpla.  No seré yo el primero en tirar la piedra.  Pero trabajo y me esfuerzo (inteligentemente) cada día en conseguirlo.

Seguramente para ti la ética en tu empresa o puesto de trabajo sea otra cosa.  Es válido.  Cada uno somos como somos.  Lo importante es ser fiel a nuestros principios.

Todos tenemos una batalla interior con nuestros problemas que nos hace tener “diferentes comportamientos”.  Comportamientos que desconciertan a los demás.  Unos días estamos alegres, otros tristes, enfadados, alicaídos, optimistas …

Y, al igual que nos pasa a nosotros, también les pasa a los demás.  Puede molestarnos este comportamiento en otros, pero tenemos que darnos cuenta que también tienen su batalla interior.

Soy un firme creyente en que todo lo que hacemos deja una estela que con el tiempo nos encontrará y nos devolverá lo que hemos ido sembrando.

 

Perspectiva

Volvamos al diccionario de la RAE para saber cómo define perspectiva.  En la sexta acepción:

6. Visión, considerada en principio más ajustada a la realidad, que viene favorecida por la observación ya distante, espacial o temporalmente, de cualquier hecho o fenómeno.

Perspectiva es definir cómo quiero que sea el futuro y trabajar con paciencia y constancia para poner mi granito de arena en la construcción de ese futuro.

Perspectiva para mi es “preguntar a mi futuro” qué nuevos desafíos quiero  elegir para dar a mis clientes el servicio que se merecen, que es el mejor que yo puedo dar.

¿Cómo aplicar la perspectiva en tu empresa o pequeño negocio?  Creo que Herb Kelleher dio la respuesta hace muchos años:

Tus empleados (tú si trabajas sol@) son lo primero. Y si tratas bien a tus empleados, ¿sabes qué? Tus clientes vuelven, y eso hace que tus accionistas (tú si eres el dueño de la empresa o el profesional) estén contentos. Empieza con tus empleados y el resto sigue.

Esto me implica que tengo que seguir aprendiendo siempre.  Nuevos planteamientos vitales y profesionales.  Nuevas herramientas.  Otras experiencias.  Valorar opiniones contrarias a las mías por si yo estoy equivocado.

Regularmente tengo que cuestionar mis paradigmas para saber si son correctos o no.  Y sobre todo para conocer si mis paradigmas siguen estando alineados con mi evolución personal.

Tenemos que ser éticos con todas las personas que nos rodean.  Pero para poder serlo, primero tenemos que ser éticos con nosotros mismos.

Desde este punto nuestra perspectiva será la correcta.

¿Eres étic@ contigo mism@?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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La Culpa es del Cliente

Este artículo lo escribo con la intención que sirva de autocrítica y reflexión para todos los consultores/asesores que lo lean, empezando por mi mismo.

El final de un año siempre es buen momento para meditar sobre lo que hacemos, sobre cómo lo hacemos y sobre qué vamos a seguir haciendo durante el próximo año.

Este es un artículo generalista.  Obviamente no todos los consultores “tienen este problema” y ya se sabe que generalizar es la mayor de las injusticias (algo que asumo mientras lo escribo).

La consultoría es mi terreno profesional, por eso focalizo en este sector, aunque también sirve para cualquier profesional de cualquier sector, trabaje de forma independiente, sea dueño de una empresa o trabajador por cuenta ajena.

Hace unas pocas semanas preguntaba en este artículo sobre quien tiene la culpa de que el cliente no sepa utilizar nuestros productos y servicios.

Mucho más tiempo atrás, hace un año ya, publiqué una adaptación para consultores de la fábula de la liebre y la tortuga.

En este artículo voy a hablar de lo que yo llamo Inversión de la culpa pasiva.  Esto es, echar la culpa al cliente cuando ha habido una mala recogida de datos y, por lo tanto, el resultado de la consultoría es erróneo.

Vamos, que no es lo que el cliente buscaba.

En muchas ocasiones, muchas más de las que me gustaría, me he encontrado con este caso. Consultores o profesionales independientes que atribuyen al cliente el error en la recogida de datos.

 

El Cliente No se Ha Explicado Bien, ¿comorrrr?

Escuchar estas cosas me indigna.

¿Quienes somos los profesionales?  Nosotros.

¿Quienes somos los que tenemos que saber del tema que vamos a ayudar?  Nosotros.

El cliente no sabe sobre el tema a tratar, por eso pide consulta a un profesional.

Y tampoco sabe, en la mayoría de los casos, explicar sus necesidades.

(Nos pasa a todos.  Nosotros como clientes, en ocasiones, no sabemos explicar exactamente qué es lo que buscamos.)

En estos casos echar la culpa al cliente me parece, cuanto menos, poco profesional.

Nosotros somos los expertos.  Nosotros somos los profesionales.  Somos nosotros los que debemos saber bucear en la información que nos da el cliente y detectar la necesidad real que tiene.

De esta manera, además, se evitarían muchas de las modificaciones y ampliaciones que hay que hacer posteriormente en los proyectos.

En muchos sitios se habla, y con razón, sobre la importancia de hacer las preguntas correctas para profundizar en las necesidades reales del cliente.  Preguntas que nos permitan extraer el grano de la paja.

Arte difícil este de hacer las preguntas correctas.  No siempre lo conseguimos, claro está, pero no por eso debemos acomodarnos y pretender que sea el cliente el que se explique bien, porque no lo va a hacer.

Debemos ser honrados con nuestros clientes y si no podemos resolver su problema ser lo suficientemente responsables como para decírselo.

Algo que choca contra el beneficio económico de la empresa y, como decía el ingenioso hidalgo, “… poderoso caballero es don dinero, amigo Sancho”.

 

Vaciar la Taza

Otro de los problemas que veo es que hay consultores (y empresas de consultoría) que hacen “consultoría industrial”.  Esto es, meten las consultas del cliente en la máquina de hacer informes y sacan los necesarios en función de la factura a cobrar.

Muchos consultores tratan de adaptar la casuística de cada cliente a sus esquemas por defecto, a sus filtros y a sus conocimientos.

Conocimientos adquiridos en las Escuelas de Negocios que enseñan según el modelo racional, que hace mucho se ha constatado que ya no funciona.

Un modelo racional que da excesiva importancia a los números (análisis, estudios de mercado, previsiones, estrategias competitivas…) y que deja de lado lo que es realmente importante en las empresas:  las personas.

Cuando vamos a visitar un cliente debemos ir con la taza vacía.

Por taza me refiero a nuestro cerebro.  Debemos ir libres de prejuicios, libres de los esquemas que comentaba antes.

Debemos realizar una escucha activa y metódica para recabar la mayor cantidad de información posible y después poder hacer el filtrado correcto. (Sí, esto es del manual básico del consultor, pero muchas veces se olvida).

Sin juzgar ni establecer relaciones de necesidades precipitadas.

Los consultores pecamos mucho de endiosamiento, algo que nunca ayuda a ningún profesional.

Yo me propongo a mi mismo una meta para este año 2017 que está a punto de empezar (realmente es una meta que llevo renovando durante muchos años, no es algo que deba olvidar): vaciar mi taza cada vez que vaya a visitar a un nuevo cliente.

Y tú, ¿qué te parece incluir también esta meta en tu lista para este nuevo año?

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

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Los Humanos somos Máquinas de Búsqueda de Patrones

Eso de que buscamos constantemente patrones, métodos, normas, guías, orden, pautas, reglas, instrucciones, indicaciones, criterios, o como quieras llamarlo y  es algo que me di cuenta trabajando en Sage, hace ya unos cuantos años.

Nos gusta que nos digan los pasos exactos que tenemos que dar, uno detrás de otro, para conseguir lo que estamos buscando.

Hay ocasiones que esto puede funcionar, pero en otras ocasiones no funciona.   Y este concepto es algo que quiero dejar patente con este blog y que siempre revolotea entre las líneas de mis artículos.

La vida no es una secuencia de pasos preestablecidos.  Y por extensión los negocios tampoco.

Conocer cual es (o debería ser) el siguiente paso a dar nos aporta seguridad.  Pero es una seguridad efímera.  ¿Qué ocurre cuando no podemos dar ese siguiente paso de la lista?  Que nos caemos con todo el equipo.

Y como después de caerse hay que levantarse, nos ponemos a buscar qué es lo que ha fallado para seguir adelante. Por qué no ha funcionado lo que, nos aseguraron, debería haber funcionado.

La experiencia de este artículo la tengo grabada a fuego, sobre todo en estos últimos años, aunque ya he aprendido la lección.

Al ponerme por mi cuenta he tenido que aprender y profundizar en  áreas que no conocía, como el marketing online, la marca personal o tácticas de venta.  Como otros muchos buscaba y aplicada muchas de esas listas tipo “X pasos para hacer que tu XXXXX sea un éxito”.

Seguía los pasos y tenía resultados de toda índole: buenos, regulares y (sobre todo) malos.

Con esto me di cuenta que la realidad de cada uno de nosotros es distinta de la realidad de los demás y que, por lo tanto, no podemos seguir esas guías a rajatabla sino como meras referencias.

Yo pensaba –“¿Qué he hecho mal que no tengo el resultado que debería esperar?”  Y lo que hacía mal es esperar ese resultado y no uno adaptado a mi realidad.

Así que empecé a mezclar listas de pasos a seguir y hago lo que siento en cada momento. Puedo estar equivocado no, pero voy creando mis propios patrones con lo que me funciona a mi.

Creando mis propios patrones también me he dado cuenta que no siguen una secuencia, sino que son pasos a dar que viven en simbiosis entre ellos y que cada ocasión debo elegir el adecuado.

 

Ejemplos reales

Siempre que puedo me gusta dar ejemplos de lo que comento.  Reflexionando sobre estas cosas que ocurren en el día a día llego a mis propias conclusiones, validadas por mi experiencia, y las que son profesionales las escribo en el blog.

Al principio de esta etapa profesional también elaboraba patrones de pasos a seguir, pero pronto lo dejé porque no creo en ese tipo de enseñanza, en la que si no ocurre lo que el instructor ha previsto como resultado, el que el alumno ha hecho algo mal.

En las matemáticas y en las ciencias exactas (temas que me apasionan) esto es así.  Pero en lo relacionado con personas esto no funciona.

Así que decidí que mi método de enseñanza fuese deductivo y no inductivo.

(Ahora me pongo como el abuelo cebolleta 🙂 , recuerdo que en mi época de estudiante, cuando ayudaba a algún compañero con alguna materia (exacta), sin darme cuenta ya utilizaba una metodología deductiva.  Y debo decir con cierto orgullo que todos a los que ayudé, por obtusos que fueran, terminaron aprobando.)

Cuando rememoré esto me hizo afianzar mi creencia en la metodología deductiva.  Porque yo no busco enseñar, lo que yo busco es que la otra persona aprenda.

Así que mis aventuras ayudando a compañeros de estudios puede servir como un ejemplo.

Otro ejemplo es en una charla que dí sobre escalabilidad de pequeños negocios, cuando ya llevaba media exposición (de cuatro horas), me interrumpió una asistente para decirme que ella había ido allí para que le diese las indicaciones ordenadas de cómo escalar un negocio.

Le expliqué que para escalar un negocio no hay pautas ordenadas ni clasificadas, sino criterios, paradigmas y acciones de las que hay que elegir la que mejor convenga en cada momento.  Que es lo que yo creo.  Pero a ella no le gustó mucho mi respuesta…

Así que si la gente quiere patrones, podemos darles patrones y beneficiarnos de ello.

 

Patrones como ventaja competitiva

Hace un tiempo, Seth Godin escribió en su blog diario un artículo sobre los patrones humanos y la seguridad que nos proporcionan.  De ese artículo cogí unas cuantas notas que te pongo a continuación (una de estas notas es el título de este artículo).

La mayoría de las veces, buscamos patrones que coinciden con nuestros hábitos.

Cuando encontramos una coincidencia de patrón, podemos abrazarla sin volver a evaluar nuestras creencias.

Así que es más fácil presentar a nuestros clientes una variación de algo que ya conocen, que presentarles algo completamente nuevo.

Esto lo aprendí a fuego con mi proyecto fallido UP Soluciones.  En mis primeros pasos de emprendedor pretendía que la gente utilizase una herramienta novedosa que no estaba dentro de sus “patrones habituales”.

Bueno… como yo siempre digo “Todo lo que ocurre conviene”.

¿Qué te parece incluir otra tarea más entre las muchas que ya tienes todas las semanas?

Como ves, los humanos adoramos los patrones.  Párate a observar los hábitos de tus clientes e intenta establecer un patrón, si es que existe.

Si lo consigues, el siguiente paso es meter tus productos o servicios dentro de “la rueda de los hábitos” de tus clientes y que para ellos sea algo natural consumirlos.

Es fácil de decir, sólo dos frases me ha costado.

Hacerlo es mucho más difícil.  Yo llevo tres años en el intento.  Poco a poco voy avanzando, pero aún no lo he conseguido del todo.  Aunque me pregunto si alguna vez tendrá un fin…

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

 


 

¿Tienes Estrategias para Poner al Cliente en el Centro?

Puedes incrementar el servicio, la productividad, el conocimiento, el cambio y la rentabilidad de tu empresa.  Te ayudo a identificar lo que añade valor a tus procesos, a tus productos y servicios y potencia el trabajo de tu equipo.

 

Escríbeme un correo y cuéntame lo que quieras.

Qué tal te va, qué dificultades tienes, qué te ha parecido este artículo, si has aplicado algo y te ha ido bien. O si no te funciona como esperabas.

Aprovecha para comentarme sobre qué temas te gustaría que hablase. Lo que quieras. Quiero hacerte tu día a día más fácil.

Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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