Lo que Dices No es lo Mismo que lo que Oyen

Si aún recuerdas lo que nos enseñaron en el colegio sobre la comunicación, básicamente esta se compone de un emisor, un mensaje y un receptor.

En las acciones comerciales de nuestra empresa, nosotros somos el emisor.  La oferta, campaña o la información que quieras transmitir es el mensaje.  Y el cliente es el receptor.

Hasta aquí todo bien.  Nada nuevo bajo el cielo.

Lanzamos nuestro mensaje comercial y el cliente lo recibe, interpreta y entiende lo que queremos transmitirle.  Al menos en teoría…

Porque normalmente los clientes interpretan y entienden algo distinto a la información que nosotros quisimos transmitirles.

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El Menú de tu Madre No Puede Ser Mejor que el de tu Restaurante

Esta situación la he vivido yo esta pasada semana.

Estaba en un restaurante de menú diario y llegó el dueño a la hora de comer.  Preguntó por el menú de ese día y no le convenció mucho.

Como, al parecer, su madre vivía cerca, dijo que iría a ver qué es lo que tenía su madre para comer, por si le apetecía más.

Esto ya me dejó descolocado.  ¿Cómo puede ser que teniendo un restaurante propio haya opciones fuera que te gusten más?.

Aunque sea la comida de tu madre.

Pero esto no fue lo peor.  Lo peor es que no volvió, así que asumo que las opciones de menú que había fuera de su restaurante, eran mejores que la suya.

Supongo, querido lector, que ya has llegado a la misma conclusión que yo.

Si prefiere otros menús al suyo, ¿por qué causa mística cree que sus clientes no harán lo mismo?

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Las Profesiones no Tienen Futuro

Hace poco estuvimos hablando sobre las profesiones que les pueden ir bien a cada uno de mis hijos.

A mi hija le gustan las actividades tranquilas y con mucha actividad intelectual.

Tiene un temperamento algo pesimista y no tarda mucho en rendirse cuando no le salen las cosas.

A mi hijo, por el contrario, le gustan las actividades con mucha acción y de aprovechar la oportunidad que surge en un abrir y cerrar de ojos.

Su temperamento es totalmente optimista.  Siempre se fija en lo positivo de cada situación (desde muy pequeño y es algo que me encanta y asombra.  ¡Qué bien le iría al mundo si más gente fuésemos así!)

A medida que íbamos nombrando profesiones fui pensando en el futuro que tenían estas.  Si aún tenían futuro o si, en mi opinión, tenían un futuro muy negro.

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Ninguna Idea es tan Importante como la Posibilidad de Compartirla

No soy el primero en hablar sobre la importancia de dar a conocer tus ideas de negocio para comprobar si realmente es buena idea o no.  Ni seré el último.

Aún así, a pesar de todo lo que ya se ha dicho y escrito al respecto, todavía me encuentro emprendedores y empresarios que creen que han encontrado el producto/servicio del año.

Posiblemente sea una gran idea la que tienen… para ellos.  Lo que no significa que el resto de personas, es decir, sus clientes potenciales, también la consideren así.

La historia de la evolución humana demuestra que gracias a grandes hombres y mujeres que compartieron sus ideas con los demás hemos podido llegar hasta donde estamos ahora.  Con sus cosas buenas y malas.

Muchos sabemos que sólo una idea no tiene valor en sí misma si no se consigue llevar a la práctica.  Y esto es lo realmente difícil y que pocas personas pueden conseguir.

Pocas personas tienen la capacidad de sacar esa idea adelante y convertirla en un modelo de negocio productivo y rentable.

Y menos son los casos en los que esos dos perfiles, el ideólogo y el ejecutor, coinciden en una misma persona.  Aunque haberlos haylos, como las meigas.

Así que para saber si nuestra idea es buena de verdad y, de ser así, ganar dinero con ella, tenemos que compartirla.

Compartirla con el público en general para que nos den sus opiniones sobre ella.  Aunque no sean clientes potenciales, siempre es interesante saber lo que opinan otras personas.

Esto no quiere decir que hagamos caso de todas las opiniones.  Tenemos que escucharlas, analizarlas y decidir qué hacemos con ellas:  asumirlas, modificarlas o rechazarlas.

Compartirla con profesionales para que conocer su opinión sobre la viabilidad de la idea como negocio.

Esto no quiere decir que debamos asumir sus opiniones como ley.  Nos darán una visión profesional de lo que ellos ven.

No todos van a tener la capacidad de compartir nuestra visión.

Esto no significa que pensemos que todos están equivocados y que sólo nosotros hemos visto la luz.

Aunque sí que es cierto que hay algunos ejemplos de estos visionarios que han ido contra todos y han ganado, debemos asumir que posiblemente nosotros no seamos uno de ellos.

 

Haz Equipo

No todos van a compartir nuestra visión.  Pero de entre la mayoría, si nuestra idea es realmente desarrollable, habrá alguno que sí quiera y pueda colaborar con nosotros.

También se ha publicado y dicho mucho sobre los componente que debemos elegir para integrarse en nuestro equipo.

Normalmente nos dicen que tienen que ser personas con perfiles profesionales complementarios a los nuestros.

Si se nos da bien desarrollar productos o ejecutar servicios, quizá un vendedor.  O alguien para realizar y ejecutar el plan de marketing. O… en fin, son muchos los perfiles que se necesitan en una empresa.

Piensa detenidamente cuál es el perfil de profesional que realmente necesitas y búscalo.

Pero existe algo más que tenemos que buscar en esas personas además de que nos complementen en el equipo.

Algo que para mi es mucho más importante.

Buscar personas que nos complementen en nuestra forma de pensar.  Personas que piensen distinto a nosotros.

Personas inteligentes que tengan el valor de exponer sus ideas contrarias a la corriente general de pensamiento del grupo.

Esta es la verdadera aportación de valor de un grupo multidisciplinar.  Personas que piensen distinto, porque como dice José María Cardona Labarga:

Donde todos piensan igual, nadie piensa mucho.

Debemos buscar personas que nos lleven la contraria.  Que tengan una visión del negocio distinta de la nuestra.

Que partan desde su verdadera aportación de valor a la empresa liderando su área de trabajo y que también aporten valor con sus opiniones al resto del equipo.

Sí, estoy hablando de crítica a los demás.  Pero de crítica constructiva y positiva, que no necesariamente significa aduladora.

 

Lucha de Egos

Esto de la crítica hacia otros componentes del equipo es tu tema conflictivo.  Muy escabroso pero creo que necesario, que sólo podrá salir adelante si los integrantes del equipo son personas realmente inteligentes.

En mi opinión una persona inteligente es aquella que, entre otras muchas cosas, es capaz de escuchar, asumir y digerir, que otra persona del equipo le juzgue y dé su opinión contraria.

Como decía antes sobre las opiniones de las personas, que otro compañero nos dé su opinión sobre algo que cree que estamos haciendo mal no significa que debamos asumirlo.  Tenemos que analizar si tiene razón o no y actuar en consecuencia.

Este compañero nos está compartiendo su idea.

Debemos controlar nuestro ego e, igual que aceptamos opiniones externas o de personas que consideramos superiores a nosotros, también debemos aceptar opiniones internas de nuestros compañeros.

Es cierto, que la línea entre la crítica constructiva y la negativa es muy fina y que, además, es un límite que está en constante movimiento, como las mareas.  Unas veces sube y otras baja.

¿Quién tiene la autoridad moral para hablar del trabajo de un compañero y expresar en voz alta que, creemos, se podría mejorar?

Buena pregunta con difícil respuesta teniendo en cuenta que no somos perfectos y que a nosotros también nos van a decir cosas a mejorar.

Para que el equipo pueda crecer es necesario que cada integrante sepa tanto lo que hace bien como lo que hace mal.

Y tenemos que aceptar esa crítica, digerirla, analizarla y sacar conclusiones.

Para esto tenemos que ser extremadamente sinceros con nosotros mismos y aceptar que no somos como creemos ser.  Que tenemos una imagen extremadamente idealizada de nosotros mismos.

Partiendo de esta aceptación de nosotros será cuando podamos empezar a crecer como profesionales y como personas.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

 

Imagen de rawpixel.com

 


 

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Apalancamiento Operativo

Posiblemente hayas oído algunas, o muchas, veces este término Apalancamiento Operativo y hayas querido enterrar la cabeza en la tierra como un avestruz pensando que a continuación viene otra explicación aburrida del argot económico-financiero.

La verdad es que dicho así, Apalancamiento Operativo, suena a algo hipercomplejo que se necesitan años de estudio (y muchas ganas) para aprender lo que es .

Nada más lejos de la realidad.  Es un concepto muy sencillo y que además, cuando leas a continuación la explicación que voy a darte, le vas a coger mucho cariño.

Voy a empezar con una aproximación a lo que es para después ir desentrañando poco a poco el concepto hasta comprenderlo completamente.

El Apalancamiento Operativo es el beneficio que obtienes de tus ventas después de descontar los gastos variables y los gastos fijos.

Se le llama apalancamiento porque depende de tu estructura de gastos.

Si tienes más gastos variables en la producción de tus productos y servios tu apalancamiento operativo será menor que si tienes más gastos fijos.

Al principio este beneficio (apalancamiento) sirve para llegar hasta el Punto Muerto, que es ese momento en el que has cubierto todos los gastos fijos del mes pero que aún no tienes beneficio.  A partir de este momento ya es beneficio real para tu negocio.

 

Un Ejemplo para Entenderlo

Imagina que tienes un centro de lavado de coches.  Puedes optar por dos tipos de estructuras de gastos:

  1. Gastos variables:  lavas los coches a mano y sólo tienes el gasto del agua y del producto de limpieza (además del gasto de tus horas, pero en este caso sólo hablamos de gastos económicos).
  2. Gastos fijos:  adquieres maquinaria de lavado de coches automática con la inversión en dinero que esto conlleva.

En el primer caso tus gastos dependen directamente de la cantidad de coches que limpies, por lo que si cobras 15 euros por lavar un coche y tus gastos se pueden considerar de 0,15 céntimos, tienes un beneficio de 14,85 euros por lavado.

Si lavas 20 coches al día ganas 297 euros/día.

En el segundo caso tienes unos gastos fijos que tienes que amortizar, que es la máquina de lavado.  Esta máquina te permite lavar 3 veces más de coches y reducir los gastos a 0,05 céntimos por lavado.

Por lo tanto por cada lavado tienes un beneficio de 14,95 euros.  Así que si lavas 60 coches al día el beneficio es de 897 euros/día.

Supongamos que el coste de amortización de la máquina es de 200 euros al día.

El beneficio al final del día es de 697 euros.  400 euros más cada día.  Un 234% más de beneficio cada día.

 

Conclusión

Como has visto en el ejemplo, adquirir una máquina, que es un aumento de gastos fijos, te ha permitido triplicar la producción y ganar un 234% más que manteniéndote con gastos variables.

Por esto se llama apalancamiento.  Porque funciona como una palanca física.  Aplicando un pequeño esfuerzo (inversión en maquina – gastos fijos) puedes producir un gran resultado (aumento de producción  – ingresos).

Otra de las conclusiones es que reduces tus gastos variables, que suelen ser tu tiempo o el de tus empleados.  Así que ahora podréis utilizar ese tiempo en nuevas fuentes de producción y de ingresos.

Con esta descripción del apalancamiento operativo no quiero decirte que te líes la manta a la cabeza y empieces a comprar maquinaria a diestro y siniestro.

Lo primero que tienes que conseguir es un flujo constante de clientes.  Y será en ese momento cuando sea interesante aplicar alguna estrategia para hacer palanca.

Aquí te dejo un esquema de cómo funciona el apalancamiento operativo.  Para que te permita comprender mejor este concepto tan importante para el buen funcionamiento de tu negocio.

 

Corolario

Aunque en este artículo parezca lo contrario, siempre defiendo tener gastos variables antes que fijos.

Como siempre hay excepciones.  Una es el ejemplo que he puesto.

En este caso el gasto fijo, la inversión en maquinaria, es un gasto que paga el cliente con los servicios que presta el centro de lavado.

No es un gasto que sale de su bolsillo.

 

Un saludo y ¡qué tengas una gran semana!

Luis

 

Imagen de Bambi Corro

 


 

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Control de la Tesorería o el Consejo que le Dieron a mi Amigo Tito

Mi amigo Tito tiene con sus hermanos una empresa familiar  de rehabilitación de edificios.

Aunque con varios años de retraso le empezó a afectar la explosión de la burbuja inmobiliaria y un día, una de sus clientes, le dió un consejo:

Si quieres que tu negocio siga funcionando debes establecer el control de la tesorería.

Y este control implica conocer todos los cobros y todos los pagos que se hacen.

Esto va mucho más allá de la tesorería de cajón que hacen muchos (por eso tuvieron que cerrar tantos pequeños negocios hace unos años).

¿Conoces la tesorería del cajón?  Es esta:  abro el cajón, miro el extracto del banco, busco el saldo final a ver si hay dinero en el banco, guardo el extracto en cajón, cierro el cajón.

Y a otra cosa, mariposa.  Si el saldo es positivo… -voy bien-; si el saldo es negativo… -es culpa de la crisis-.

Tú, ahora, tienes dos opciones:

  1. Hacer la tesorería del cajón, o
  2. Hacer un control de la tesorería eficaz.

Si optas por la opción 2 sigue leyendo.

Las dos Herramientas Fundamentales para el Control de la Tesorería

  • La Tabla de tesorería es la gasolina que alimenta tu negocio.  Con ella vas a poder controlar todos los movimientos financieros de él.  Es la madre del cordero porque si te quedas sin dinero tendrás que cerrar tu negocio.  Es posible que vendas mucho, pero si no cobras o si tienes muchos gastos o si tardas mucho en cobrar no tendrás dinero suficiente para seguir funcionando
  • La Cuenta de resultados es el motor que mueve tu negocio.  Con ella vas a poder controlar la evolución económica de él.  Vas a saber si tus ingresos están por encima de tus gastos y si el margen que tienes realmente es el que te habías propuesto.

 

La tabla de Tesorería

Cómo decía antes es la madre del cordero.

Mide la capacidad de tu negocio de generar tesorería (es decir, dinero suficiente para seguir funcionando).

No menosprecies la tesorería de tu negocio.  La razón por la que quiebran los negocios es porque se quedan sin caja, sin liquidez, sin tesorería.

Flujo de caja = Movimiento de dinero = Diferencia entre cobros y pagos

Si cada mes entra más dinero del que sale todo se puede arreglar.  ASÍ QUE VIGILA CADA DÍA LA TESORERÍA DE TU NEGOCIO.

Estos son los Principios por los que te debes regir para realizar la Tabla de tesoreria

  1. Los gastos son ciertos y los ingresos posibles.
  2. Conservador en los ingresos y agresivo en los gastos.
  3. El objetivo es NO MORIR DE CAJA.
  4. Desglosa los datos de actividad ordinaria de los que no son directos de la actividad ordinaria.
  5. La intención principal no es acertar sino hacer una aproximación (tiene que haber un equilibrio entre la información que generamos y el tiempo que utilizamos).
  6. Tarea diaria o continua.

 

¿De dónde recojo la información para elaborar mi Tabla de tesorería?

  • Extracto bancario.
    • Clasificar movimientos.
    • Una cuenta de banco específica para el negocio.
  • Información de tu software de gestión.

El funcionamiento básicamente es crear una tabla en la que las filas son los conceptos de cobros y pagos, y las columnas con los periodos de tiempo que queremos analizar: días, semanas, quincenas, meses.

Introduce los cobros y pagos correspondientes a cada periodo de la tabla ordenados y clasificados según los conceptos de las filas.  Ya sólo te queda sacar la diferencia para saber cómo te ha ido ese periodo y calcular el acumulado total.

 

La Cuenta de resultados

Ayuda a verificar cómo genera resultados tu negocio y cómo mejorarlos.

  1. Evolución de la cifra de ventas total y por productos (no es la única variable a seguir, como hacen muchos dueños de negocios).
  2. Evolución del margen bruto total y por productos.
  3. Evolución de los gastos de estructura y de financiación.
  4. Cálculo de las ventas precisas para cubrir gastos y para comprobar la viabilidad económica de tu negocio.  Punto Muerto.

¿De dónde recojo la información para elaborar mi Cuenta de resultados?

De tu software de gestión debes poder extraer esta información para el periodo de tiempo que quieras analizar.

  • Listados de facturación de ventas.
  • Listados de facturación de compras.
  • Listados de otros ingresos (si es que tienes).
  • Listados de otros gastos (de estos seguro que tienes 🙁 )

El funcionamiento básicamente es crear una tabla con una columna para los datos y varias filas con los distintos conceptos que quieras analizar pero siempre siguiendo este orden:

  • Ventas
  • Costes/Gastos
  • MARGEN BRUTO
  • Gastos financieros
  • MARGEN NETO

El resultado final es el beneficio o pérdida que has tenido en el periodo de tiempo analizado.

Aunque no es sólo este el único dato a mirar.  Debes analizar el resto de los datos de la tabla y ver los porcentajes que corresponde a cada uno sobre el total de las ventas para conocer si consigues el margen que esperabas o no.

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 

Imagen de Olga DeLawrence

 


 

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Si tu Cliente No te hace Sudar estás en Problemas

Hace unos días hablaba con un grupo de empresarios sobre la situación del comercio minorista debido a la competencia de los negocios de extranjeros, Internet y las grandes superficies.

Yo decía que está claro que la situación ha cambiado y que tienen que encontrar otras maneras de aportar valor a sus clientes.

Durante mucho tiempo se han dedicado a despachar productos, y ante eso, no pueden competir porque los clientes buscamos el producto más barato.

Hace poco Seth Godin decía:

La carrera de compra ha terminado. Amazon ganó. La carrera comercial, sin embargo, la lucha para crear experiencias por las que vale la pena pagar, acaba de empezar.

Esta situación no se da únicamente en el comercio minorista.  Lo he visto en muchos sectores y no rechazo la idea que sea en todos los sectores.

Si nos sentimos cómodos con los que hacemos, si nuestros clientes no nos hacen esforzarnos, tenemos un problema.

¿Por qué?  Porque nuestro producto o servicio ha perdido valor y se ha convertido en mera mercancía, commodity es el término de moda.

Esto es lo que pone en Wikipedia sobre la mercancía:

La mercancía (en inglés, commodity) en economía es cualquier producto destinado a uso comercial. Al hablar de mercancía, generalmente se hace énfasis en productos genéricos, básicos, y sin mayor diferenciación entre sus variedades.

Productos genéricos, básicos y sin mayor diferenciación entre sus variedades.

Y ante esta situación, los clientes buscamos el más barato.

 

El Reto

El reto ahora es participar en “la carrera de crear experiencias por las que vale la pena pagar”.

En la carrera de tener que esforzarnos cada día para sorprender al cliente.

En un crecimiento constante que conseguimos paseando por los bordes sin miedo a caer.

En definitiva, tenemos que volver a sudar la camiseta para volver a aportar valor a nuestros clientes.

Para esto no hay recetas mágicas.  No hay 7 puntos, ni 10 claves, ni las 5 cosas que a mi me funcionan.

Porque cada empresa es única.

Cada empresa tiene su propia cultura, su propia filosofía con la que se posiciona en el mercado.

Y a partir de este posicionamiento que tenemos cada uno de nosotros, de nuestras empresas y negocios es desde donde tenemos que empezar a trabajar.

No existe un camino.  Tenemos que crearlo.  Y la manera de crearlo es aceptar los “retos” que nos proponen nuestros clientes.

No es un reto consciente por parte de nuestros clientes.  No vienen con actitud retadora.  Somos nosotros los que tenemos que detectar el reto y ponerlo en valor.

 

De Mercancía a Nuevo Valor

¿Qué es lo que nos pide nuestro cliente que no podemos dárselo actualmente?

Detectando estas preguntas es la manera que tenemos de saber cómo podemos volver a aportar valor a nuestros clientes.

Si lo que ofrecemos ahora está en la carrera de ser el más barato, perderemos.

Como decía antes, tenemos que cambiar de carrera.  Este cambio sólo podemos hacerlo cada uno de nosotros.

El cambio de carrera es rápido.  Únicamente es tomar la decisión.  Y después remangarnos y ponernos a trabajar.

Cuando trabajamos nuestra propuesta de valor ¿qué beneficios o necesidades detectadas a los clientes se quedan sin que les demos solución?

Con el Mapa de Empatía del Cliente podemos indagar en la situación de nuestros clientes para detectar si siguen teniendo las mismas esperanzas, si han cambiado o si tienen nuevas.

Para crear experiencias por las que vale la pena pagar tenemos que tener muy presentes los detalles.

Facilitar la relación de nuestros clientes con nosotros.

En definitiva, tenemos que volver a sudar la camiseta para crear nuevas propuestas de valor, nuevas experiencias por las que nuestros clientes quieran darnos su dinero.

 

Nota Final

No podemos acomodarnos.  Si nos sentimos cómodos tenemos un problema.  Y es que se nos van a “comer”.

Volver a levantarnos y empezar a crear nuevas propuestas de valor puede dar mucha pereza.

La alternativa es peor.  La alternativa es una lenta agonía que llevará al cierre de nuestra empresa.

Empezemos a aceptar los nuevos retos que nos proponen los clientes.

A volver a hacer el trabajo que importa para participar en los cambios necesarios con los que seguir aportando valor.

Y estos cambios pueden llevarnos a hacer cosas totalmente distintas de lo que estamos haciendo ahora.

En definitiva, si tu cliente no te hace esforzarte y sudar, tu futuro será muy difícil.

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 

Imagen de Hester Ras

 


 

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Los Trabajadores También Tienen Clientes: Sus Jefes

Hay muchos trabajadores por cuenta ajena que creen que ellos no tienen clientes.  Que en todo caso los clientes son de la empresa.

Bueno, desde ese punto de vista, tienen razón.  Los clientes que compran sus productos o contratan sus servicios son clientes de la empresa.  Y con sus compras pagan sus nóminas.

Si no hay clientes, no hay dinero para pagar las nóminas.  Esto es algo que a pocos les cuesta entender y que la mayoría de los trabajadores tiene asumido.

Se equivocan.

Esto no significa que ellos no tengan clientes directos.  Sí, los tienen y son…

sus jefes.

También hay trabajadores por cuenta ajena que creen que ellos no tienen que vender.  Que para eso están los comerciales.

Los comerciales son los que tienen que generar los ingresos a la empresa por las ventas a los clientes (de la empresa).

Estos trabajadores piensan que ellos, al no trabajar en la parte preventa o al no tener contacto directo con clientes, no tienen que vender.

También se equivocan.

Tienen que vender a…

sus jefes.

Y es que muchos trabajadores por cuenta ajena no se dan cuenta que sí tienen clientes y que sí tienen que vender.  Todos los días además.

Piensan que con que les hayan contratado es suficiente.  Y más cuando les hacen indefinidos.

Tienen que hacerlo a sus jefes.  Ya sea un jefe de área o ya sea el director de la organización.

Tienen que venderse todos y cada uno de los días que trabajan a sus jefes.

(Los días de descanso y vacaciones también.)

 

¿Por qué Tenemos que Vendernos?

Porque de eso depende que si alguna vez tienen que recortar personal, no estemos nosotros en la lista mala.

Quizá esperabas un porque más elaborado o más metafísico.  Siento haberte defraudado 🙁

Esto es una carrera de fondo hasta que nos podamos jubilar (el que quiera jubilarse).

Tenemos que poder mantenernos productivos hasta entonces y no podemos permitirnos el lujo de hacer el idiota con el trabajo.  Y menos a partir de una edad, que ya sabes lo que cuesta que te vuelvan a contratar después de los 40.

La mayoría de los trabajadores (y más los que han sido contratados desde hace cinco años a este tiempo) piensan que su remuneración y sus condiciones deberían ser mejores.

Seguro que tienes razón.  Pero eso no debe servirte de justificante para no dar tu mejor trabajo.

No sé si trabajar bien tendrá una recompensa en el futuro.  Todos sabemos que la vida es injusta.

Lo que sí sé es que trabajar mal tiene su castigo.  Tarde o temprano los malos trabajadores caen por su propio peso, como la fruta madura.

Creo firmemente en que el tiempo pone a cada uno en su lugar.  Que aunque ahora o antes han estado recompensando a alguien que no lo merecía y a ti no te recompensaban, que sí lo merecías, con el tiempo, todo sale a la luz.

Esto puedo decirlo por experiencia propia.

¿Cómo me Vendo a mis Jefes?

Con venderte a tus jefes no te voy a decir que trabajes horas de más sin cobrarlas, ni que aceptes condiciones indecentes ni cosas así.

Lo que sí puedes hacer es ser más diligente con tu trabajo.  Poner mayor empeño en hacer un trabajo mejor.

Todas las personas de la empresa venden al cliente, aunque pienses que tú no lo haces.

Ser eficaz y eficiente en tus tareas hace que el producto o servicio llegue mejor o más rápido o más … al cliente.  Esto también depende de ti.

Otra cosa que puedes hacer (si es que lo haces) es escaquearte menos.

Esos cinco minutos de más que arañas con el café y el cigarrito.  O a la hora de la comida.  Ese perderte por la empresa.  Ese dejar para mañana porque estoy cansado ya que –“…total al cliente no le importa esperar un día más”.

¿De qué otras maneras, algunas realmente ingeniosas, de escaquearse conoces porque lo hacen los demás 🙂 ?

Y es que he llegado a ver empresas que miden al minuto el tiempo efectivo de trabajo de sus trabajadores para evitar estos pequeños escaqueos, que sumados son mucho tiempo.

(Qué conste que no estoy de acuerdo con esta práctica.  Creo que hay mejores formas de conseguirlo.)

Más cosas que puedes hacer para venderte a tus jefes.  Por supuesto la actitud.

No hay cosa peor que ir a trabajar a un sitio en el que algunos o todos están siempre enfadados, desganados, escaqueándose…

La culpa no la tienes tú, por supuesto, la tiene la empresa o director de ese equipo, pero hay que animarse.

Dar ideas nuevas.  Aportar soluciones creativas.  Buscar siempre el beneficio para el cliente (esto no es dejárselo más barato o regalárselo, que es la solución fácil que tiene muchos para no tener que pensar).

Haz notar a tu jefe constantemente todo el valor que aportas a la empresa.

Esta es la mejor forma de venderte.  Que sepan lo que perderían si tú no estás con ellos.

 

Para Terminar

Vale, vale… todo esto está muy bien pero mi jefe es un ………. y un ………. que nunca aprecia lo que hacemos y que además es un trepa que nos roba todas las ideas y se pone él nuestras medallas.

Sí.  Lo conozco.  Es un problema y una pena tener jefes así.  Pero creo que es mala política y que dice muy poco de nosotros excusarnos en personas así para no ser buenos trabajadores.

¿Qué es lo que haces tu para venderte a tus jefes?  ¿Para que tus jefes sepan siempre el valor que aportas a la empresa?

Y no estoy preguntándote cómo haces la pelota a tus jefes…

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 

Imagen de Ron Jake Roque

 


 

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No Sabían que era Imposible y lo Consiguieron

Esta es una de mis frases favoritas.

Posiblemente mi segunda frase favorita.

Esta frase me resulta motivadora por sí misma.

Una frase que pone todo el poder en mis manos.  Que pone todo el poder en tus manos.

La historia está llena de ejemplos.  De personas que consiguieron cosas que todos los demás pensaban que no se podría conseguir.

Esos pensamientos limitadores que nos llevan a no intentarlo.  A tirar la toalla con los primeros contratiempos.  A bloquear nuestra creatividad.

No sabían que era imposible y lo consiguieron.

Gracias a estas personas “ignorantes” (y gracias también a muchas casualidades) la especie animal Homo  hemos llegado hasta donde estamos después de seis millones de años.

Personas que se atrevieron a buscar cómo mejorar su existencia, rompiendo los cánones establecidos y saltándose a la torera las reglas sociales.

Es fundamental tener ese espíritu aventurero para salir de la zona de confort y explorar qué hay más allá.

Gracias a est@s valientes la humanidad a avanzado.  Es cierto que estos valientes mueren rápido.

(Nosotros somos hijos de los cobardes que no se atrevieron a dar el paso y siguieron con vida, dentro de su zona de confort, aprovechando y utilizando los descubrimientos de l@s valientes.)

 

Desarrollo Profesional

Pero para conseguir lo imposible hay habilidades que tenemos que tener.  Bien porque hemos nacido con ellas o bien porque las hemos desarrollado.

Como ya habrás adivinado me refiero a habilidades profesionales para poder romper todas esas barreras.

Por habilidades profesionales me refiero a tener (o adquirir a base de experimentar) una serie de conocimientos que nos permiten ir explorando ese camino inexistente que tenemos por delante.

Precisamente la semana pasada hablaba con Emilio Fernández lo que lees a continuación.

Cuando vemos a profesionales, coachs… del desarrollo personal siempre dicen que para poder desarrollarnos profesionalmente, primero tenemos que desarrollarnos como personas.

Emilio piensa al revés, y yo, que nunca había valorado esta perspectiva hasta que me la planteó, le doy la razón.

Para poder desarrollarnos como persona, primero tienes que desarrollarnos a nivel profesional.

Por mi trabajo he visto a muchas personas que no consiguen resultados y no hacen más que desarrollarse personalmente para intentar alcanzar esos resultados.

Regularmente asisten a cursos y talleres de motivación.

Ponen en práctica, o al menos lo intentan, lo que aprenden en estos cursos y talleres.  Pero siguen sin conseguir resultados profesionales.

¿Por qué?  Porque no se desarrollan profesionalmente.

Esta falta de resultados lleva a cambiar la motivación por frustración.

Primero tenemos que desarrollarnos profesionalmente y el desarrollo personal vendrá después, por inercia.

He oído a muchos exempresarios que tuvieron que cerrar sus empresas que hicieron todo lo que sabían para sacarlas adelante.

Ese es el problema.  Que no se preocuparon por averiguar qué cosas existen y no conocen y aprenderlo para poder aplicarlo en su empresa y mantenerla abierta.

Tienen muchas excusas para no querer aprenderlo.  ¿Tú te pones alguna de ellas?

 

Habilidades Profesionales

¿Ahora voy a vender “mi libro”?  Pues sí, que para eso es mi blog.

Pero lo primero que te voy a recomendar es que tienes que aprender a vender.

Vender es fundamental para tu empresa, negocio o aunque seas un trabajador por cuenta ajena (tienes que vender constantemente tu trabajo a tu jefe para que vea el valor que aportas).

Para empezar en el mundo de las ventas te recomiendo este libro de Raúl Sánchez Gilo.

No sólo basta con vender, como piensan muchos.

Una empresa tiene tres pilares fundamentales que funcionan en simbiosis.  Si uno falla, los demás también fallarán:

  • Vender (y cobrar).  Si no entra dinero no irás muy lejos.
  • Productos/Servicios de calidad.  Si no son buenos tus ventas desaparecerán a medio-largo plazo.
  • Gestionar.  Conocer tu estructura de gastos e ingresos y adecuarla para tener beneficio.

La gestión es la gran olvidada en las empresas y negocios.

La falta de gestión es lo que provoca que empresas que venden bien y tienen buenos productos y servicios no sean sostenibles.

¿De qué te vale vender mucho si gastas más o no utilizas bien ese dinero?

Para mejorar la gestión de tu empresa/negocio te recomiendo mi curso básico online en el que explico cómo funcionan las empresas que funcionan bien.

Y por último te voy a recomendar mi guía gratuita El 90% de tu éxito es intangible.

El éxito o fracaso de las empresas es generado por las personas.

Cada persona tiene su rol.  Unos dirigen la empresa o una dirección.  Otros son mandos intermedios.  Y los trabajadores de base.

También están los clientes, los proveedores, los colaboradores y otras personas que no tienen relación directa con la empresa/negocio pero que están ahí.

Mientras no asumamos que todas estas personas son igual de importantes y merecen el mismo respeto, nuestra empresa se encontrará en dificultades.

Todas estas habilidades profesionales te permitirán conseguir lo imposible.

Si no las tienes desarrolladas puedes ser muy intrépido, estar muy motivado y empoderado, pero nunca conseguirás lo imposible.

Además, claro, de estar libre de prejuicios.

(Si te intriga saber cuál es mi frase favorita es esta:  Todo lo que ocurre conviene.  Pero esta frase es para otro artículo.)

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 

Imagen de Michał Parzuchowski

 


 

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Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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El Más Barato es Relativo

Yo creo que en la situación actual, en los países occidentales, todos los sectores han entrado en guerra de precios.

No quiero decir con esto que todos tengamos que luchar por ser el más barato.  Lo que quiero decir es que tenemos que mantenernos en una banda de precios no mucho más alta de la media.

¿Por qué?

Porque hemos alcanzado unos niveles de calidad de productos y servicios tan alta que la calidad ya no es una ventaja competitiva.  Es algo que los clientes damos por supuesto.

Siempre he creído que una empresa tiene que buscar su aumento de beneficio por la rotación, es decir, por la cantidad de veces que nos compran, y no por el margen de beneficio de cada venta.

(Los profesionales independientes que viven de vender horas de trabajo tienen un problema con esto.  Aquí tienes una posible solución.)

Así que, tenemos que buscar la manera de hacer que nuestros clientes nos compren más que a los otros.

Es muy fácil decirlo, lo sé, y difícil hacerlo, también lo sé porque es a lo que me dedico.  Es una de las áreas que trabajo con mis clientes.  ¿Cómo hacer que les compren más?

Lo que tienes que trabajar es en buscar la manera de hacer que los clientes se gasten el dinero en ti y no en cualquier otra cosa que encuentran en el mercado.

 

Todo es Competencia

Ten en cuenta que nuestra competencia es cualquier cosa en la que el cliente, sea consumidor o empresa, se gaste su dinero y ya no le quede dinero para comprarnos a nosotros.

Este concepto en consumidores finales se ve más claro.  Todos tenemos unos ingresos mensuales y no podemos (debemos) gastar más.  Una vez que nos quedamos sin dinero ya no compramos más.

Si el siguiente de mi lista para comprar eras tú pero me he quedado sin dinero, ya no te compro.

Lo que tenemos que hacer es conseguir que nuestros productos y/o servicios se posicionen más arriba en esa lista de compras del cliente. 

Más adelante verás algunas ideas para subir en la lista.

Lo mismo pasa con las empresas.  Si vendes tus productos o servicios a empresas tienes que tener en cuenta que todos ofrecemos el mismo beneficio final:  Aumentar la cuenta de resultados.

Lo que tenemos que hacer en este caso es mostrar cómo lo vamos a hacer o  por qué lo hacemos.

En el mundo de los negocios hipercompetitivo que vivimos, en el que hay varios proveedores para un mismo servicio, conseguimos nuestros clientes por la afinidad que tengan con nosotros.

Hay veces que, aunque racionalmente todo parezca correcto, algo por dentro nos dice que no es la elección acertada.  Nuestra sensación es que tenemos que rechazarlo.

Al contrario pasa lo mismo.  ¿Cuántas veces te ha ocurrido que has hecho una elección en contra de todas las señales racionales que había?

 

Aumentar la Veces que nos Eligen

Esto es porque somos animales emocionales, no racionales como nos quieren hacer creer.

Por lo tanto tenemos que orientar nuestro mensaje comercial (somos empresas, todos nuestros mensajes están orientados a vender, directa o indirectamente) hacia las emociones de nuestros clientes.

 

Enamora a tus Clientes

Enamorar a tus clientes es una de las ideas que te propongo y para la que puedo ayudarte con uno de mis productos de formación online.

Negocios que Enamoran es una master class con la que podrás conocer mis claves de cómo crear Propuestas de Valor Fascinantes para que consigas más y mejores clientes sin aumentar el gasto en publicidad.

Tan sólo hay que buscar el motivo por el que la gente hace las cosas y los clientes harán cola en tu puerta.

 

Facilita su Trabajo

Otra idea que puedes trabajar para aumentar las veces que te eligen la publiqué hace ya dos años (cómo pasa el tiempo…) y es que tu empresa haga el primer trabajo del cliente.

Te pongo un ejemplo real de esto.  Un centro de educación que necesita nuevas mesas para el aula de informática.

Recibe un presupuesto más barato con unas mesas y sillas de la misma calidad que otro presupuesto algo más caro.

¿Cuál eligieron?  Ya has adivinado que el de mayor precio.  Porque después de instalar las nuevas mesas y sillas necesitaban un electricista que hiciese la instalación del cableado.

El más barato no les dieron solución a esto.  Los de mayor precio contactaron con un electricista para dar un servicio completo al cliente (con el correspondiente aumento de presupuesto, claro).

 

Preocúpate y Ocúpate

Una idea más.  Que tus clientes vean y sepan que tu empresa se preocupa de dar un gran servicio o de tener fantásticos productos.

Cuando te preocupas se nota.  A los clientes nos gusta que se preocupen por nosotros.

Nos gusta sentir que realmente quieren ayudarnos, por supuesto a cambio de dinero.

Porque tenemos distintas esperanzas que queremos cubrir.  Normalmente no podemos hacerlo solos y necesitamos otras empresas para lograrlo.

 

Detalles que Marcan la Diferencia

Como decía más arriba, existen varios proveedores que nos ofrecen una misma solución (independientemente de cómo lo solucionen).

Si el punto de inicio es el mismo, la esperanza que queremos satisfacer, y el punto final es también el mismo, conseguir satisfacer la esperanza, los elementos diferenciadores estarán durante ese “camino” entre el punto de inicio y el final.

Estos son los detalles que tenemos en nuestros procesos y puntos de interacción con los clientes.

Tenemos que trabajar en ser mejores.

Ser mejores es algo que deciden nuestros clientes, no nosotros.  Podemos hacer productos o servicios técnicamente mejores que no gusten a los clientes.  Lo siento, pero así “pierdes la partida”.

 

Conclusión

Tenemos que tener claro que el tablero del juego ha cambiado.  Ya hay mucho de todo y que produce el mismo resultado aunque la forma de hacerlo sea distinta.

Por lo que tenemos que centrarnos en poder optimizar nuestros procesos y costes para poder competir por precio (no es obligatorio ser el más barato pero sí ser competitivo).

Y a la vez tenemos que hacer que nuestros clientes nos elijan más veces antes de que se gasten su dinero.

 

Un saludo y qué tengas una fantástica semana,

Luis

 

Imagen de freestocks.org

 


 

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