10/11/2015 by Luis Lorenzo

Céntrate en vender mejor, no en vender más

No me llega el dinero a fin de mes.

Me mato a trabajar.  Trabajo de sol a sol.  Pero no veo resultados.

Y vendo.  Vendo mucho. Yo creo que debería tener mucho más dinero a final de mes.

Es que hay meses que no puedo cobrarme toda mi nómina.

¿Tendré que vender más…?

¿Te suena esta situación? ¿Alguna vez has estado así?  O aún peor, ¿estás ahora en esta situación?

¿Cuánto tiempo llevas así?

¡Para ya!  Así no puedes seguir.  Te va a dar algo.

Cuando eres joven te lo echas todo a la espalda y tiras para delante.  Todos lo hemos hecho.

Creemos, porque así nos han enseñado, que esa es la forma de sacar un negocio adelante.  Y nos ponemos la banda de honor de trabajar muchas horas.

Pero van llegando los años y ya no tienes tanta fuerza.  Y para colmo empiezas a cuestionarte si esa es la mejor manera de llevar un negocio.

Y es que …

 

No se trata de vender más

sino de vender mejor.

Y con esto de vender mejor no me refiero a depurar las técnicas de venta.  Porque si vendes mucho es que ya las tienes depuradas (aunque todo es susceptible de mejora).

Lo que me refiero es a analizar, redefinir, sistematizar y reducir (gastos) los flujos de dinero en tu negocio.

Si estás en la situación que he descrito al principio, tu problema no es de vender más.  Tu problema es gastar menos.

Tienes que buscar la rentabilidad, no (sólo) los ingresos.

Rentabilidad no es igual a ingresos.  Rentabilidad es lo que queda de restar los gastos a los ingresos.  El beneficio neto.

Si optimizas los procesos internos de tu negocio el margen de beneficio por cada venta será mayor.  Por lo que tus beneficios pueden crecer a mayor ritmo.

Diciéndolo de forma metafórica matemática tus beneficios dejarán de crecer en progresión aritmética y empezarán a crecer en progresión geométrica.

La progresión aritmética crece por sumas: 2+2=4 +2=6 +2=8 …

La progresión geométrica crece por multiplicación: 2×2=4 x2=8 x2=16 …

¿Ves la diferencia en la metáfora?

Así que aquí van mis recomendaciones para que mejores el beneficio y la rentabilidad de tu negocio.

 

Analizar

En el principio todo era oscuridad… que es lo que pasa con tu negocio si no analizas lo que pasa por él.

Todo empieza por aquí.  Por el análisis.  Analiza todo el proceso desde que sales tú o tu equipo comercial a vender hasta que finalmente cobras a esos clientes que hayas podido hacer.

Salir a buscar clientes tiene unos costes implícitos: publicidad, marketing, desplazamientos, muestras, reuniones, descuentos, quizá comidas, cafés …

Una vez que consigues un pedido empiezan los gastos de fabricación, o si lo que vendes son servicios, los gastos en horas para realizar el servicio.

Materias primas, personal, degradación de la maquinaria, productos defectuosos, almacenamiento, distribución y transporte, administración.

Y una vez que sirves tus productos o realizas tus servicios tienes que cobrar.

Si tienes el pago aplazado tendrás que asumir un coste financiero por el dinero que tú tengas que poner antes de cobrar.  José María Casero (Sherpafinanciero) te lo explica aquí de forma magistral.

Seguro que me he dejado muchos otros gastos en el tintero.  Dímelos en los comentarios y así ayudar a otros lectores.

 

Redefinir

Después de analizar en profundidad y total sinceridad los procesos y los gastos en los que incurren, toca el momento de corregir lo que ven que está mal.  Esos pasos en los que has detectado que se escapa más dinero del que deberías.

Es posible que la publicidad y marketing lo tengas contratado con varias agencias distintas.  Trata de unificar el proveedor, pero nunca, nunca, nunca reduzcas las acciones de marketing. Como dijo Peter Drucker: “Lo único que genera ingresos en una empresa son el marketing y el I+D”.

Ya lo habrás leído en más sitios.  Las comidas, regalos y esas cosas fuera.  Eso ya no funciona a no ser que tus clientes sean grandes empresas.

Gracias a las tecnologías podemos evitarnos muchos desplazamientos utilizando las vídeo conferencias y presentaciones online.

Tus procesos de fabricación los puedes reorientar a trabajar bajo pedido (no en todos los casos se podrá hacer).  El “justo a tiempo” fué el milagro de la economía japonesa que lo llevó a ser la segunda potencia económica mundial.

Quizá también puedes cambiar tus procesos de distribución y almacenamiento.  Por ejemplo, si tienes una gran almacén con mucho espacio puedes juntar todas las entregas en una semana cada mes, en vez de entregar todos los días.

Si tienes clientes regulares puedes dirigirles hacia un sistema de pedidos online desde tu web para reducir pasos y personal en gestión de pedidos y poder reubicarlos en otras tareas más productivas.

Igual que para el punto anterior seguro que me he dejado muchas ideas en el tintero.  Comparte en los comentarios tus ideas o cambios que ya has hecho en tu negocio.

 

Sistematizar

Este es el secreto de los negocios escalables que trabajan para sus dueños sin necesidad de que este el dueño siempre presente.

La sistematización de los procesos.

Y sistematizar no sólo significa meter máquinas y ordenadores para que hagan los procesos.

Sistematizar significa que cada eslabón de la cadena sepa lo que tiene que hacer y que este en disposición de utilizar recursos, incluso de dinero, para resolver pequeños problemas que puedan ocurrir.

Y que tú, como dueño del negocio, tengas la confianza suficiente en tu personal para que realicen las tareas sin tu supervisión.

Siguiendo con el ejemplo del registro de pedidos online puedes readaptar el  personal de gestión de pedidos a la gestión de incidencias y cobro.

Una vez que hacen un pedido online llega un correo interno al encargado de la producción para que fabrique los productos del pedido.  O si te dedicas a la distribución , que empaquete el pedido para servirlo, junto con el albarán de entrega.

También llegará un correo al encargado de administración para que prepare la factura y organice el cobro.

Crear este sistema no tiene un coste excesivo.

Invirtiendo más dinero puedes implementar software de gestión que hace estos pasos de forma casi automática.  Te hará ganar mucho tiempo.

Si tienes un pequeño negocio no pongas un ERP, que sería la recomendación que te harían los consultores de los que hablábamos la semana pasada.

En el mercado tienes soluciones más sencillas y mucho más económicas que te resolverán la papeleta igual de bien.

 

Reducir

En mi opinión esta es la que tiene un efecto más positivo para un pequeño negocio.

Aplica la Ley de Pareto, que dice que el 20% genera el 80%.

  • Un 20% de clientes genera el 80% de los ingresos.
  • El 20% de productos/servicios genera el 80% de ingresos.
  • Un 20% de clientes genera el 80% de problemas.
  • Etc.

Así que lo que tienes que hacer es REDUCIR, ELIMINAR, TIRAR A LA BASURA ese 20% de clientes, de productos/servicios, de procesos, de proveedores … que no sólo no te dan rentabilidad, sino que te la quitan.

Quitan rentabilidad y fuerzas.

Cogiendo el análisis de tus procesos que hiciste al principio, señala esos que sabes que no aportan nada al negocio y elimínalos.

Sí, elimínalos.

Si no aportan nada lo único que hacen es de lastre para tu negocio. Quitan rentabilidad. Quitan productividad.

Cuanto menos pese tu negocio antes podrá empezar a crecer en “progresión geométrica”.


Cuando empiezes a vender mejor los resultados y la rentabilidad vendrán por si sólos.  Con menos esfuerzo por tu parte.

Y entonces será el momento de volver a centrarte en vender más otra vez.

Con la seguridad de que cada venta es lo más rentable posible.

Vender mejor también implica captar más y mejores clientes.

Para esto puedes apuntarte a la master class Negocios que enamoran. Deja que los clientes vengan a ti sobre como crear una propuesta de valor desde el terreno del cliente.

Master class que tengo a la venta online y que puedes conseguir haciendo clic aquí.

Un saludo,

Luis

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 ¡Muchas gracias!

Luis Lorenzo | Pequeños Negocios Escalables

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