Utilizando este refrán quiero hablar a los pequeños empresarios que tienen una cartera de productos o servicios muy grande.
Demasiado extensa como para poder rentabilizar alguno.
Está bien que sepas y puedas hacer muchas cosas o tener muchos productos.
En un primer momento parece lógico que a cuanto más mercado llegues es mejor porque ganarás más dinero.
Pero resulta que suele ser al revés.
Si no te centras en algunos de los servicios o productos que puedes hacer no te especializarás en nada. Por lo que te será mucho más difícil (y costoso) conseguir clientes.
Tus potenciales clientes no te identificarán con nada claro que puedan recordar cuando tengan una necesidad que tú les puedas cubrir.
Otro caso puede ser que sí consigas clientes con facilidad pero que tu estructura de costes sea demasiado alta para poder producir tantos productos distintos o realizar tantos servicios distintos.
O puede ser peor. Puede ser que te pasen las dos cosas a la vez. Que no consigas clientes con facilidad y que tengas una estructura de costes muy alta.
Céntrate en tus productos o servicios más rentables
Podría seguir más líneas dándote argumentos de por qué no es una buena estrategia ofrecer muchos productos y servicios. Pero espero que ya te hayas dado cuenta.
Así que lo que voy a hacer es darte unos pasos de cómo seleccionar los productos y servicios que mantener en tu cartera.
- Haz una tabla con 4 columnas.
- En la primera columna pon en cada fila una lista de tus productos o servicios que tienes. (Si tienes muchos productos clasifícalos por familias).
- Luego busca en tu información de gestión cuánto has facturado por cada uno de ellos y pon la cantidad en la casilla de la derecha.
- A continuación pon, en la casilla de la derecha, los costes que tiene ese producto o servicio.
- Si trabajas con productos no te olvides de los costes de almacenamiento, distribución… NO INTENTES HACERTE TRAMPAS
- Si trabajas con servicios valora el tiempo, las horas que necesitas para realizar ese servicio. Si un servicio lo cobras a 50 euros, no tiene costes asociados y te lleva una semana hacerlo la rentabilidad económica del servicio es del 100%, que está muy bien. Pero trabajar una semana por 50 euros (en España) no es rentable.
- En la última columna calcula la diferencia por cada producto o servicio.
Como ves este ejercicio es muy sencillo, pero que tienes que ser absolutamente sincero contigo mismo cuando lo realices.
El fin que busco al realizar este ejercicio con mis clientes es detectar los productos o servicios más rentables porque serán sobre los que establecemos la estrategia de escalabilidad.
Como sabes el éxito de los negocios está en vender mucho con el menor coste posible.
O como ya te he comentado en alguna ocasión: más rotación y menos margen.
Centrándote en unos “pocos” productos o servicios te especializarás en ellos y conseguirás:
- bajar los costes de producción o de ejecución,
- especializarte con lo que lo harás más eficientemente y
- posicionarte en la mente de tus potenciales clientes como el experto más experto de todos los expertos.
De esta manera pasarás de vender horas de trabajo a vender conocimiento. Que es mucho más rentable.
Y además el conocimiento lo puedes vender desde cualquier parte del mundo, no como tus horas de trabajo que tienes que estar en tu localidad.
Y también en los que más te gustan
Es posible que esto sea incluso más importante que la rentabilidad.
¿Qué productos o servicios de tu cartera son los que más te gustan?
¿Con cuáles te sientes más a gusto trabajando?
¿Cuáles te satisfacen más?
Es necesario que estés a gusto trabajando en tu negocio. Y esto sólo lo consigues si trabajas con productos o servicios que te gustan. Esto hará que cada día te levantes con la misma ilusión como el primer día.
Antes hemos buscado los productos y servicios más rentables (por supuesto tenemos que ser rentables), pero pregúntate ¿con éstos productos o servicios me siento a gusto? ¿me satisface a nivel personal cuando los vendo?
Si te centras en los productos o servicios más rentables sin atender a su componente emocional podrás ganar dinero y escalar tu negocio. Pero terminarás teniendo un negocio sin alma, al que irás cada día sin ganas.
Y eso no tiene un final feliz.
Puede parecer contradictorio o incluso ridículo. ¿Si gano dinero porque no voy a ser feliz?
Ya sabes lo que dicen: “Que el dinero no da la felicidad (aunque ayuda a conseguirla)” 🙂
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Luis
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